探秘辛巴燕窝大本营，糖水在这里变燕窝
编者按：本文来自微信公众号“20社”（ID:quancaijing_20she），作者：马程 贾阳，编辑：贾阳，36氪经授权发布。
前有代工厂增长囚笼，后有直戳养生骗局的科普力量，吃着行业红利的“燕窝之都”喜忧参半。
12月8日，辛巴团队的主播“蛋蛋”开启了双十二第一场直播，这也是辛巴团队在燕窝事件后的首次开播。
长达8个小时的直播卖货中，辛巴也出现在直播间。他身穿一件卡其色的衬衫，袖子的部分满是褶皱，裤子也是同样满是褶皱，头发毛躁，看上去有些邋遢，精神也不好。辛巴对着镜头鞠躬道歉，久久没有起身。随后他首次正面回应“假燕窝事件”称，没有一个人一生不犯错，没有一个企业一生是完美的。
同一天，据消息称，广州市白云区市场监督管理局已对辛巴带货假燕窝立案调查，重点产品是相关公司售卖的燕窝，其售卖的其他产品也在调查范围之内。由于主播、品牌、生产厂家涉及多个地区，所以调查取证还在进行中，尚未有结果。
而在厦门同安，备受质疑“茗挚燕窝”代工厂——大洲新燕代工厂已经恢复了生产运营。20000平米的宽阔厂房里，近百名工人分布在4条生产线上，加紧挑毛、熬炖、装瓶、打包……从鲜炖到即食燕窝，代工产品种类达到20多种。一部分产品会被贴上轻氧轻燕、美丽誓言、艾尚燕等淘宝品牌，发往全国各地。
图为大洲新燕代工厂，图源/1688
该工厂相关负责人对20社表示，大洲新燕完全按照品牌的要求进行生产，出厂前也经检测符合标准。
厦门一直以来都是燕窝进口、批发和生产的重要中心——1997年，全国知名品牌燕之屋在厦门成立；2014年前后，厦门打出口号，要建造国内的燕窝之都；2020年，厦门海沧建立起了全国最大的燕窝深加工产业园。
20多年间，厦门的燕窝产业经历了血燕事件影响后转型升级，再到不断的提高行业标准，一直是全国燕窝行业的中心。据《海峡导报》报道，目前全国50%以上的即食燕窝加工都集中在厦门。
然而，对于即食燕窝中的燕窝含量，尚未有国家标准出台。随着“假燕窝”事件再次的爆出，一众燕窝厂家在狂奔过程中的弊端也再次暴露出来，引发全行业思考。
养生产业化
厦门湖里区，大洲新燕的厂房还在有条不紊地运转。
虽然因为茗挚燕窝事件，代工厂接受了调查。但正如多家媒体报道，大洲新燕并没有因此受到惩罚。
“大洲新燕最近两年才开始做的，从我们当地各个老厂商挖人组盘。”厦门一家中型燕窝代工厂负责人王平对20社表示。
新人入场，乱拳打死老师傅。
“大洲新燕有上市诉求，不仅代工，自己也做品牌。亏不亏损我不知道，反正它的定价比同行更低，订单量大。上市必须要有财务这一块数据要做。”王平表示，在辛巴直播间一款产品就带货近6万盒，销售额1000多万，但是真燕窝他就带不动，带得动就是燕窝含量低的或者假的。
从产品到渠道，大洲新燕也快人一步。“2018-2019年，上了20多种新品。也是没有办法啊，大家都在出新品。”大洲新燕一位业务负责人对20社表示。
这些新品，包括鲜炖燕窝、即食燕窝以及很多与燕窝并无关系的花胶、鱼胶产品。产品里的燕窝成分含量全按照品牌方的需求定制。
辛巴和徒弟直播间里售卖的“茗挚燕窝”和“大洲新燕燕窝饮料”正是在这种市场条件下被生产出来。
大洲新燕内景 图源/1688
大洲新燕负责人在此前接受媒体采访时展示了合同协议，意在撇清对工厂的造假指控，“成份主要是品牌采购方决定，燕窝中不少于0.5毫克唾液酸，是很低的标准。这个锅不该由代工厂来背。”协议约定了风味饮料产品的规格、固形物含量、配料、燕窝含量等具体参数，“大洲新燕是严格按照合约内容生产、交付产品的。全部检测项目标注符合。”
在很多代工厂还执着于承接品牌订单时，大洲新燕已经与电商直播密切合作。辛巴徒弟猫妹妹直播间售卖的即食燕窝，就是大洲新燕自己的品牌。同样在原料中，除了燕窝，也标出了“假燕窝”——海藻酸钠和鱼胶的成分。
2016年之后，即食燕窝大受欢迎。很多经销商抓住这个机会投资工厂，转型成上游优势。主做东南亚燕窝进口的黄鉴科，也投资了2家代工厂。
“2016年的时候，拿地建厂和招人都便宜，原材料和人工在过去4年已经翻了好几倍。已经很难赚钱了。”黄鉴科认为。
据20社了解，大洲新燕每月总成本在300万左右，人工费用、原料费用为重点支出。
而在资深燕窝从业者小六看来，在国内建厂，人力成本很难忽视。“挑毛是一个很耗时间，耗体力，又无聊的事情，年轻人都不愿意做。我朋友在厦门的工厂，都很难招到人，天天发朋友圈求推荐。”小六表示，在自己的印尼工厂，一位工人每月的成本只有1000元左右，而在厦门，这个价格要在5000+，即使搬到偏远的四五线城市，也要大于3000元。
发展了几年后，“在即食燕窝代工行业，我们的价格已经完全透明，每一家利润空间不大。”王平称，有可能客户在找你前已经问遍整个厦门了，我们就是按干燕窝添加分量来计价，1g溯源燕窝14块钱。
王平告诉20社，事实上即食燕窝的工艺非常之简单。“无非就是把毛挑了，拿去炖煮就可以了。就是看你炖得比较烂，还是比较硬，这方面可以把控一下。一些细节做好，就差不多了，没有那么复杂。”
而在小仙炖把鲜炖燕窝炒热的背景下，20社联系当地的一家代工厂时，发现大多数销售首先会推荐鲜炖产品。
“我们主要做鲜炖，价格贵点，但保证是纯燕窝，固体含量都在80%以上，45g最低价格28元，如果1万瓶起订，便宜1元，可以冷链运输。”代工厂的负责人对20社介绍，他极力强调产品只有纯燕窝和糖水。
这样一小瓶鲜炖燕窝，在市面上销售价在80-150元不等，毛利率可以达到40%-50%；若加上包材和冷链，每瓶收益还会增加4元左右，在食品业务中已数较高。
如果客户无法承担成本高、保质期短的鲜炖业务，销售人员会转而推荐各类燕窝饮料。
各类燕窝饮料和其他风味饮料。图源/网络
“花胶粥走得最好。15元，2000瓶起卖，便宜大碗。”针对年轻的爱美用户，在燕窝中加入各种胶体，可以成功混淆视线。燕窝饮料的价格要便宜得多，一般燕窝固体含量只有8%-20%。根据王海解释，辛巴售卖的风味饮料也是“糖水”，毛利率也要超过70%。
针对市场上爆发的养生滋补需求，这里会有五花八门的定制产品满足客户。
燕窝之都的沉与浮
600多年前，郑和下西洋带回了燕窝，这个珍稀的舶来品从此就成了达官显贵青睐的滋补佳品。而到了20世纪90年代市场经济开闸，一批有生意头脑的创业者发现燕窝有利可图。头部燕窝品牌“燕之屋”就发源于此时。
王平告诉20社，福建人向来跟东南亚交往比较密切，很多东南亚华侨都是福建裔。这是一个燕窝文化、产业在福建聚集的非常重要原因。东南亚一带盛产燕窝，有许多人将燕窝作为滋补品食用，而福建、广东人也有讲究滋补的传统。
20年前，黄鉴科来到厦门海洋学院读书。上学期间，就有亲戚朋友拜托他从厦门捎带燕窝等补品回家。
“当时燕窝批发主要集中在两个城市，一个是广州，大部分走的廉价货、药水货，第二个就是福建的泉州、厦门等地。厦门相对比较集中，走的大部分品质货。”他表示。
厦门作为重要的贸易口岸，是重要的燕窝进口和批发基地。那时，全国经销商聚集在此，在这里拿货，再回到家乡加价卖出。毕业后的，黄鉴科也做起了燕窝批发的生意，到现在每月走货可以按吨计算。
中国内地燕窝风潮被带动兴起之初，国人还是要去香港拿货，“因为以前信息不流通，根本不知道去印尼怎么走，2007年之后，国人通过Facebook各种媒介能直接对接到印尼的工厂了，信息壁垒被打破了，越来越多的人能找到源头，中间商就很难生存了。”黄鉴科称，广州、厦门很多中间商因为做不下去了，开始转向燕窝的二类加工。
而这一时间点，正是上一波燕窝市场红火的势头破灭之时。
燕之屋2009年以前，以600万的价格请来刘嘉玲做代言，渠道店面铺满全国，广告登上各地的都市报、电视台。行业处于一种生机勃勃而泥沙俱下的状态中。
“懂行的人很清楚，你只要动动手脚，干燕窝里面很容易赚钱。”燕窝行业自身从业者小六告诉20社，以前在广东清平的燕窝市场，楼下买卖，楼上一群人给货物喷水，拿450克燕窝喷水，喷到500克卖。“有人说那卖的不是燕窝，卖的是水。”
2011年，浙江省工商局抽检发现，燕窝市场中血燕的亚硝酸盐含量严重超标，问题血燕产品多达3万多盏，含量最高达11000毫克/千克。
“血燕”事件让正谋求上市的燕之屋市场规模从300亿瞬间萎缩到30亿。“一时间没有人买燕窝了，每千克100元廉价出售。” 黄鉴科回忆。
随后两三年，燕窝进入“溯源码”时代，各类行业规定出台，行业才开始慢慢复苏。一盏一码，让这个行业的透明度提升，但也让正规做干燕窝的利润被控制下来了。用小六的话说，“实打实做，真的是没什么利润。 ”
在这前后，一些福建厂商转向燕窝的二次加工。燕之屋2012年推出“碗燕”，即食燕窝成为行业新概念。
“轻氧轻燕那个时候也开始在厦门这边做即食燕窝代工，就是因为他们这一批，把风给带起来了。”王平所在的代工厂也在2016年入局即食燕窝。
燕之屋、燕安居等大品牌总部在厦门，“本身资源很集中，加上头部资源的带动，很容易形成集聚。”小六分析道。
厦门举办燕窝产业高峰论坛 图/官网
企查查数据显示，目前我国共有燕窝相关企业1.1万家，2019年注册量近2000家，今年上半年新增企业达789家。广东省以2800余家企业排名第一，重庆福建紧随其后。
“广州干燕窝比较多，即食比较少。你在1688上搜燕窝，代工厂基本都在福建。这就是集群。”王平表示。几年过去，厦门周边已经形成了整的产业聚集，在湖里区、同安区、海沧区，有近百家燕窝深加工工厂，周边还有提供燕窝瓶罐的包材厂和配合冷链的物流中心。
“你在其他城市建厂，肯定是没有厦门有优势。”王平称，当地做即食燕窝的比较多，原料的价格也相对会低一点。“厦门这边现在直接进口毛燕，而原来毛燕是进不来的。价格下来，甚至有可能干燕窝从这边进来，再运到广州去。”
毛燕进口和产品燕窝进口，一个走大批量物流，一个走快递，前者的运输成本被大大降低。但出于检疫等原因，在很长一段时间内，毛燕无法正式进口。
在2018年，厦门自贸片区的一个产业园获得了毛燕进口、检测、存储及指定加工资质，这个项目被冠以“东南燕都”的称号。
据《福建日报》，截至7月底，这个一体化平台已累计进口净燕以及毛燕4.77吨。“希望用两到三年的时间实现年毛燕处理250吨，产值做到50亿元。”东南燕都董事长骆义宁喊出了一个颇为宏大的目标。
要知道，2014年到2018年间，只算海关数据，中国内地从印度尼西亚、马来西亚和泰国进口燕窝累计只有321吨。当然，三国每年向外出口的燕窝达数千吨，有多少又通过走私渠道进入中国市场，就是另一个问题了。
而对于希望把燕窝打造成一张地方经济王牌的厦门来说，在“血燕”事件带来的低谷之后，在变化加速的燕窝市场上，能否帮当地企业赢得更多的竞争优势，目前看来，无法太乐观。
位于海沧的燕窝深加工基地
燕窝市场上，头部企业的较量，最重要的因素已经超越了成本价格、线下网络，新的营销模式、资本的驱动至关重要。2016-2019连续四年蝉联天猫双十一燕窝品类冠军的厦门燕之屋，在今年被自建霸州工厂的小仙炖赶超。今年双11，燕之屋全网销售额突破2亿元，而小仙炖全网销售额则突破了4.65亿。
而对于中小体量的代工厂——也是厦门燕窝业态中最常见的参与者来说，头部企业帮他们开辟了更大的市场，隆隆的机器在今年接来了更多订单，但他们的发展空间几乎一眼就能望断。
“即食燕窝的报价已经很透明了，我们主要做量，也就赚个加工费。订单量如果长期走高，最多无非就是把车间面积再拓展一点，扩张、自己做品牌，对我们中型工厂都不现实。”王平表示，在不造假的情况下，利润空间非常有限。
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