三位小家电老板自述：外贸艰难转内销，搜光全国零件，竞争对手帮忙供货
文 | 王毓婵
编辑 | 苏建勋
小家电老板梁于阳度过了分秒必争的四个月。
疫情爆发后，向他的公司“秒秒测”订购电子温度计的订单突增了 15 倍。这意味着他需要在短期内大大提升生产力，购入远多于库存的零部件，还要想办法解决上游工厂复工延迟、下游销售渠道出现假货等等的问题。
待疫情在海外扩散开来，事情变得更加复杂。中国工厂对世界的依赖以他意想不到的方式展现出来。东南亚生产零部件的工厂突然关门了，梁于阳好不容易运转起来的生产线就因为缺少一个小小的零件而陷入停工的风险。
为了恢复这颗小小零件的供应，梁于阳的同事找到了日本工厂，然后同样得到了无法复工的答复。但对方告诉他，愿意推荐自己的竞争对手帮助供应。这种罕见的情况令梁于阳吃惊。
不过奇迹并没有发生——因为那些竞争对手的货也来自东南亚。
梁于阳的故事是特殊的。防疫物资类的电器在疫情期间获得了远高于其他家电品类的关注。更多老板担心的是造好的货卖不出去。
宁波赛特斯电器的 CEO 霍通恩觉得自己很幸运，因为他的两个主力产品——电风扇和饮水机刚好错过或还没到销售旺季，所以不算损失惨重。但他周围一些依赖欧美出口生意，且产品正赶上销售旺季的兄弟公司日子就很难过。
“疫情期间出口贸易受打击，意大利、法国疫情严重，很多货物交不出去，外贸公司取消了订单，但是货已经生产出来了，继续压着只能增加库存成本。所以大家都转过身来做国内市场了。这种情况在长三角沿海城市比较严重。”小匠物联的 CEO 米雪龙说。
中国家电行业在一季度经历了一场劫难。无法开店销售，无法上门安装，复工复产延迟、元器件供应短缺，出海贸易受阻……每一个困难都足以按死一家公司。
用格力总裁董明珠的话来说，今年一季度，格力因疫情损失了 300 亿元左右。同期，格力的净利润同比下降了 70%-77%。海信家电也预计，一季度净利润将降至 0.00 元至 1.265 亿元，下降幅度为 100% 至 70%。
与大家电巨头相比，一些体量小的小家电公司抗压能力更弱，面对的情况也更复杂。
我们采访了制造电风扇、饮水机的宁波赛特斯电器的 CEO 霍通恩、制造电子体温计的小米生态链公司秒秒测的 CEO 梁于阳、为家电企业提供物联网解决方案的公司小匠物联的 CEO 米雪龙。这三位小家电行业的老板讲述了他们在疫情期间的经历。
传染病改变了市场，也改变了供应链。有的人在探索用国内市场弥补外贸损失，有的人在努力用国产零件代替进口零件，还有一些人投奔向市场新宠，去制造卫生护理类、防疫物资类和厨房电器类产品。
中国工厂的机器已重新开始运转，但世界市场今非昔比。远在天边的一些人正在经历磨难，近在咫尺的一些人为此而感到阵痛。
梁于阳 秒秒测 CEO
疫情开始后，我们的电子体温计订单增加了不少。主要来自国内，过去一周海外的单子才有所增加。
医疗器械进入市场是需要许可证的。疫情期间，中国的政策比较灵活，关键防疫物资只要在海外认证过，国内就可以走绿色通道，飞快获得认证，然后产品既可以卖给医疗机构，也可以上市场零售。
但海外的情况比较复杂，很多市场要求医疗器械必须要拿到当地的药监局认证。这些许可证都是地域性的，全球不太互认，我们光走流程就要花很多时间。最近几周，海外疫情严重，一些监管机构也放松了标准，允许我们卖器械给医疗机构了，但是仍然不许零售。
秒秒测的产品组合
因此我认为海外的需求还没有完全释放出来。现在我们接到的海外单都是小单子，一单订几千个。如果海外按照中国的搞法，每单应该至少在 5-10 万个以上。
不过尽管如此，我们的供应链也跟不上。很多买家已经把钱付了，但我们也只能“生产多少，出厂多少”，慢慢去把欠的货交上。
供应链跟不上有三个原因，一是复工延迟，二是元器件短缺，三是需求量骤增。
复工延迟的影响很大。一月份，我们拿到了“北京市防疫重点企业”的招牌。北京东城区政府在梳理辖区内企业的时候看到了我们这家做电子温度计的企业，报给了上级政府。东城区文化类企业偏多，像我们这样的医疗器械企业少，政府动作很迅速，这个招牌很快就发了下来。
我们一开始挺兴奋，就拿着这个招牌去找工厂，催请上游复工。但发现其实招牌没那么好用，有的厂所在的当地政府机构认，有的厂所在的政府机构不认——特别是出了北京市之后。
一个天津的厂子给我们做塑胶件，我们去沟通，对方说不行，全市都要求停工了，你不是政府，你只能让北京市政府给天津市政府发文件才行。对我们来说，有一个元器件不到位，我们整个生产线就运转不起来。我们列了个单子，发现有十来个相关企业无法复工。只能一家家去斡旋，找小米的同事求助，给天津市政府打电话……最后直到 3 月中旬才逐步解决了复工问题，花了差不多一个半月的时间。
但是很多厂子复工后仍然缺工人，或者说缺有经验的工人。产能比较有限。
其次，元器件短缺问题也很严重。复工之后我们自己的工厂有库存，撑了一段时间。但最近几天我又开始发愁了。一个半星期前，我看新闻说，菲律宾、马来西亚疫情严重，一些工厂关闭了。我当时还想，应该不会对我们有什么影响吧？结果很快就发现情况不对了。
我们有一个精密电感是在菲律宾生产的，它本来只是个最普通的东西，但现在把我们难住了。
我一看缺口，发现短缺的数目会影响导致将近 50 万只产品出不来。这就太可怕了。我已经花了好多钱，买元器件，开生产线，现在一个零件到不了，一切都白搭。
我们只好去找替代品。发现好一些的电感基本都是日本产的。于是我们去跟日本的原厂开会，对方很配合，告诉我们他们真的供应不上了，但愿意帮忙联系两个竞争对手的产品给我们。这种情况真的很少见。
但是我一看对方介绍的竞争对手，发现他们的厂也都在东南亚，一样拿不到货。
东南亚疫情目前还在上升阶段，我们估计他们到 4 月 28 日应该依然无法正常复工（发稿时候的最新消息：菲律宾的这个厂的复工被推迟到了5月12日）。最后，我们只能回到中国大陆，去找市场上的闲散货，也就是“从渠道抓获”，但收购价格比正常时期翻一番。
现在这个市场的情况就像疫情之初大家倒腾口罩一样，卖方都是先跟你谈价钱，然后才去找货，但后来发现他们自己也找不到。我们后来按照产能算了一下，发现市面上这颗精密电感的90%实际上是被秒秒测买走的，只有 10% 的货供给别人。所以如果有任何人说自己手里有大量的精密电感，那就是在信口开河。因为市场上不可能有那么多的货了。
虽然我们现在买到了一些国产货，但精度不高，我们只能通过在其他方面进行改进，去弥补它的缺陷。但这也意味着我们的成本要增加。
最后，需求量的增加也加重了供需的不平衡。其实疫情开始后，棒状体温计在国内的需求提升并不怎么快，反而是海外比较喜欢。一是因为他们并没有普及额温枪，二是因为大多数国家没有做大规模排查，且新冠试剂盒短缺，导致他们更依赖家庭温度计。如果海外标准彻底放开，允许零售，那么海外单应该是百万级别的。
疫情期间，国内对电子温度计的需求增加了 15 倍。但我觉得海外需求会比这更高。
其实我们没有开展外贸业务，不是直接出口，而是间接出口。一般是海外需求方找到外贸公司，然后外贸公司再找到我们。我们只管国内部分的物流，海外的运输问题都是谁下单谁解决。
秒秒测的团队基本都是做研发的，没有太强的外贸人员。我现在很想找外贸人员加入我们。最近是一个挺好的时机，因为海外疫情严重，出口受打击，很多原本做外贸的人现在没事做了。但是我的圈子没有类似的人，这让我挺头疼。
我也想过，我们现在加大马力生产，如果疫情突然好转了，不需要这么多温度计了，我们该怎么办？
供应链行业有个词，叫甩牛鞭效应。比方说，有 3 个客户要东西，就有 10 个经销商去找货，最后可能有 30 多个人来找厂家，让厂家错估了市场需求。如果我们为虚增的需求大量备货，对我们来说是很危险的。
不过，我没想到的是，病情在中国控制住了，却在海外蔓延开了。现在看国外的情况，我们不担心货卖不出去了。
当然，像我们这种受疫情影响反而销量上涨的情况是特殊的，国内大多数电器厂家还是销量下滑的。有一个投资人朋友跟我说，即使货卖得不好，现在也别做促销。因为如果陨石要撞地球了，是没人会关心新洁面仪上市的。意思是现在促销效率低。
今年我们的收入预期会往上调一些，但是不会很多。因为虽然短期看来，疫情有助防疫物资的销售，但如果经济长期受损，整个行业都会受害。
霍通恩 宁波赛特斯电器 CEO
从 2003 年起，我开始做家电出口，主要卖向韩国、欧洲、澳大利亚、日本、智利和中东国家。但是过去两年，赛特斯电器也开始做国内市场了，因为我觉得国内市场有比较好的潜力。
这次疫情，国内市场确实帮我们分担了一部分风险，我估计今年国内与海外市场的收入比重会四六分。
我们比较幸运。赛特斯的核心产品电风扇主要出口韩国，疫情暴发时并不是销售旺季。电风扇传统的销售旺季从 5 月中旬开始，现在还在做准备工作。我们还有饮水机，主要出口中东，影响也不算大。因为疫情在海外开始的时候，旺季基本已经过了。传统的销售旺季是 11 月到来年 4 月。
但如果你做的不是防疫产品，主要出口市场又在欧美国家，那受到的冲击肯定就很大。我们有一些兄弟公司，疫情开始后有 30% 的尾单结不了。欧美疫情爆发后，买家直接取消订单，使厂家不得不独自承担库存成本。
现在，供应链基本已经恢复好了。我们的工厂主要在江浙沪，三月二十几号就完成复工了。但之前模具制造工序多，加工复杂，产业链上一个环节不到位，会直接影响整条生产线的效率。
我们的电子产品所需要的一部分零部件是从浙江乐清过来的。因为复工延迟，对方积压了很多订单，开工后，我们只能排队去等他们先把积压的订单处理完，才能拿到预定的零部件。
我们需要的零件也有从海外进口的，但好在我提前备好了足够的货源。今年 1 月末，我感觉疫情可能会带来麻烦，所以比往年早 20 天开始囤积进口零件。所幸赶在停工前拿到了货。
疫情期间，厨电表现得比较好，因为大家在家做饭的时间多了。在这之前，我就准备做一些冬阴锅、火锅、煎烤类的电器了。目前还在产品设计阶段，预计 7、8 月会上市。这是我们本来就准备要做的产品。虽然疫情可能到夏天就结束了，但我认为市场对小厨电的需求会长期存在。
其实我对今年的销售预期还是比较乐观的。因为疫情不允许人们在公共场所大规模聚集，中央大空调的销量就会受影响。适合家庭使用，又能帮助空气循环的电风扇应该会卖得更好一些。
米雪龙 小匠物联 CEO
小匠物联的主要业务是帮传统家电企业接⼊物联⽹，把传统家电变成物联网家电。所以其实我们的业务并不直接受疫情影响。
但是我们的客户需求在疫情期间产生了明显变化。很多原本做外贸订单的家电企业，都改做国内市场了。中国佛山、宁波、合肥、滁州、青岛有很多这样的小公司。
这其实没那么容易，因为首先你要获得国家标准认证。很多产品之前只拿过欧美标准的认证，但疫情期间出口受打击，意大利、法国疫情严重，很多货物交不出去，外贸公司取消了订单，但是货已经生产出来了，继续压着只能增加库存成本。所以大家都转过身来做国内市场了。这种情况在长三角沿海城市比较严重。
拿到认证后，他们的销售、产品思路也要改变。原先做海外市场的经验并不完全适用于国内。而且现在国内市场也没完全恢复，肯定恢复不到他们之前做外贸那么大的销量。
而且，国内小家电品牌早就有第一二三名了，这些品牌占据了大多数的市场。所以临时做国内市场的品牌们只能打打边缘市场或者重新去开辟新市场。
其实现在大家都还是在做初级的尝试和摸索，没有太大的改变，因为销售方向不是说转就能转过来的。 要开拓新市场也很难，毕竟现在连出差都很麻烦。
之前海外市场正常的时候，订单量都特别大，一个订单可能会下 10-20 万个货。但是国内不一样，散单居多，这就是大渠道和小渠道的区别。
经过这次疫情，我意识到一点，就是虽然大渠道来钱快，但小渠道也有它的好处，那就是一般影响不会致命。这就是风险分散的道理。在不利因素出现的时候，一个渠道出问题，不至于拖垮整家公司。
不过也有好消息，就是疫情期间小厨电的使用率明显提高了。大家不方便出门，也不方便叫外卖，所以自己做饭的频率就高了一些。另外，空调、取暖器等产品的使用率也明显提高了，因为之前白天家里没人，现在大家天天都在家，所以空调的激活率会明显上升。我们在后台可以看到数据的变化。
家电激活率上升，意味着消费者持用增值服务的可能性也会增加。比如取暖器被打开次数多了，消费者会更倾向于去寻找节电方案。虽然我们主要服务 B 端客户，但消费者的需求最终会成为 B 端客户的需求。
总的来说，我认为疫情对物联网有促进作用。除了以上所说的原因外，还因为医生倡导我们尽量不要去触摸东西，以防沾染病毒，而使用语音操纵可以减少交叉感染的可能性。最近我们明显发现大家使用语音操纵的频率增加了。
今年，我们的收入目标可能要打 8 折。说疫情完全没影响是不可能的，但我们的增长肯定会继续——只是幅度会降低一些。
（我是 36 氪作者王毓婵，关注家电公司。如果你也对家电行业感兴趣，欢迎与我交流，我的微信是 Rose1123581321，添加请备注公司、职务、姓名。）
题图来源：visualhunt
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