中国创业者在印度的一年：做印度占星行业的淘宝，不再拷贝中国
编者按：本文来自微信公众号“志象网”（ID:passagegroup），作者：崔怀舟，36氪经授权发布。
四个印度国民级生意是「ABCD」：A - Astrology 占星，B - Bollywood 宝莱坞，C - Cricket 板球，还有 D - Devotion 宗教。崔怀舟选择A。
崔怀舟有光鲜的履历。浙大研究生毕业，第一份工作是在百度，之后又到明星创业公司豌豆荚，再到快手和出海巨头YY工作。
2019年春天，在提前到来的「中年危机」里，崔怀舟决定远赴印度德里，开始做「印度版快手」。但在年底，他做了个令人意外的决定：把团队全部精力转向了新的领域——占星 Astrology。
转型背后，这是中国创业者在印度的集体困境：有增长，没有收入，变现难，印度市场到底该怎么做？
而在新冠冲击各个行业时，如何做出现金流，做出收入，努力活下来，成为出海创业者的考题。
崔怀舟决定抛弃「中国思维」，扎根到印度人的日常生活里寻找答案。在走街串巷地探寻付费场景后，他发现，带有神秘主义的占星，天然渗透在印度人的生活之中，无处不在。他的新目标，是要把印度分散的占星市场，搬到线上，打造出一个占星行业的“淘宝”。以下是崔怀舟的自述。
核心要点：
在印度，不能简单按照「中国模式」去思考，尤其创业公司；
要离悲观的出海创业者远一些，离真实的印度用户近一些；
在印度创业，第一优先级的是验证商业变现，而不是产品功能或用户增长；
想要在印度做商业变现，要深入印度人的日常生活中寻找答案。
放弃「中国模式」，寻找「印度模式」
2017年国庆，我收到印度朋友的邀请，第一次去印度，以旅游的名义走访了孟买、德里、古尔冈等城市，和出海创业的中国朋友和本土创业者进行了很多交流。从那时开始，我正式与印度结下缘分。
当时，我还在快手负责产品，是快手的 217 号员工。快手给了我很好的视野、情怀和理想，但我还是很焦虑和迷茫，总是会想：我未来的方向在哪里？
我在快手期间，快手 DAU（日活） 从 3000 万增长到 9000 万，抖音也快速崛起，国内短视频领域形成了马太效应。从 2017 年开始，国内的创业环境变得更加残酷，获客成本大幅上涨，巨头跟进极快。基于对大方向的判断，我立即开始了职业转向，从国内转向海外。
十一回国后，我就从快手离开，去了国内最有出海经验的公司(之一)——欢聚时代 ，也就是YY，负责海外业务。
2019 年春天，我已在 YY 担任一年多的海外短视频业务副总经理，对印度市场有了基本的观察和思考。我和险峰 K2VC 的合伙人赵阳交流之后，很快便拿到百万美元的天使轮融资，正式开始自己的印度创业旅程，开始了「新的历险」。
初来印度时的「旅游照」，看年轻人在广场上放风筝
最开始，我做了一个短视频产品，也就是印度版「快手」，基于 UGC 内容的社区。这怎么听起来都像是一个典型的「中国模式」，或者说「Copy from China」。仅仅 4 个月，我们的小团队就做到了 20 万 DAU，新用户次日留存 60% 以上，自然新增甚至达到 95% 以上。
在印度做增长不难，移动端用户多、年轻人多、愿意接受新产品的人多，但是，难的是变现，让他们掏钱。在中国，快手用直播打赏、带货和广告的方式获得收入，这条路在印度明显走不通。
我们之前做了初步的商业化测试，发现 eCPM（千次展示可获得的广告收入）很低，短期内无法把钱挣回来。
这就是「中国模式」的陷阱：产品数据增长很快，但商业变现艰难，收支平衡遥遥无期。这也是大部分出海创业者和投资人遇到的相同困境。
难道印度注定是出海创业者的「绝望之地」？
所谓的「中国模式」，我个人认为有 4 条商业路径：广告、电商、游戏和直播。
广告和电商需要依赖于 eCPM，本质是人均 GDP 问题，印度还没有到合适的时间点。而游戏和直播（还有订阅），本质上是为虚拟增值业务付费，需要有付费文化的土壤和长期的市场教育。印度，这一用户群体规模很小，且获客竞争激烈。
实在说，我最初没有把变现放在高优先级，因为我觉得我整个公司的使命是做社交的，我要把UGC社区做出来。但到2019年10月的时候，所有的外部信息都告诉我，不能再继续投入在社交上，因为这样会非常的危险，短期内根本没有收支平衡可能。何况，Tiktok这时候已经在印度做大，我一个小创业公司如果和它竞争，机会接近于零。
我终于决定走出「中国模式」，寻找新的出路。
研究「占星」，发现新蓝海
一个印度人，在日常生活中会为哪些业务付费？当我深入到他们的生活中去观察，发现其实好生意还不少。
比如，婚姻大事：包括相亲和婚礼。印度依然盛行包办婚姻，而婚礼是印度人一生中最重要的仪式，印度人在这方面的投入很大，甚至很多人会去借钱来办婚礼。
还有两个领域与中国十分相似，那就是务工培训和孩子教育问题。现在印度有数亿农民工正在进城务工，德里周边卫星城里挤满了「外来务工人员」，这些人亟需英语和相关技能方面的培训。同样作为教育大国的印度，高考也是压在印度学生头上的一座大山，培训辅导的生意不会差。
其实，早就有人归纳过，最大的4个印度国民级生意是「ABCD」：A - Astrology 占星，B - Bollywood 宝莱坞，C - Cricket 板球，还有 D - Devotion 宗教。
具体来说，宝莱坞和板球，都需要内容版权，垄断在大公司手里，而宗教太过于复杂和敏感。婚姻、培训、教育等领域线下模式很重，而且我的团队没有足够的行业积累。
我开始仔细研究「ABCD」的 A——「占星」。
自从 2019 年 10 月，走街串巷地探寻付费场景后，我发现，带有神秘主义的占星，天然渗透在印度人的生活之中，无处不在。
比如，电视台有占星频道，报纸有占卜内容，商场里面会有占星店铺；印度人考试前要算运势、找工作要占卜、结婚要问星盘测匹配......只要你是一个印度人，不论性别、年龄和贫富，没接触过占星几乎是不可能的。
印度的占星店铺
中国也有占星塔罗、周易八卦这一类的生意，但因为国情不同，只停留在小众领域。而在印度，它已经融入了生活。
印度是世界上最大的宗教国家，受宗教影响，国民普遍相信神秘主义。占星是宗教的延伸，在印度有海量的群众基础，和无处不在的社会影响力。
因此，占星在印度是国民级的生意，估算下来每年有 100 亿美元的规模。加上周边的灵 修（Spiritual）、疗愈 （Healing） 和法事 （Puja），可以达到每年 300 亿美元。根据公开报道，印度目前至少有 200 万占星师和 1 万家占星培训学校。另外，占星也有“科班“路径：在前科学部长 Murali Manohar Joshi 的推动下，有 30 多所大学开设了占星学本科和硕士学位。
相比婚姻、教育、体育和电影的生意，占星的业务最容易线上化。在我们做之前，印度就已经有电话或在线聊天的占星咨询。不同于直播打赏，付费占星是他们本来就认可的事情，模式就是现成的。
做印度占星领域的「淘宝」
走访印度占星师
有人问，占星市场这么大，有没有印度本土公司在做？有，非常多。但因为信任和规模化的问题，整个行业完全没有头部品牌，以至于整个市场有如下特征：线下为主、行业高度分散、长尾效应明显。
第一，传统的线下生意
因为占星咨询是非标准服务，依赖占星师和用户的基础信任关系，所以普通人找占星师，要么找店铺、要么找朋友引荐。网站或APP的服务虽然也在年轻人中增长很快，但绝对比例还太小。而且，线上业务主要基于占星师的Youtube 和 Instagram 个人号，流量和影响力很有限。印度 6 亿移动互联网用户，线上化是大趋势，核心是如何在线上解决信任问题。
第二，高度分散的小作坊模式
印度街头和商场分布的大量占星店铺，基本是 1~2 个占星师带着几个学徒的小作坊模式。占星师都是各自为战，做着小生意，没有形成头部品牌。
印度线上占星同样很分散，最大的 AstroSage 市场占有率只有 4%，第二名 Ganesha Speaks 仅有 3% 的市场份额，除此之外还有大大小小数千家占星网站和 App。更关键的是，AstroSage 去年的营收才 2000 万人民币，净利润率只有 10% 左右，完全没有规模化可言。
第三，贫富悬殊的长尾效应
我们做了大量的市场研究之后，发现了一个挺惊讶的事实：90% 的占星师的年收入不足 5万人民币，他们并没有足够多的客户和收入。
我们对印度占星师群体做的研究
占星市场非常大，头部的网红级（Celebrity）和专家级（Expert）占星师确实挣得多，但占整体1%的数量，营收也不过 10% 。绝大多数占星师都挣不到足够多的钱。长尾效应明显，贫富差距悬殊。
这些问题，特别像淘宝出现之前，各自开小店铺谋生的中国零售商家存在的问题。当淘宝等平台出现之后，整个行业发生了根本的改变。存量市场的服务效率大幅提升，还产生了增量需求。
在一个高度分散、依赖中小商家来服务的市场，做交易平台，是最好的模式。因此，我们想要成为占星领域的淘宝，而不是做自营。
所以，我们通过app建立平台，把占星服务搬到线上，让买方拥有更多选择，卖方获得更多客户。再用移动支付、音视频、AI 和电商等新方案，来搭建基础设施，根本上解决「信任」和「规模化」问题。
崔怀舟与印度团队成员（以及入驻占星师）
住进印度同事家里
占星是极其「印度特色」的业务，需要非常接地气，业务要做起来，必须要和对的印度人搭档。
我的印度联合创始人Saarthak， 2015 年开始做内容社区产品，在 Hike(印度社交独角兽)、阿里巴巴工作多年，此前也有创业经历，对印度年轻人有很深刻的洞察。印度同事们也十分有敬业精神，和北京团队一样 996，非常有战斗力。
和中国工作文化不同的是，印度人会希望公司的同事是「家人」。作为创业者，不但要和他们一起工作，还要一起生活。除了每天和印度同事相处，我还经常在周末拜访印度同事的家人。
而最近的一个月，我直接住进了同事家。因为疫情滞留印度，我分别在合伙人和另外3个同事家里各住了一周，一起上下班，一起吃饭，这在中国很难想象。
这一周我住在一位运营同事家里，他是穆斯林家庭。最初他邀请我时我很顾虑，想客气拒绝。但没想到他听到我回答之后表现得很伤心。那个时候，我突然理解了印度同事说的「家人」的含义。
我已经成为了印度餐爱好者。他们吃什么我吃什么，一样用手吃饭，自己也很享受这样的状态。工作间隙，我会经常去印度同事家拜访，和他们的长辈聊聊天，和他们一起看本地节目，也像在印度有了个家。
到印度同事家拜访
我们的产品自2019年12月发布后，营收数据以每个月 200% 的速度飞速增长，很快实现了营业利润（Operation Profit）。接下来的 1 年，我们将致力于成为印度最大的占星平台，服务 100 万占星师和 1,000 万用户。
印度是出海的「绝望之地」吗？至少我们看到的是「希望之地」。只要贴近用户，细心观察，从真实的印度日常生活中寻找答案，就有无限的商业机会。
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