科技创业者，请不要“浪费”任何一次危机
出品| 虎嗅科技组
作者| 宇多田
周末有幸被普华资本邀请参加一个科技创业者的小型聚会，但我一开始对能获得多少有效信息没抱有太大期望。
在疫情“死灰复燃”的当口上，我担心听到太多科技公司一边打碎了牙往肚里吞，一边说着“为自己喝彩，为世界加油”的场面话；
也很怕再次听到一堆诸如“解决方案”这样模棱两可的产品话术——我能理解一块芯片，1万行代码，但始终不明白“一套解决方案”与企业估值高低之间存在的必然联系。
但幸运的是，这个足够小的闭门会让大家坐下来做了一场足够坦诚的交流。
也许面对的都是同行，科技创业者“耿直”的特质暴露无疑：大家会因为疫情搞砸了几桩生意而叹息，会因为马斯克发射火箭的几波“非常人操作”而两眼冒光，也对一些冒头的新业务方向能否带来长久效益而心生疑虑。
我在这群正在努力寻找存活方式的技术创业者的玩笑话中，捕捉到了他们的自嘲、困惑与无力感，这跟他们在很多公开场合上信心满满的言辞有很大不同。
另外，让我觉得有趣的背景是，这群科技创业者做的事情，恰好组成了一个如今中国最火、但同时又较为薄弱的高新科技领域——做芯片设计的知存科技，做云计算软件的飞致云，做车联网的星云互联，做高精地图的DeepMap，做火箭的星河动力，做工业组件的软体机器人公司SRT，做AR消费级产品的观动科技，以及做安全服务的梆梆安全。
企业之间既有各自聚焦的赛道，又有一些必然的联系。因此，他们既对半年来中国科技产业走向的变化深有同感，又在面对疫情和全球贸易摩擦时，有着截然不同的遭遇。可谓有人悲伤，有人窃喜。
2020年被普华资本合伙人蒋纯描述为“大片之年”，疫情从小电影衍生为连续剧，而全球化分工谈判的桌子也突然被人掀翻，这时候的科技公司如果能冲出来，就真的冲出来了。
“要是没有挑战，那就是大企业垄断的时候，就没有颠覆的时候了。‘乱世出英雄’，困难的确是实实在在的困难，但也是大显身手的时候到了。”
疫情当下，有人哭，有人笑
说疫情和中美贸易摩擦对中国科技企业没有影响，根本不现实。但由于技术赛道分叉太多，因此每家企业面对的问题其实天差地别。
就像在航空航天领域，特别是处于供应链后端的民营火箭设计公司，并没有因为疫情和全球化分工中断而产生生存问题，相反，这类企业现金流充足，与疫情前没有太大变化。
但问题出现在火箭制造供应链的中上游。
2018年2月成立的民营火箭公司星河动力，本计划在上半年在酒泉发射火箭，但最后将计划调整到今年8月底9月初。
“疫情对我们本身倒是影响不大，因为做火箭我们只做前端设计，就是所有图纸都是自己来设计，中间加工制造不做，最后再由我们做总集成装配和测试。” 星河动力CEO刘百奇的火箭延期发射，问题就出在“工厂”上面。
“火箭制造工厂的复工条件很苛刻，写字楼能复工，但工厂是不能复工的，必须拿到复工证。因此耽误了一些时间。另外，发射火箭需要牌照，跟造车一样，但由于相关部门不能上班，所以牌照发放也延迟了。”
但好在发射计划被打乱的节点上，国家释放出了大量利好信号。
“整个上半年算是喜忧参半吧，因为一些重大利好消息也同时来了——卫星互联网也被纳入新基建。之后肯定有很多卫星要上天，联系我们的机构也变多了。”
按照星河动力的规划，首枚火箭在2020年下半年发射完后，2021年可能要再打两到三发，后年就要五到六发，后面等于10发20发往上走。“现在已经卖掉了3发，3发就签了一个多亿的合同。”
与星河动力境遇有点类似的，还有知存科技、DeepMap以及星云互联。前一个是目前得到国内各方大力支持的半导体设计企业，后两个是“车路协同”概念大火后受益的智能汽车技术公司。
当然，他们一边能够感受到所有科技公司都有的痛——无法完全转到线上开展业务，不得不延迟项目交付时间；另一边，也开始参与交通项目招标，并分到了蛋糕。
“中国的很多车企客户都在‘踏踏实实’卖车赚钱，对太超前的智能技术可能没那么多投入了。但这个时候，各地‘车路协同项目’也逐渐多起来了。” 星云互联CSO石梦凯看到很多以前为车厂服务的技术公司都在往这个方向转。但至于这个方向能发展到什么程度，他态度相对理智：
“对我们自己，现在最重要的一点还是储备好足够现金，把这段时间先撑过去。虽然Q1拿到了一些项目，但是这些项目什么时候做完，什么时候收到钱，都是一个未知数。”
不过，如果说以上2B技术公司的生存状态还算说得过去，那么消费级科技企业的境遇，就没那么乐观了。
主要围绕太空、天文领域做AR消费衍生品的观动科技，很多产品都是销售到北美与欧洲，公司相当于一半在国内，一半在海外。而疫情从国内到海外的连续性无间断爆发，让CEO马鉴充分感受到供应链阻断带来的麻烦：
“国内疫情最厉害的时候，国外买手店不停问我们到底能不能按时交货；等到美国也爆发了，就轮到我们不停问他们，还下不下订单。”
这个答案一目了然。
因此，迫于生存，他们正在调整业务性质往2B方向靠拢——“越来越多企业不得不搞在线上搞营销，在线上搭建虚拟场景的需求也开始激增。我们就借此机会，把品牌中AR技术能力和产品定制标准化流程卖给更多企业用户，效果还算可以吧。”
总体来看，大多企业或多或少都能感受到物理阻断和供应链阻断带来的痛。然而，涉及到数据安全的生意，却成了一个“特例”。这门生意甚至受益于当下的经济环境。
“网络安全这个事儿，肯定是逆周期。现在环境特殊，所以我们今年Q1Q2跟去年比有将近30%~40%的增长，项目完成的有点出乎意料了。” 大量增加的订单让梆梆安全CTO陈彪有点意外。
“但我们也不是没有问题。一方面5G和物联网目前其实没有成熟，那‘安全’这个东西作为附属品，也肯定不成熟，没有很多收入。另一边，我们的大客户里也有金融行业，他们也受到不小打击，对我们也有影响。”
因此，受疫情和企业软件集中采购期的影响，陈彪与飞致云CEO阮志敏一致认为，对于偏SaaS的软件服务企业来说，2020年的Q3是一个比较难受和关键的时间节点，Q3挺过去，就会迎来曙光。
发展硬科技，马斯克帮忙“猛推”了一把
造火箭，听起来与我们认知里科技公司应该做的东西距离有点远。
的确，在马斯克还没有成为中国人心中的“火箭英雄”之前，极少有人会相信火箭能被民营公司造出来。
因此，在很长一段时间里，中国航空航天的骄傲是要拥有几十万员工的中国航天科技与航天科工来实现。那些只有几十人上百人的民营公司，怎么听怎么不靠谱。
“早期大家对民营火箭公司的态度都是偏负面的，觉得就是有人骗钱想上市，干不了什么事儿。”
刘百奇觉得，从国家到个人，这几年大家思想认识都在发生很大变化。譬如，在做“十四五”规划的时候，各主管部门已经意识到了“民营航天”是一个推动中国科技发展的有效力量，拿出部分任务专门向民营公司公开招标。
当然，变化的不仅仅是国内，2016年SpaceX亏损，2018年SpaceX火箭爆炸，都曾让马斯克遭到了全球前所未有的口诛笔伐。但2020年SpaceX载人火箭的成功发射和星链计划的顺利实施，让全球有了一个共识：民营公司也理应在“天空市场”具备话语权。
“其实我们得感谢马斯克，因为他做的事情刺激了国内相关企业。几周发一批卫星上天，眼看四万两千多颗卫星的承诺不再是个遥远的数字，国内也着急了。无论从实际的联网应用角度，还是空间安全，我们都应该行动起来了。”
除了马斯克，对于中国发展民营航空的另一个利好，其实来源于2011年奥巴马签署的“沃尔普条款”——禁止中美之间任何与美国航天局有关或由白宫科技政策办公室协调的联合科研活动。
“这意味着，美国再便宜，我们也要自己造，而且往低成本做。” 这几年，刘百奇能充分感受到这股压力，因为这相当于在整个研发过程中，用更少的人，更少的钱，更短的时间，做成跟体制单位相同的事情。
“我们仍然处在研发期，一个是研发固体燃料为主的小型固体运载火箭（一次性），另一个是研发可重复利用的中大规模液体火箭。现在说要建卫星互联网，那么我们的液体火箭，就要做到一箭多星，把几千颗卫星从地面搬到天上去。那小火箭干嘛的？一箭打60多颗星上天，坏了一颗，再补，不能用大巴车拉一个乘客过去，就用小火箭。”
实际上，如今大家都在聊的“商业航天”，已经不再是拼技术的比赛。所以刘百奇提醒了我们，如果从商业的本质出发，做火箭，就是做一辆“能赚钱的空中物流车”，“便宜又可靠”即可。
“按照历史上航空航天发展的思想，氢氧这种性能最强的火箭燃料当然是最合适的。但最后的结果是什么，做出来的火箭巨贵无比。
这些路径都是特别高大上的技术，航天飞机也是，但为什么退役了？美国人用不起，太贵了。飞一次航天飞机就要花6亿美元，运载能力还不比不上SpaceX的猎鹰9号，而猎鹰9号只要6000万美元，还能重复使用。”
此外，马斯克由4万多颗低轨卫星组成的星链，成本控制就更具优势了。虽然每颗的成本众说纷纭，但根据业内人士估算应该在100万美元以内，相当于六七百万人民币。而当下国内无论是火箭发射成本还是卫星成本，都与之存在不小差距。
恰恰也是在此时，联网卫星作为中国5G联网建设的“空中候补成员”，被写进了新基建的大概念里。
刘百奇算了一笔账：4G时代，中国建了372万座4G基站，花费据估算有13万亿，而每个基站覆盖的范围是1~3公里；而5G时代，在4G基站不能升级为5G基站的前提下，5G基站覆盖范围是100~300米。虽然价格比4G基站便宜且功率小，但量却陡然加大，统计下来预算估计会达到30~40万亿。
“即便打3000颗卫星，一颗星一个亿，按现在成本就是3000亿。因此，天网地网结合是一个必然趋势。一线二线甚至到三线城市以地面基站为主，而四线城市和偏远地区，卫星可能就足够了。”
这里面，便藏着中国民营火箭公司与民营卫星企业的巨大机会。
刘百奇把民营火箭公司干的事情称为“让太空资源融入生活的事儿”。就像造车，NASA造的是“特朗普的核弹车”，但“马斯克们”，要造的就是老百姓买得起的帕萨特。
“所以说未来航天的一个趋势，就是便宜，这个是传统航天人不愿意面对的一个现实。因为以前觉得自己造火箭很高大上，我这个东西就应该这么做，就是这么好就是这么贵。但现在的需求，的确要把它变成‘白菜价’了。”
有核心优势，就要硬气
SRT软体机器人CEO高少龙自称做的业务比较“下里巴人”，是在座各位中“最不高大上”的。因为他们的客户，都是国内普普通通的消费品加工工厂。
“其实我们在媒体上看到的那些高大上的制造工厂，那些被禁的软硬件，等等有点被过于放大了。根据二八原则，其实80%都是像那种食品加工企业，大家做的都是很普通的东西：面包、蛋饺，或者做个保温杯。”
SRT就是靠做工厂里机械手顶部那个硅胶小爪子起家的，做到了现在能在一个10亿~20亿的市场里占据50%以上的软体机械设备份额。大客户有自动化巨头ABB，还有组装巨头富士康，也有大大小小的生鲜与食品加工厂。
既然下游用户是工厂，那么随着项目实施进度延期，对这类零部件的采购自然会随之延期。但是，疫情带来的影响更多是一个涉及项目交付的阶段性影响，与零售消费行业不同，像SRT这样在细分行业里的龙头2B企业，更像是德国那种“隐形冠军”的打法——
把一个小东西做到“要么都买我的设备和方案，要么就去用人工”的垄断程度。
“除了手机组装车间，保温杯、生鲜工厂，其实一些产线都要用这种硅胶抓取设备，不高大上的工厂很多。除非出现系统性风险，不然我们总归不缺项目做。” SRT高少龙对公司的市场地位很自信：
“这种柔性夹爪全球包括我们也只有2家供应商，产品寿命做的比其他人长10倍，现阶段渗透率比较低，所以自然渗透率可以填满我们今年和短期未来的产能。”
投资机构在看技术公司时，总是希望公司能有一个独门小绝活，做的要专注要扎的深。高少龙认为这是没有问题的，但有时候市场根本不允许你去专注，“因为有时候会被周围挤压，被上下游供应链挤压利润。这时候要怎么做，因为有绝活，我们可以一边说不，一边去开拓其他市场。”
SRT在给保温杯生产线做抓取设备，核心技术点在于如何用爪子捏保温杯不变形。而且这种设备拆开每一块谁都能敢，但串起来做成一个系统工程，却基本没人能干得了。
这里便涉及他们做了一个投资人一开始都不太理解的一个事情——用4年时间给柔性爪这个小标品搭一个复杂的架子。“卖小标品基本没太多利润，后来我们中间弄一个很重的集成部门，当然很累，一开始利润也不是那么高，之后下面挂上一串行业解决方案，所谓交钥匙工程。”
架子搭好后，他们发现，这个市场其他人没人能做了。因此，他们开始很硬气地给保温杯工厂和渠道商这样的答复：“要么买我的生产线，要么就全用人工。”
“当然，我们收到很多下游给的压力，但我们能给的反馈只有一个，就是‘爱做不做’。我觉得技术公司在真正拿到这个独门秘籍的时候，还是得霸气一些。他们嚷一嚷说会有损失，还有人也琢磨自己做。但我们已经打开市场了，为什么顺水推舟给其他人，就是不让你做。”
“我们现在能在保温杯行业拿到40%的毛利，20%的净利润。从公司长远发展来看，我们仍然会坚持这样做。建立了壁垒后一定得有野蛮的状态，商业本身就是非常野蛮的。”
自动驾驶到了“分叉口”
自动驾驶技术，终究还是在不同的土地上结出了不同的果子。对于这一点，高精地图技术公司DeepMap与星云互联感同身受。
如果说国外像谷歌的Waymo、通用Cruise、以及福特和大众支持的Argo.AI等技术公司仍然能够靠巨额注资追求单车技术梦想，那么大多非头部自动驾驶技术公司，只有两条路——
要么消失，要么因地制宜来“转型”。
“最近确实翻车翻的太多了，我感觉几大汽车巨头，到最后都会变成一个‘怎么把特斯拉打败’的事儿，也就是说，新技术创新已经不会这么快发生了。所以，你发现BBA他们的思路，和特斯拉的思路是完全不一样的。” DeepMap中国区总经理刘澍泉也感到了困惑，
“到底是用互联网的思维去猛造车，还是用做车的思维去做自动驾驶，现在没那么确定了。对于我们这些为车厂服务的技术公司来说，就是见缝插针，谁先把自己塞进去挺过去，谁就先赢。”
刘澍泉发现，中国除了三大地图公司，能活下来的高精地图创业公司掰着手指头都数得过来。而国外那些自动驾驶技术相关的明星创业公司，声音也渐渐消失了。
“我观察到美国的这些技术创业公司，可能还不如我们，他们被美国疫情折腾得非常惨。可怕之处在于什么呢？在于他这种资本的重新分配，导致了很多公司根本扛不住，因为这些技术基本没有多少实际客户，而现金流也有限。”
其实中美在自动驾驶技术发展方面的差异化，已经通过一个很早就有的事实显露出来：美国和欧洲对基础设施的升级从没有像中国这样有这么大的预算。
“美国一直都崇尚发展单车智能，这跟各方利益博弈、市场竞争等一系列复杂原因息息相关；而中国新基建对5G技术和人工智能的重视，为中国科技公司提供了一波新机会。”
因此，我们可以看到，随着各地5G示范运营区相继建立起来，越来越多此前专门服务车厂的自动驾驶技术与车联网公司开始加入“车路协同”项目的竞标中。
“整体上来看，车路协同确实是越来越热了。” 石梦凯所在的星云互联从2015年就开始做车联网与车路协同，经验让他给出了一些不太一样的看法。
“这个事情什么时候能真正走到落地，普通人能从这里面得到什么好处，我自己感觉还是有一定距离的。怎么样把终局的事情考虑好，仍然需要各方的参与。”
在讨论中我发现，这件事到底能不能产生真正的商业效益，其实并不仅仅是企业产生的疑虑，本地的参与方也会愈加清醒。很多大厂到某个地方基本卖个盘子做个PR就走了，那么对当地产业来说，其实并不是一个颠覆式的改变。
此外，这个模式可以进行大规模的推广复制吗？对创业公司来说，能够承担这么大的毛利成本吗？
而真的能给用户去创造价值这个事情，到底在什么时候出现？其实没有人能够给出答案。
“但智能交通里的确藏着一些痛点。
譬如用油的大货车与大客车，他们的安全路径和编队问题是不是可以通过一些路边的设备去解决。一个是安全，一个是效率，需要技术公司做进一步挖掘和探讨。也许浮油被一些大厂捞完后，才会冒出真正的东西。”石梦凯指出。
或许很多公司吹过的牛，两年后就可以被证明真伪了。
“当然，汽车市场仍然是一个很有潜力的市场，但现在来看，我觉得一个最好的技术不能曲高和寡。太好的技术反而不会让人感冒。” 刘澍泉对车厂又爱又恨，
“做车的人很认真，但有点排斥新技术，接受新技术需要一定时间。我们希望能在缝里熬过这段不冷不热的时间，做出能够带来真正效益的东西。”
笔者附注：
创业者们分享的东西远不止上述内容，但碍于篇幅与商业机密，只能为读者呈现部分有价值的信息。我希望每一个科技创业者都能在这波疫情中挺过来，做出更有商业与社会效益的科技产品。
不要浪费任何一次危机，每一次的危机都带来生机，所以大家也要化危为机。
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