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36氪专访丨犀牛智造CEO伍学刚：做中小商家的“快时尚”供应链，犀牛比ZARA更快

晰数塔互联网快讯
2020-09-17 13:10

范洛（即FANO）是淘宝上的服装品牌，也是阿里巴巴新制造平台上“小单快反类”的典型商家。三年前，范洛尝试与阿里巴巴合作“小单快反”的供应模式，100件起订，分多批次，双方合作品类主要是牛仔。

很快，范洛吃到了 “新制造”红利，目前其整个团队扩充至120人，去年成交额达到1.5个亿，而今年的目标也增长至2个亿。

“小单快反”是整个服装行业的新趋势。作为淘宝上“每周上新”商家，从开发到生产，货期要求7-15天，因为商品的预售时间一旦超过15天，转化率就会明显下降，退款退货率也会上升。放眼整个行业，工厂喜欢一次性接大单，而高频次小单量的成本很难控制。工厂生产的速度、品质、成本，这淘宝上的中小商家和天猫的新品牌而言是最大的痛点。

默默运转3年，昨日亮相的“犀牛智造”就是为了解决这些痛点而生。

按照阿里巴巴的规划，犀牛是专门为中小企业服务的数字化智能化制造平台，隶属于阿里巴巴智能制造事业部。犀牛大量应用云计算、IoT、人工智能技术，为淘宝天猫的商家提供服装这个大类的货品。

犀牛制造背后的工厂，坐落于阿里巴巴的大本营——杭州市

在犀牛智造背后，是一家名为“新制造犀牛”的工厂进行服装的测款和生产供应，在投产之前，犀牛工厂和犀牛制造平台已与200多个淘宝中小服装类商家达成合作。

作为阿里“新制造”战略的一号工程，犀牛的使命通过自主孵化，跑出能够盈利的新制造工厂，为服装工厂打样。2017年，时任阿里巴巴CEO的张勇为这个项目挖来了前优衣库全球供应链总负责人伍学刚。

伍学刚回忆，当时阿里巴巴并没有能完美结合制造业和服务业的人才，张勇提出要通过新旧融合的方式来培养适合的人才。伍学刚曾任职迪卡侬、优衣库，在线下服装行业拥有丰富积累，也成了张勇眼中十分适合担任犀牛智造CEO的人选。

三年里，在张勇的支持下，阿里新制造成立了专门的“智能制造事业部”，进行独立编制，除了调用阿里体系内的技术人员，伍学刚还亲自从外部招揽大量人才——五新战略中的“新零售”项目盒马也曾拥有这样的待遇。由此，“智能制造事业部”组建了以总经理伍学刚、CTO高翔为核心，同时融合传统制造业和互联网行业人才的团队，目前部门80%员工都是工程师。

按照伍学刚的说法，摸索三年，犀牛确定了从垂直行业服装切入，落地到淘宝天猫具体商家身上，并完成了算法的第一个阶段。接下来，犀牛还要加速智能化，并思考战略和商业模式的问题。

2016年，阿里巴巴创始人马云已为阿里巴巴做好未来几十年的顶层设计，在当年的云栖大会上提出了作为“五新”战略之一的“新制造”。2018年云栖大会上，他又表示：“新制造很快对全中国乃至全世界的制造业带来席卷性的威胁和席卷性的机会。未来的十到十五年，所有的制造行业所面临的痛苦将远远超过今天大家的想象。”

马云的预警基于这样的背景：全球的制造业正陷入转型的阵痛之中。在他看来，当时的传统制造业对互联网化理解存在误区。他们的确利用互联网，拓展了自己的营销业务，带动了一定的销售额，但是这并不表明他们具备了明天的能力。

以下为伍学刚专访全文，经36氪编辑：

以服装为切口，以独立编制招人

36氪：与阿里合作的契机和过程是怎样的？

伍学刚：当时是2016年，我一直在传统公司，有点后悔没有早点加入新技术和互联网行业。正好当时了解到阿里的“五新战略”，其中有新制造，我很兴奋，因为终于有了一个传统行业和互联网、新技术的契合点和交集。阿里合伙人方永新（花名大炮）跟我很熟，他是我进阿里的介绍人，通过他和逍遥子联系上了。

36氪：你们这个团队是向谁汇报？

伍学刚：马老师提出五新之后，逍遥子一直牵头，我们从顶层设计到落地的每一步，他都参与很多。为什么向蒋凡汇报，因为供给侧的创新其实是一定要有需求来托底的，就算是在一个集团里面，如果不在一个BG里面，也有协作的成本。放在淘宝天猫，就是一家人。

36氪：你们这个班子怎么搭的，招些什么样的人才？

伍学刚：逍遥子给了我们两点建议：要有一群算法科学家来做这个事儿；做这个事儿你要独立编制，我要有自己的业务、技术、开发、产品，类似于一个独立的公司。

36氪：独立编制在阿里不常见。

伍学刚：对。在阿里，一般的业务不是这样。阿里因为有很强的中台，技术中台，产品中台，各种中台提供给业务。业务你只要去想一想业务就好了，然后中台他们会来给你做开发，现成的基础资源。

独立编制我得从零开始招人。我开始觉得很疑惑，为什么集团有资源不让我用呢？后来我才发现这个太好了。因为阿里虽然是一个中台，但是中台和这个业务是没有归属关系的，很多时候你得去要资源，对我们这种还在起步阶段的业务来说，这个效率不够高。难度就是人我得自己一个个招，很花时间和精力。

36氪：怎么让高新技术人才和传统人才融合？

伍学刚：融合是最不容易的，而且现在这个磨合也还在继续。甚至我们会从组织形态上去提供一些保障，我们内部叫“跨界精英计划”。

36氪：怎么切入新制造这个领域，关键路径是什么？

伍学刚：我们最终选择的是从垂直行业切入。其实做新制造有两个大的思路：一个就是横着做，跨行业的做，你可以做连接，做跨行业的技术解决方案，这个会做得比较轻，而且很快可以去铺。但问题就是做的不够深、解决不了真正的问题，我们试了几个行业之后发现，用一个解决方案来打全行业是没办法的，所以我们就决定垂直做。

36氪：大概是什么时候开始有一个比较清晰的思路？

伍学刚：2017年9月份。之前，逍遥子只是让我想，让我在破题，他给的是一个很开放的课题——“你到底想怎么做新制造？“

36氪：怎么破题的？

伍学刚：走访了很多商家还有很多批发市场后，发现有两个痛点。

第一，这些中小商家在供应链侧很艰难，他们的能力主要是在店面、粉丝，也即运营店面、拍照、拍视频、运营粉丝。但供应链本身是一个技术门槛很高的事儿，因为很复杂，商家自己做很难；第二，供应链对于量是有要求的，没有几个商家能做到薇娅这个量。

后来我们决定，让商家负责做差异化，而我们可以把成千上万个商家的“脏活、累活”合在一块，可以通过很多集约化的方法、数据的方法挤出大量“水分”，我们能够让商家高效至少十倍以上，这就是我们的商业模式。因为供应链是一个基础设施，因为差异化不需要从这里产生，而可以通过一些选款、设计、拍照、店面的风格产生。

36氪：为什么只选了服装，不担心错过其他领域吗？

伍学刚：逍遥子当时定了三个方向：得做一个很大的行业、赛道的痛点要很突出、做阿里的优势领域。

一方面，我们服装量最大，每年卖出7000多亿件衣服，有需求也有对数据的洞察；另一方面，我们之后需要建立生态，必须得打通。而服装这块我们很多数据的结构（无论是量还有沉淀）已经做得非常好了。其实社会最高效的做法是从设计到制造，大家很多开发语言能够互通，否则你搞一遍，然后我又要重新搞一遍。

36氪：你们对服装制造的介入有多深？

伍学刚：我们定款、生产以及制造，接下来还会参与设计。我们还有一张行业的地图，也就是服装行业的工艺知识图谱。有了这个地图以后，我们的商业场景，在服装的整个大的资源的匹配、调度，所有这些都离不开这个东西。这是一个很基本的数字化的基础设施，比如如果离开了地图，所有的外卖都没法做。

专属中小商家的“快时尚”供应链，实现商家零库存

36氪：怎么落地到阿里的具体业务上，你们现在有开始给淘宝天猫供货吗？

伍学刚：有，包括蕉内、FANO（范洛）这些品牌，包括天猫孵化的很多新品牌，都是我们在供货。比如你是薇娅，以后我们提供给你的服务是什么？薇娅只要去考虑你品牌的定位、店铺的定位、你的风格是什么，货是由我们供给你的。从风格、从设计我们会做精准的分发、内容的分发，就像头条一样。

36氪：能给商家或网红提供哪些帮助？

伍学刚：我们其实要做的，就是要帮助商家、帮助新品牌来降低他们从选货到智能供给的成本，降低做生意的门槛。第一推的时候是个性化推荐，第二个我们会帮商家和网红做一些预测，哪些东西会好卖。后面供应链得跟上，卖完了之后会补货，生产，我们会做自动供应链。你下了架以后，根据消费者的点击、加购、收藏我们来做自动补货。

今天我们要让达人入淘，很多外面的达人入淘这个门槛很高。门槛他不是开店的门槛，而是开了店之后怎么能够有货，而且能够让货一直滚动一直滚动，让他能够赚到钱。因为你赚到钱，你得50元买，70元卖，这是很复杂的事情。

36氪：但是大量的网红，也不能指望你们一家来供货。

伍学刚：通过阿里的力量，要把规模做大，其实是件很容易的事情，无论是供给侧还是需求侧，其实是很容易的事情。但是首先是这个模式本身要成立，价值要够厚。

36氪：为什么淘宝天猫上可以做“小单快反”？

伍学刚：一方面我们只需要单品卖爆。和传统品牌不同，电商只需要一部分款，不要整个collection（春夏秋冬四季各个类目齐全）；一方面商家有需求。比如对小品牌来说，一次做500件风险很高，所以他要把这500件分成5次来下，但这种做法以前是没有，我们可以很快的做到。

这里面有一个商业模式：高频上新，然后做预售，再来做翻单。所以，商家的风险可以降得很低，在上架的时候，只要50件或者30件就可以，上架后，根据消费者的点击、预售，然后再迅速决定后面要做多少，因为你可以跟得上。

但高频上新是有成本的，一个是有设计成本，第二个是有生产成本。而消费者现在要的就是高频上新，只有高频上新，消费者才会关注商家店铺。

36氪：个性化定制是你们的目标吗？

伍学刚：以前公司做的是完全的个性化定制。什么叫个性化定制呢？你要的和我要的和他要的完全不一样，个性化定制这块，我们技术上已经完全具备这个能力了。但是目前这个市场还需要培育。

女孩子主要的需求是，不能跟别人撞衫。为什么商家不能够像以前一个衣服一生产就10万件，因为10万件会撞衫的。所以主流需求是小批量的高频上新，敏捷生产。

36氪：这种高频上新，和Zara的玩法有可比性吗？

伍学刚：其实逻辑很像。但是，淘宝的高频上新比他们更高频，Zara一般一个月会上一次新，淘宝商家基本上两周就上一新。高频上新的好处是什么呢？它能够更加敏锐的捕捉趋势的变化，所以网红款是能用这个逻辑做的。

对商家来说，高频上新有两个问题：第一你哪来那么多款，你没有款。第二，你高频上新，你没有钱买库存。我如果帮商家解决这两个问题，第一个，阿里有款，第二个，阿里能够降低你买库存的一次性投入和后面的库存，都是滚动来，根据销售来补货的。这两个事情帮商家解决的话，商家他就能够轻松的去做更多的新品牌出来。

36氪：你们现在内部比较看重的指标是什么？

伍学刚：核心在于，让商家做到零库存，这是最终极的目标。

跑成能赚钱的样板，输出给1000家工厂

36氪：你们现在比较想影响哪部分人，让哪部分人看到你们？

伍学刚：一个是商家侧，商家侧更多的是他们的创业成本和长大的成本在下降，而且，他们的服务会变好。比如2个亿左右规模需要200个人的供应链团队，这本身就是焦头烂额的事情。

第二个是制造侧，无论是大品牌也好，小品牌也好，制造侧一直试图给我们建立一些连接。我们不跟他们在这个平台上谈，而是先回过头来做好我们自己的工厂。这家工厂做成了，是一个活生生的样板，这是一家盈利的工厂。之后我们会和1000家工厂合作，帮他们改造成“小单快反”的生产模式。

36氪：大部分样板工厂不赚钱，你们为什么觉得自己可以跑通？

伍学刚：大部分样板在技术上实现，它规模上无法经济化，因为它是通过单一设备的研发投入导致的。我为什么要先干这些工序？这是数字度量出来的，再来算它的投资回报率，去做一个平衡，产品能力上、硬件能力上要做哪些投入，哪些研发好，所以跑出来这么一个样板，它能够持续的实现规模化柔性生产。

36氪：你们内部心里可能有个标准，要做到什么程度可以算差不多了？

伍学刚：这个路现在我认为已经淌差不多了。但是，我们下面会有一些扩大规模的路径和速度以及战略的一些考虑，包括商业模式。另外我们在设计会投入比较多的力量，因为这个是商家做新品牌的一个双轨的需求，你既要有柔性供应链、数据赋能的制造，也要有好的款式。

36氪：有没有什么你们觉得很重要，但其实还在摸索中尚未完成的？

伍学刚：截止到目前为止，我们认为算法的第一个阶段算是完成了，但是如何未来走到更加智能化的，甚至不需要人去干预的，那还是有蛮长的路要走，无论交通学还是工业工程学都是非常深的学科，我们觉得还是有的赶。

36氪：现在的柔性制造实现程度如何？

伍学刚：从服装这个行业，我们看到大部分企业部署一个吊挂、装一个软件就算是柔性制造。但这不能叫柔性制造，他不存在说要去决策什么，所有的一切的调整我们已经干好了。

36氪：所以还是要靠人的脑子来做，怎么判断哪些人适配哪些活？

伍学刚：服装这个产业，主要依赖人。因为人今天还是不能够被设备替代掉的。所以，人的数字化是最基础的东西，关键是技能的数字化。

当工厂人员每个技能在真实的工作场景当中作业，我们会把他的数字能力记录下来，给他喂活的时候，就会按照他最真实的技能来喂。一个好处是，如果这个工人明天跳槽，但只要是在我们生态体系里面任何一个工厂。只要一扫他的脸或其他的，你就会知道他的技能信息，这意味着，给他喂活的时候不需要组长来决定的，而会按照这个技能的数据给他喂活。他也会跟企业会有很强的黏性，因为他已经被系统知晓了解，是不会轻易离开这个系统的。

36氪：这些新技术怎么下放到车间？

伍学刚：我举个例子，因为做这种柔性制造，最难的就是频繁的换款，因为今天我做这个，明天我做那个，换款的时候怎么做到生产线的平衡是很难的。我们不能够用人来做这个事情，不能用人来做生产线的平衡，我们得用系统、用算法来做。首先从IoT产生了数据之后，到了云端，由云端的AI（人工智能）他在做决策，不需要人来做决策，他来决定调度。

36氪：我理解你们的算法，比如刚才讲的“产线平衡”，是指你们拿淘宝天猫的消费数据去算。

伍学刚：求洞察是整个链路的起点，我们的工艺数据、产能数据、生产线数据全部打通了，真正地按需制造。产线平衡只是用较快的速度和较高的数据把东西做出来，首先你要决定做什么东西和做多少，这个是最开始起源的数据。