国美“一女二嫁”：京东、拼多多幕后的争夺
编者按：本文来自微信公众号“蓝洞商业”（ID:value_creation），作者：郭朝飞，36氪经授权发布。
两场交易中，本来接触较晚的拼多多效率更高，从开始到签字，只用了不到一周。一个多月后，峰回路转，京东同样打了一场“闪电战”，京东与国美的交易，“真正交流也就是一周左右的时间。”
终究，京东还是进来了。
5月28日晚间，京东集团宣布战略投资国美零售，以1亿美元认购国美零售发行的境外可转债。一个多月前的4月19日，拼多多先于京东认购国美零售发行的2亿美元可转债。
据接近拼多多、国美交易的人士向「蓝洞商业」透露，接触较晚的拼多多效率更高，从开始到签字，只用了不到一周。
当时，外界没有料到，峰回路转，京东同样打了一场“闪电战”。据国美零售CFO方巍透露，本次京东与国美的交易，“真正交流也就是一周左右的时间。”
国美牵手京东与拼多多，均是由华兴资本穿针引线，华兴在交易中担任独家配售代理。
据「蓝洞商业」了解，今年4月初，华兴团队与国美方面开了一次电话会议，正是这次会议之后，华兴正式在市场上为国美物色“对象”。
会上国美直言，做交易要干脆一点，大家都看得很清楚，很快就能够做成；看得不清楚，再多给一个月、两个月时间，可能也做不成。
交易能够快速完成，也与可转债有关系。
有上述接近交易人士分析，可转债是二级市场上一个相对成熟的产品，公司有董事会的授权，条款相对标准，所以两次交易做得很快。
“3年期其实也是市场上一个较为常见的期限，不是一个短期的债券，应该能够在一定程度上为双方提供一个比较灵活的选择权。”
采用可转债还是直接发股融资，取决于公司对于自己股价的判断。此外，当前国美处于战略转型前期，从公司的角度看，认为被市场低估。
可转债相对溢价更高，在与拼多多的交易中，转股价格是1.215港元/股，比公告前1天收盘价溢价66.44%，比公告前5天收盘价均价溢价68.75%；京东的转股价格是1.255港元/股，相比公告前也是溢价37.91%。
国美凭什么同时牵手京东、拼多多？
作为一家传统的线下零售商，国美最大的价值在线下，其在全国有2600多家门店、数百个仓储中心、数万物流配送人员及售后服务保障体系。劣势也很明显，缺乏流量与线上经验。
依据协议，京东与国美基于双方各自线上线下优势，主要在供应链、物流、金融服务等方面展开合作。此前，国美与拼多多，亦主要在产品、物流、流量等方面合作。
国美的目的很明确，零售总裁王俊洲解释，“国美通过与拼多多、京东的合作，获得了线上的流量支持。同时通过这两个平台，与京东、拼多多用户进行交互，使我们的商品向互联网线上供应链的商品更加精准，我觉得这是我们和这两个平台进行合作，我们首先希望能够达到的目的。”
具体来说，国美与京东在四个方面合作。第一是供应链，双方包商定制、共同采购。第二，双方所有商品互通，京东可以得到国美中高端商品与方案性商品的支持，国美通过京东弥补标品的短板。第三，将京东自营非家电产品一次性引入国美，这包含几万个SKU，双方正在探讨路径与实现方案。第四，物流互补，京东是天网组配的网络体系，在全国建立大仓，国美是以城市为中心的城市仓，双方合作物流网格化更加细致，可能形成低成本、高运力的物流。
一个多月过去，国美与拼多多的合作逐渐落地。
据方巍介绍，拼多多向国美开放了“百亿补贴”的流量入口，搜索引擎的优惠待遇开始显现。国美在拼多多参与了上海的“五五购物节”，目前均在备战618。
京东、拼多多为何能容忍战略合作方同时与对手合作？
相信理想状态下，各方都是希望自己一家独大的，但在这两次交易中，京东与拼多多面对现实，都不是防守心态，更多是着眼自己想要的，只要对手不会对自己所求产生障碍，就抓大放小。
方巍的说法是，“实际上，我们在合作的时候，跟京东一直探讨的是，如何进一步增强零售效率，无论是采购还是物流的效率。跟拼多多更多在探讨，如何让品牌更加定制化，还能形成低价格、低成本，毛利可期的这么一个进程。”
显然，国美希望保持更多的独立性。
从金额来看，这两笔也算不上大交易，拼多多与京东仅分别认购2亿美元和1亿美元的可转债。期限三年，如最终全部行使转换权，拼多多将最多获配12.8亿股国美新股份，约占后者发行转换股份扩大后股本的5.62%，京东则更少，话语权有限。
反观2015年阿里与苏宁联盟时，双方均拿出上百亿资金互相持股。
在被问及看待阿里与苏宁的合作时，方巍没有直接回应，只是称也在参考这些伙伴曾经的一些合作过程中的经验与教训，力求与京东、拼多多的深度合作能形成供应链效率。
618正在激烈展开，仅6月1日一天，淘宝直播就成交支付金额超过51亿元，这成为检验国美与京东、拼多多合作的第一块试金石。
审校 | 陈秋霖
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