穿透小米十年，供应商们的得与失
编者按：本文来自微信公众号“银杏财经”（ID:yinxingcj），作者：吴不知，36氪经授权发布。
撰文 吴不知
编辑 郭一刀
十年时间，华米OV这类移动终端巨头高速成长，与此同时，大量中国制造企业跻身全球一流，例如显示屏巨头京东方、屏下指纹模组制造业的汇顶科技、锂电解决方案欣旺达等等。
供应链的改变让小米获益匪浅，由于今年黑天鹅事件频发，制造业受到严重冲击，移动终端大厂无不将供应链工作摆到重要位置，客观上帮助国内制造业迅速走出低谷。
与此同时，在“内循环”的大背景下，手机大厂们也纷纷响应号召，寻求供应链国产化。巨人转身利好国内制造业，一些仰慕已久的企业终于有机会进入各家供应链负责人法眼。
此外，小米曾经手握不断攀升的销量镇得住供应商，让他们在很长一段时间甘愿以低毛利换取规模优势。不过近些年，国内移动终端市场步入存量市场，一些企业越来越看重利润。
原因很简单，企业要发展，如果从终端大厂那里赚不到钱，他们不会为之抛头颅洒热血。没有利益刺激，哪里有热情呢？
壹
兴衰皆是供应链
过去十年，很多互联网巨头介入手机制造领域，绝大部分都败于供应链，如乐视、360、腾讯、锤子，唯有小米解决了问题成为巨头，背后离不开雷军及团队的努力。
初创期的小米没有足够市场份额，在供应商只能面前忍气吞声。
2011年3月26日，顶着核辐射风险，雷军领着林斌、刘德毕恭毕敬飞临日本夏普总部，高情商斡旋与个人魅力，终于感化厂商，从而解决了初创期供应链的问题。
即便如此，小米还是没办法像魅族一样从三星手里拿到最好的OLED显示屏，时不时还飞出各种颜色的幺蛾子，一度让产品走入期货模式。
例如核心零部件供货周期拉长。有两年时间处理器只需一个月时间就能拿货，打个招呼，加单、减单都能调整。后来周期慢慢拉长，从三个月一度拉长到半年，严重影响小米手机销量。
米6当年缺货就是因为供应链反馈说三星内存要一年之后才能交付，曾经林斌和三星高管喝酒能解决的问题，后来也没用了，韩国人高傲的要求小米提前一年提交申请，还不能取消订单。
不仅货难拿、协议苛刻，手机内任何一块零部件也会因为某个厂商延期交付而导致新款手机无法进入市场。如2015年，高通820芯片延迟发布，致使小米5延期数月。
外部情况恶化，内部也危机重重。曾经供应链稳定的“三公”体制因为人事变动执行力有所下降。
林斌曾主动请缨重回供应链，但雷军黑着脸否定了提议。“肯定不能让老大管销售嘛”，首长脸色大变，林斌也只能逢迎。
管理供应链，主要面对供应商一把手以及高管，他们修养高、讲排场，最重要的是不需要雷军降维，所有问题可以在桌面儿上解决。而管理销售既要下场吆喝，舍得宽衣裸奔（林斌奔了两次），还要面对各渠道销售商，雷总是集团的底牌怎能随意示人？
团队花了很多时间调整供应链布局。
人事方面，以体弱多病为由让周光平休假式疗养，慢慢淡出管理，一些年轻人有了崭露头角的机会。可手机业务没有生态链的张锋，没能在关键时候解燃眉之急，雷军很长一段时间只能亲自下场笼络人心，陪供应商开会、爬山，异常辛苦。
手握巨大市场份额，前几年雷军可以挺直了腰板向供应商提出种种建设性意见，尽可能压低价格，也可以每年召开供应商大会，像瑞典皇家科学院评选诺贝尔奖一样，拉拢一批，敲打一批。
首长治标，却难治本。
2017年后，国内智能手机市场增长趋缓，各大厂竞争加剧，无论什么品牌都想打造爆款，尽可能抢夺更多市场份额。于是手机迭代频繁，处理不好供应商关系，很容易让新品发布落后于友商。
更严重的事情是一些同志被糖衣炮弹击中，队伍频现作风问题。2017年小米电视业务负责人落马，两年后市场部一名总监与员工收受好处，让一向克勤克俭的雷军很生气，三番五次整顿供应链，把作风建设拔到很高的位置。
但组织建设是项长期工作，处理不好容易伤了自身根基。
狂风暴雨进行内部整风是有效的，防止外部糖衣炮弹只能和风细雨。恐怕很少有移动终端大厂拉着供应商一起解决自家问题，看得出雷总是下了决心的。
或许发现供应商们缺乏“小米”吃苦耐劳的基因，最近两年小米用另一种方式提升那些企业的含“米”量，仿效生态链，大手笔出资掌控供应链。资本进入供应链值得肯定，为产业注入活水的同时，还能解上游企业资金之需，也能培养供应商的看齐意识与大局观。
去年，小米基金花费5000万元拿到方邦股份3.33%的股份。这家公司是电磁屏蔽膜龙头，处于手机零部件生产体系上游，公司最大客户是FPC（柔性印制线路板）生产商厦门弘信电子，而厦门弘信的客户几乎覆盖国内显示屏巨头。
今年6月，小米出手频率增加。
一个是显示触控模组自动化装备供应商智云股份出现小米的身影。公司实控人谭永良将1335.89万股以每股9.26元的价格转让小米科技（武汉），超1.2亿元的资金投入让小米成为该公司第四大股东。
另一个是小米长江产业基金参与顺络电子15亿规模定增，小米认购比例高达27.03%，是四家战投中出手最阔绰者。这家企业打算把钱投向片式电感扩产项目、微波器件扩产项目、汽车电子产业化项目及精细陶瓷扩产项目。
可手机产业链庞大，想用入股的方式覆盖整个手机产业无异于天方夜谭。
贰
离小米越近，越要有大局意识
困难没有办法多，反之亦然。如果将视角聚焦于小米众多供应商的经营状况上，或许更能说明问题。
刚刚过去的8月，不少手机供应商陆续公布了财报，许多公司受宏观不利局面影响，出现一系列经营性问题，例如营收增长不济、毛利率不高、回款周期长等。
以小米为例，目前A股总计有108家小米概念股，剔除IoT生态链企业外，尚有数十家小米手机零部件供应商。大部分公司并不只向小米提供产品，还同时向其他移动终端大厂供货。
大厂与供应商的合作细节往往事涉商业秘密，绝大部分公司不会披露具体细节，在研究上有一定困难。通过遴选这些上市公司财报与历年投资者互动资料，或许可以管窥。
十家公司中，金龙机电、火炬电子、普路通、爱施德与小米有多年合作，合作初期，他们的营收规模上了不止一个台阶。另一方面，净利润与毛利率不高，且回款周期增加，使得这些企业最近几年增长失速。
四家公司在历史上对小米的业务依赖度较高，根据往年信息推披露测，小米是其大客户之一。尤其是普路通，其与小米的营收占比一度高达42.67%。另一家是火炬电子，2014年光是和小米的合作规模，就占其当年营收总额的69%。
自2015年以来，四家上市公司营收增速除火炬电子每年正增长外，其余三家最近两年增长不及预期，其中金龙机电与普路通还出现负增长。有意思的是，2017-2018年两家公司增速下滑之时，恰好是小米手机市场份额逐渐降低的时间节点。
小米业务线广，还有冉冉升起的AIoT，手机行业不济伤不了本，但一部分供应商只为小米提供移动终端产品，内部管理上存在问题，因而经营状况并不乐观。
数据来源：东方财富
除营收下滑外，四家公司仅有火炬电子与爱施德增长较为可观。虽然四家公司营收规模不小，但盈利能力不佳，特别是金龙机电与普路通在2016-2018年净利润增速下滑十分明显，前者连续亏损，接近成为“烈士”。
好在这家线性马达公司有着舍小我，为大我的无私贡献精神，去年同高通、三星、欧菲光等其他领域巨头一起登上“2019小米核心供应商大会”的领奖台，接受了小米表彰，雷军还亲自发微博以示感谢。
只可惜疫情摧残，金龙机电有些扛不住了，业绩多年低迷不振，前途黯淡无光。再大的舞台掩盖不了这种既费马达又费电的规模效应。
数据来源：东方财富
盈利能力下滑很大程度是因为公司毛利率持续走低，在营收不断下滑的情况下，经营情况自然好不了。
众所周知小米素来以高性价比著称，雷军不厌其烦地承诺小米硬件整体硬件业务税后净利润不高于5%，大有弱水三千，只饮一瓢的宽广胸怀。为了保证消费者用最少的钱买到好货，集团不得不通过压低产品毛利率的方法实现高性价比。
这便直接导致小米与其背后的核心供应商与服务商长期处于低毛利运营之中。
无论是零部件生产厂商金龙机电与火炬电子，还是供应链管理的普路通与线下分销商爱施德，四家公司整体毛利率都低于40%，有三家公司毛利率在今年二季度不到20%。
数据来源：东方财富
低毛利率运营考验企业的现金管理能力，透过四家上市公司财报可以看到，它们的应收账款周转天数在六年间不断增长。
最为迅猛的爱施德，近六年时间应收账款周转天数增长90.34%，一家为销售末端做营销服务的公司回款天数增长，既可以说明线下业务规模增加，也可能是客户改变了结款方式所致。
回款周期长客观上造成四家公司营收现金比处于低位，以周转天数增幅较大的火炬电子与爱施德为例，今年二季度经营现金收入比例分别为9%与3%，本就不充裕的现金流制约两家企业发展。
数据来源：东方财富
基于对四家公司自2015年以来四项核心经营数据分析可知，除火炬电子经营情况良好外，其余三家企业近两年经营状况并不理想。
值得注意的是，业务依赖小米最高的普路通，其营收持续负增长。由于毛利率不断下滑，回款周期增加，公司经营情况很不乐观，致使股价萎靡不振。复权价从历史最高的42.9元/股，一度跌至6.59元，累计跌幅高达84.64%。
该公司2019年年报将业绩不佳归因于ICT（信息与通信技术）行业的部分客户业务规模下滑，言外之意或许是受累于小米业务规模下滑。
图片来源：国泰君安
与高度依赖小米的普路通不同，爱施德的客户较为分散，在相同时间内，公司前五大客户占总营收比为29.72%。
过去，爱施德这类省包商曾活得很滋润，互联网模式引发“去中介化”浪潮弱化了省包商的作用，于是公司毛利率逐年走低，十年前还能有16.64%的毛利率，如今仅有3.49%。
公司业绩下滑不完全归因于小米，这些年移动终端大厂对渠道的重视程度越来越高，给渠道服务商的自由度越来越小，爱施德走向平庸更多还是行业使然。
在小米线下销售渠道中，爱施德一度扮演了极为重要的角色。2011年公司拉上刚刚出道的小米与联通发布合约机，为小米顺利打开市场立下大功。三年后小米出海印度，爱施德与次大陆电商Flipkart公司联手推广，是制霸印度的重要合作方。
2018年有投资者求证，小米专卖店加盟项目是否由爱施德负责，董秘只是打太极避而不谈，有些顾左右而言他的既视感。
叁
靠屏幕吃饭
与苹果相比，国内移动终端大厂对屏幕创新的热情相当高涨。
从全面屏（小米MIX）到双屏（魅族Pro 7），从水滴屏（OPPO R17）到挖孔屏（荣耀V20），再到柔宇FlexPai折叠屏，花样繁多的屏幕一次次刺激着消费者的眼球。而苹果，除了刘海还是刘海。
显示屏是所有零部件中消费者感官最强烈的部分，为了避免设计同质化，华米OV曾在供应链上相互竞争，彼此学习。
“人家Oppo、vivo就是做的比我薄，我干销售，两个手机放在面前，我是脑残粉就看颜值，小米就是不行，我觉得这个咱要认”，在一位集团合伙人眼中，2015年以前小米手机的颜值并不出众。
小米的变迁，林斌最有发言权，他认为扭转设计落后的关键在于前后脚的两款产品，小米MIX与米6。小米MIX的全面屏设计一度震惊业内，可惜6.4寸球面屏还是比5.5寸手机重不少，手感差了很多。
而米6完全颠覆了小米此前所有手机，尤其是屏幕与外观设计堪称现象级，双摄足以比肩同期的iPhone X。
产品瑕疵或许与供应链关系密切，一些128G的显示屏颜色偏黄，可能显示屏供应商并不单单由日本JDI供应所致。几年后，国内显示屏的进步有目共睹，如果没有“供应链国产化”，说不准现在还受制于日韩。
在京东方崛起之前，三星是显示屏行业的绝对霸主，华米OV几乎没有谈判优势，随着时日推演，三星恃宠而骄，与之打交道的移动终端大厂苦不堪言。恰好京东方、维信诺、天马、群创等显示屏厂商崛起，国内手机终端大厂纷纷调头向内，上述公司也迎来一个高速增长的阶段。
小米显示屏来源丰富多样。极致性价比手机，包括Redmi系列的屏幕大多来自天马与京东方，而中端产品如米10的OLED屏幕及模组供应商则是群创，2015年以后，也曾用过一段时间三星的显示屏。
总之就是辗转各方，打一枪换一个山头，像是小米的供应链“游击战”。这为上游带来良性竞争，供应商们相互竞争不断在技术上突破，客观上让小米具有更强的议价能力与产品改良空间。
每一次手机迭代，外界大多归功于手机大厂们，却鲜有人关注默默无闻的幕后英雄。
例如去年吸引人眼球的双折叠屏手机小米MIX Alpha，实际上是小米与维信诺联合开发的结果。不过该机型属于概念机，尚未实现量产，维信诺的业绩也没有因此得到改观，该吃补贴吃补贴。
如果把时间拉长几个月，这其实更像维信诺拿小米当踏板，年初心满意足地拿下了另一家大厂的单子。
除去三星以及靠补贴过活的维信诺外，尚有京东方、天马、群创、长信科技四家厂商。天马与长信科技是国内上市公司，他们与小米合作期间一步步做大。
Redmi Pro是国内第一款尝试使用OLED显示屏的手机，应用虽早，但受三星供应策略影响，后来拿货越来越难，无奈韩国人技术出众，小米敢怒不敢言不得不将目光投向深天马。
根据公司向投资者披露的信息看，天马主要向小米7、小米Max、Redmi Note、Redmi Note2等多款主力机型供货，面板总供货占比超40%，第二名京东方占比超20%。今年小米10除了华星光电之外，可能也有一部分面板来源于深天马。
深天马与小米的合作大概率始于2017年，当年营收实现30.51%的高增长，此后几年营收规模维持高位，且毛利率趋于稳定，2019年为16.83%，接近行业中位数。
数据来源：东方财富
深天马与小米的业务紧密程度类似于长信科技与另外一家大厂，同样是显示屏供应商，公司最近三年的毛利率却被长信科技压制。
肆
汇顶科技见顶，欣旺达成电霸
不是所有供应商都活得不好，像显示屏巨头京东方业务线较为丰富且客源较多，鸡蛋放在数个篮子里不至于拖累毛利率，集团多年来营收高速增长，毛利率始终维持在15%以上。
在小米众多手机零部件供应商中，汇顶科技与欣旺达是两家业绩优良的公司。
汇顶科技是光学屏下指纹方案提供商，主要涉及集成电路芯片、指纹识别芯片、触控芯片等产品。
由于OLED成为手机主流面板，加之屏下指纹识别技术广泛应用于移动终端，汇顶科技自2018年屏下指纹芯片量产以来业绩增长可观。
去年全球屏下指纹传感器出货量暴增674%，使得屏下指纹识别指纹芯片制造商直接受益。根据CINNO Research月度屏下指纹市场报告数据，汇顶科技在2019年的市场份额高达57%。
不过今年受疫情影响，高速增长趋势有所减缓，但整体上公司运营能力相当优秀。
数据来源：东方财富
营收增速、扣非净利润等多项指标保持连续稳定增长，且毛利率始终处于50%以上，回款天数短使得公司经营性现金收入占比较高。
掌握核心技术，又占据超半数市场份额，汇顶科技几乎被国内移动终端大厂视为香饽饽。
2017年以来成为小米供应商后，汇顶科技为小米多款手机提供光学指纹产品。去年小米9 Pro与MIX Alpha的屏下指纹技术便由汇顶提供，两个月后他们首款超薄屏下光学指纹方案又应用于小米CC9 Pro。
小米为汇顶科技的新技术提供商用环境，为之带来规模优势，在一众供应商中脱颖而出。去年小米在南宁召开供应商大会，表彰汇顶科技在供应链上积极配合集团，而汇顶也懂得投桃报李，今年小米十周年他们不仅发文庆祝，还为小米新品手机提供全方位支持。
例如小米10至尊纪念版与Redmi K30至尊纪念版悉数采用这家公司的超薄屏下光学指纹方案及AMOLED触控方案。
可惜流年不利，在金九银十的日子里，汇顶科技股价腰斩，业绩有所下滑。
另一家电池供应商欣旺达则堪称锂电池的“老字号”，二十一年前，这家公司对着康佳拍着胸脯说自己能行，拿到订单后顺势介入手机电池领域。九年前又得到苹果垂青，即便康佳式微，欣旺达还是站在潮头。
随着国产手机崛起，欣旺达在2012年把目光聚焦于国内移动终端大厂。2016年-2018年之间，苹果曾将欣旺达的电池pack从供应链中剥离，后者便走向了依赖大客户的过程中。
数据来源：东方财富
根据往年公司董秘回答投资者的记录来看，失去苹果的三年，小米很可能是欣旺达的第一大客户，那段时间公司手机数码业务毛利率险些低于10%。2018年岁末重新从德赛电池手中夺回苹果之后，该业务毛利率迅速提升到15%，再也没有回到之前的水位。
毛利率提升反映产品竞争力，而回款天数也因与苹果合作重回70时代，公司经营现金收入比也从负转正。
靠着产品与自身研发能力，锂电双雄间（德赛电池与欣旺达）的差距越来越明显。截至2020上半年，德赛电池的整体毛利率仅为8.34%，而欣旺达则高达14.88%。
汇顶科技与欣旺达都是小米供应链企业中拥有核心技术者，梳理过去数年资料很容易发现他们与小米合作期间存在一些共性：毛利率低、回款天数长、现金流受到一定考验。
由于高度依赖前五大客户（汇顶科技为63.58%，欣旺达为67.38%），且大部分是移动终端生产商，两家公司都在疫情中遭受重创。
伍
结语
通过对小米不同供应商的分析可以发现以下共性：合作初期，营收爆发力强，企业很容易因为规模效应做大。作为置换条件，这些企业可以让渡部分毛利率。
值得一提的是，与其他移动终端大厂相比，同小米合作可以迅速成为行业头部企业。
例如显示屏领域，小米依赖深天马、华星、群创等厂商，依靠小米规模优势它们无一不是行业佼佼者。在PCB领域，视源股份成为可以与深南电路掰手腕的企业。
选择头部企业的优势在于品质可以得到保证，且科研能力出众，不过价格相对较高。小米的策略保证自己能有议价能力，至于品质与技术，从历史来看，或许有以销助产与以销助研的考量。更重要的是，小米培育了大量行业新贵。
规模效应不至于让企业投入巨大的产能闲置，海量订单还能巩固供应商的行业优势。或许这能解释，为何很多小米供应商都愿意向外界透露某款产品的某个零部件正是自家产品。
另外，大部分企业存在回款周期长、经营现金收入比低的情况，一旦遇到外部不可抗力，这些企业容易出现资金紧缺的困扰。资金回笼效率低，不利于供应商做强做大，像OLED这类硬件周期较短、生产线投入巨大的行业，需要回款快、毛利率稳定。
随着近些年国内移动终端大厂格局初显，销售侧的纷争之源实际上取决于供应侧。
曾经一个零部件供应商可以同时向华米OV供货，这些年来大厂们相互揶揄竞争之下，华为与小米逐渐构建专属于自己的供应链体系，OV二厂玩儿了多年营销方才知道，终究还是得拿产品说话。
正如开篇所提到的，所有供应商终归还是要以盈利为主的，如果没有盈利，如同一日三餐吃不饱，那又如何指望供应商们有资金去改良技术，推动零部件革新呢？
前十年，小米靠着规模效应培育出三环集团（陶瓷机身供应商）、普路通等上市公司；后十年，需要提升供应链商业价值，或许小米走向高端的一次契机。
一方面，移动终端市场接近饱和，供应商们的确需要有大局意识；另一方面，小米也应该知道，若不能为产业带来价值，产品终究会走向平庸。
参考资料：
1.虎嗅：小米们起来了，曾经吃渠道利润的爱施德们怎么办？2015.
2.凤凰网科技：解密小米供应链：它的供应商是怎么活着的？2015.
3.证券时报：金龙机电已进入小米的供货产业链，2014.
4.中国证券报：长信科技为小米LCD旗舰机提供全面屏，2018.
5.大智慧阿斯达克通讯社：雷军亲赴长盈精密交流，涉小米新产品开发计划，2015.
6.数码密探：在小米、华为的背后，靠卖芯片年入15亿，缔造出650亿科技帝国，2020.
7.网易财经：火炬电子加码军工业务 小米为代理业务主要客户，2014.
8.远川科技评论：面板总决赛即将打响，2020.
9.文中所涉公司历年财报、招股书及投资者互动。
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