创业者重振2020
采访 | 石亚琼 董路瑶 真梓 章婷 陈淑雅 姜菁灵 黄晓韵
文 | 真梓
编辑 | 石亚琼
图片来源 | pexels
短短一月，创业者沈爱翔遭遇了冰火两重天。
对他来说，2020年的春节似乎和往常一样繁忙——只不过以往忙着帮客户揽客，今年忙着处理退单。
沈爱翔的公司「订单来了」，是一家为民宿企业提供SaaS及营销代运营服务的初创企业，目前已服务海内外客户20000余家。而他的直接客户——民宿，恰好是遭受新冠疫情冲击最大的行业之一。
自1月21日起，这位创业者在五天内眼睁睁看着后台退单数字不断暴涨。这些他代运营客户的总计日交易额却一路从1000万跌至20万。
疫情来势汹汹，沈爱翔开始行动。「订单来了」在公众号上宣布自1月20日至疫情结束之前，公司将免收系统服务费，并在春节过后开始帮助客户销售预售券，为市场回暖打基础。
后来发生的事证明，正是这些预售券起到了信心提振作用——在复工消息逐渐传来后，这几日「订单来了」的预售券的售量开始一路走高，比去年同期暴涨了两倍多。“我们目前需要大量的编辑做预售券。但公司人手不够，很多客户还在排队，甚至还要找别家共享员工。”沈爱翔说。
短短一月内，沈爱翔经历了从迷茫、恐慌到业务初步恢复的一系列曲折。但这不是孤例，随着各地开始陆续复工，创业者们已经度过了疫情初始期的无措阶段。如何在开年不顺的情况下重振自己的2020，才是此刻适时的话题。
找钱！转型！
号角早已在过去一月内吹响。
对很多企业来说，「重振」这件事和疫情的爆发几乎同步。只是由于疫情影响的差异，每个人的重振程度不同——过去以线下业务为主阵地的企业，无疑是影响最大的那批。
旅游公司同程集团在疫情中遭受冲击。和大多数同行一样，「同程」在疫情期间的业务也从疯狂处理退单开始。创始人吴志祥透露，退单期间很多员工每天工作12小时，曾在10天内处理过几千万旅行订单。
吴志祥曾告诉36氪，预计行业至少需要3个月的时间才能恢复，而对任何一家旅游企业来说，如果连续3个月没有收入是非常可怕的。
如何活下去？这个问题突如其来地摆在了这家已成立18年的公司面前。
吴志祥的方式是号召旗下团队进行业务转型，各自生产自救。短短几日，这家以旅游起家的公司，开展了售卖蔬菜、酒精喷雾、消毒液、洗化用品等业务。其中售卖酒精等防护用品的事业部，在2-3天内搭出了小程序，不到一周时间就为超过10000多个家庭和企业提供了平价防护用品和生活必需品，让公司减轻了部分成本压力。
“15天，同程四个团队，5000人，从全体被失业到全体自救再上岗。”2月8日晚，吴志祥在朋友圈如此形容这段经历。
但一个无法忽视的前提是，「同程」是一家根基较厚的上市公司，那么创业公司呢？想活下去，要做的不仅是眼前的业务转型，还有找钱融资。
2月2日，大年初九，延期后的春节假期最后一天，成立两年的摄影服务平台「路图」遭遇艰难时刻。
这天，CEO杭海军接连收到了融资延迟、银行授信受阻的消息。“本来年前已经谈好了一轮千万级别的融资，结果打电话过来说要延迟。银行那边也加了很多提款条件，要求创始人签连带责任，还要按照营收额和纳税比例提款。”
过去两年，这家公司通过自营和派单模式，链接全球摄影师，为旅行用户提供跟拍服务，已累计服务用户百余万。“我们之前每轮融资都很快，很多机构都是投不进来的状态，甚至还会先打款再走协议。”杭海军说。
疫情这种非常态事件几乎打破了所有固化思维。按照既定规划，2020年「路图」将和国内数十家4A级、5A级景区合作，还有些门店会在春节期间开业。但旅游市场突然受限，「路图」和景区的合作也只得延期，再加上退单量暴涨，投资人的观望态度或许也并不奇怪。
退单、门店闲置、合作搁浅、融资不顺，处于窘境的杭海军找到了自己的老股东，请求他们临时增持一轮，“还好大家都比较认可我们，也都表示鼎力相助。”杭海军松了口气。
但更重头的还在后面——战略转型成了「路图」重振2020的手段。杭海军把预期在今年完成的20亿交易目标，降低为10个亿。整个2020年6月之前的战略重心，都倾斜在拓展海外市场上。
原计划在今年4月启动海外版APP业务被猝不及防地提前，摄影师的海外拓展也要提上日程。这个过程并非一番风顺，“只能找到海外竞品的渠道帮忙找人。而且海外摄影师的文化差异较大，交流起来也有点问题。”对于这些细节，杭海军坦承目前还没找到合适的解决方式，但“越是这种时候越不能停下，因为大家比的是谁能熬过去”。
拉新！获客！
熬过去，不是坐等时间流逝，而是找到现在能做的事。
当疫情尚未消散，客户的支付能力和购买力仍未完全恢复时，通过电话或网络渠道“花式拉新”成了众多创业者目前重振业务的重点。
获客数量往往和最终业绩目标挂钩。如果能在正式复工之前获取足够的销售线索，那疫情带来的收入影响有望降低。
「智慧油客」是一个典型案例。这家公司针对能源零售行业，提供智慧化系统升级与解决方案，目前已服务全国约5000家加油站/加气站。由于疫情带来的出行受阻，一些加油站的销量相比同期几乎下降了70%。但「智慧油客」的创始人王一却把这段时间称为“天赐的获客机会”。
“客户很忙，销售约时间见面经常碰壁。再加上大家之前生意很好，没多少人耐心去了解你到底想提供什么服务。”而这一约定俗成的规则，因为疫情产生了改变。
复工后仍想尝试传统线下销售方式的王一受到了阻碍，无奈之下他给公司员工紧急培训了电销话术。
没想到，由于疫情中客户的精力不再分散，再加上话术加持，原本不受重视的电话销售反而取得了意想不到的效果。短短几日，他们已经通过这类方式找到了数千个目标客户。“以前我们把大量成本都投入在了找客户环节，但现在却依靠这种低成本方式找到了大量客户线索。”这对「智慧油客」打了一针强心剂。现在，王一觉得自己等待的只是疫情结束的“发令枪响”——依靠这段时间积累的客户池，一旦枪响，完成2020年的既定营收目标也不是难事。
和电销类似，开展直播课程也是目前创业者们获客的重要途径。
「领聚数字」是一家为跨境出口企业提供出海品牌服务和数字营销的公司。外贸在这次疫情中也受挫严重：工厂无法如期复工、物流延缓、展会取消、世卫组织将新冠疫情列为国际关注的突发公共卫生事件。
在「领聚数字」原本的新年规划中，举办80多场培训班、品牌沙龙以及高峰论坛等线下活动是2020年的重要获客渠道。但当疫情来袭，一切线下业务陷入停滞，已在推进中的活动也只能搁置。
但还算幸运的是，这家公司恰好在去年中旬上线了自己的「领聚云」SaaS系统，他们决定在疫情当下推出一系列直播课，并借此机会提供辅导，让客户学会使用「领聚云」。
一连八天，这些“被逼出来的”直播课收获了意想不到的效果。他们已通过这种方式覆盖到3000多个客户，其中有300人可以享受一对一辅导。”但不是因为只有300人报名，而是我们只推出了300个名额，运营起来也需要人。”CEO Lisa Hong 说。
有了这波潜在客户，这家公司以往在线下活动才能达到的拉新效果已阶段性实现，其全年的业务目标也暂未调整。和王一一样，Lisa Hong接下来要做的是通过服务稳住客户黏性，等待疫情过去后完成最终转化。
修炼“内功”
重振2020年的计划才刚开了头，许多企业已然被迫从业务、人事和工作方式上打破了过去的习惯。但此时转型的优势是，创业者拥有更多时间精力解决以往狂奔中忽视的问题。
“我现在才知道，原来这个世界上最好的武功，就是最简单的武功。”王一感叹。
比如，对销售人员而言，练习打电话算得上最简单的武功。在这次动员员工电销时，王一才第一次了解到销售的具体问题，“现在有空仔细听员工是怎么说的，发现其实有些人根本就没讲清楚，或者说没理解到位，怪不得别人比他业绩好。“
放在以往，创始人们难以了解基层员工的日常工作情况。即使偶尔察觉到不妥，也没有时间去细抠。但这次情况特殊，一把手有精力亲自上手。王一的方式是一对一辅导，“如果发现讲得不好，我们也不责怪他，而是让他到我这里，我亲自讲解。趁现在扎好马步，以后才能走得更远。”
但不能忽视的是，老板笃定疫情中的转型、改变，细化到每个基层员工身上可能会出现“意外”反应。修正这些暴露出的人事问题，被企业看做一次强化凝聚力的过程。
这段时间里，有公司高管因降薪而选择离职，也有员工不适应新业务而当众抗议，但大多数创业者将这些人员摩擦视为一次筛选。“这不是坏事，可以提早认知一些没办法跟公司走得长远的人。”「订单来了」CEO沈爱翔直言。
至于留下来的员工，重要性或许高于以往。如何提高现有员工的积极性，成为创业者们重振2020的另一个前提。
相较往常的业务导向，特殊时期的员工管理会更精细。比如，招聘平台「兼职猫」采用了“松紧并存”的方式管理员工。“紧”的是业务考核，目前「兼职猫」和许多企业一样推崇“早晚会+日报”制度，并要求员工的日报尽可能量化。“处理多少个客户投诉，开发版本的工作量是多少，拓展多少个客户，每个客户的意向都要呈现出来。”总裁甄霭仪说。
在以往的工作中，许多公司过于依赖员工的“个人自驱力”，但越是艰难时期越需要激发每个人的战斗力，一些企业也为此花费了不少心思。甄霭仪告诉36氪，开展大大小小的PK赛是「兼职猫」采用的方式，“我们把业务目标设置为游戏，就像抢滩活动，谁最终抢占的地盘最多，最后就会有奖励。每一期都要变换更多有趣的形式，让大家在玩法里形成争第一的精神。”
「兼职猫」的做法不是特例，不论是近距离辅导还是提升工作趣味性，这些激励手段都意味着企业已经意识到，在艰难时刻进行自救、转型，比往常更需要聚集个体的力量。
毕竟，这些个体的力量聚集在一起，才聚成了经济重振的希望。
附录：
为了更全面展示重振2020的图景，我们也采访了近20位创业者。以下是我们的部分访谈实录。
@路图 CEO 杭海军：破茧成蝶
虽然这次「路图」受到了冲击，但对我来说其实远远算不上至暗时刻。我创业十几年了，很年轻的时候就遇到了客户无法回款，自己要卖房还债这类事情。那时对我打击很大，几乎每天把自己灌醉。现在这种情况肯定比不上那会儿，我焦虑的话就在家做做饭、研究菜。这时候我觉得最重要的是重塑信心，不管你做哪个行业，信心都源自创始人带领整个团队的一种使命感。我们平时也会学习阿里的一些企业文化做法，在这个时候进行文化打造是非常重要的。
@订单来了 CEO 沈爱翔：先下手为强
其实面对这样的黑天鹅事件，消极怠工是没任何用的，因为全社会都受到了同样的打击，在这个时候聪明的公司应该去思考自己的责任和机会在哪里。
责任就是去思考你的客户现在需要什么，你能为客户做什么，然后尽量不计利益地帮助自己的客户。再从整个行业来看，应该思考大环境发生了什么变化，会出现哪些新的机会和机遇，如果思维角度发生转变的话，其实你会发现机会一定是比困难多的，自己能做的事肯定也非常多，比坐以待毙好。
@诺亦腾 CTO 戴若犁：专注
这次疫情相信对所有科技企业和生产制造型企业影响都特别大。而且疫情留下的后遗症，或许比此刻的影响更严重，我们要干好现在能干事情，也要做好打持久战的准备。
在具体业务上，我们的对应手段是把大量预期从项目类转向产品类，做好老产品、新产品的研发。
对诺亦腾而言，2020年的各种调整都指向了一个词，专注。把钱用在刀刃上，去做最核心的事。在整个形势往上走的时候，可以发散一点，但当疫情这种特殊事件发生的时候，更需要专注。
@工匠社 CEO 招俊健：下蹲起跳
对我们来说，疫情下用户的付费意愿是下降的，这受大环境影响，目前生硬地激活是不行的。我们现在能做的就是顺应环境减少自身支出，等到大势恢复的时候满足用户随之反弹的需求。在支出上，首先要降低渠道费用、制造费用，更努力去培养自主渠道，同时降低推广成本。原业务即竞技机器人相关的零售、比赛以及STEAM这几个部分不会变，总结而言就是战术改变，战略不变。
对技术行业来说，永远要把精力和资金聚焦在研发中，这样才能根本性拉升优势。另外就是要克制，要把钱聚焦在研发和客户服务方面。
@微格 创始合伙人 江松阳：化危为机
2020年是「微格」转型升级的关键一年。我们的业务目标没有下调，但是在业务结构上做了一些调整——加大公司在短视频营销领域的投入，尤其是与以抖音和快手为代表的短视频平台的合作。
重振的过程中可能会遇到两个困难。一是疫情一旦得到缓解，很多客户积压的营销预算和需求会呈现井喷的趋势，这样一来，我们的资源、我们的执行团队是否做好了足够的准备？
一个正好相反，更多的中小客户由于受到疫情的影响，可能会减少营销的预算，也就是说开源很难，那就节流。而且在投入的营销预算里，对投放的效果，尤其对网红带货会提出更高的要求。这对目前的新媒体营销行业而言，也是很大的挑战。
在这个过程中，更重要的是我们要明白哪些不能变，需要去坚守，去为客户创造实实在在可视化的价值。
@挺好农牧 CEO Niraj：蓄势待发
我们是人工智能养殖方案提供商。疫情发生后，员工出差全部停止，3月底才会考虑恢复。海外市场拓展也延期了，硬件产品因为需要在养殖场安装调试，也受到了一些影响。公司目前正在开发更多的线上培训课。
通过这次情况，我觉得企业在日常经营管理中一定要有充分的预警机制。无论是产品还是供应链，都要有充分的预警机制。
@翌飞锐特 创始人 史鸣飞：加速货运互联网化
国际航空物流行业受疫情影响很大，2月份行业运输量减少50%。考虑到4、5月份疫情结束之后的反弹，我们现在全年收入预期下调10-15%。原定的市场推广和线下推广活动也都推后了，计划推5-6个海外国家的业务，也从Q2推迟到Q3。同时，线上推广力度会加大。
在具体的管理上，上半年招聘全部终止，看4、5月行业恢复情况再考虑招聘。而且我们还做了小部分的人员优化，部分后台冗余岗位合并，比如行政、客服等。这次疫情对于行业是个考验，考验我们产品的价值、团队能力，同时也是一个机遇：我们一直希望用数字化手段提升物流效率，疫情也让更多企业意识到数字化对于营销、管理以及上下游联动的价值。
@蘑菇物联 创始人 沈国辉：数字化转型
目前我们整体收入目标没有调整。疫情的影响主要是：上游供应链硬件没法按时到货，预计延迟到3月中旬。2月下游客户没有开工，公司没有收入。后续各省份陆续复工，收入也陆续恢复。
这次疫情会倒逼制造企业“线上化、智能化”改造，也会促进我们物联网等智能产品的销售。这段时间，我们软件类产品的安装运维会转移到线上，也会加大蘑菇学院等线上社群的建设。
@诗莉莉 CEO许鑫明：掌握自己
疫情开始后，我们经营业务暂停，春节期间就损失700-800万利润。
我认为现在最好的管理就是打胜仗。我们发起了酒店预售活动，最高峰期4小时卖了2000间，现在已经超过1万间房，大家对未来信心回归了。
2020年因为疫情，反而是一个企业重要的战略修复机会。这段时间，大家能摆脱以往的工作和KPI，没有负担去做一些过去较为慎重但是对公司长期发展非常关键的事情。我们计划借这次疫情团队空挡期，推出一个城市端的产品，弥补「诗莉莉」在城市端市场空白的状态，现在具体还不能说太多。
现在很多人很失落，很多被逼到悬崖边缘。但我想说的是，不要让自己失控。聪明的人只要能掌握自己，便什么也不会失去。
@兼职猫 总裁 甄霭仪：现金流
目前「兼职猫」在战略方向上调整并不大，因为我们做灵活用工类，长期看对业务反而利好。但因为原本在寒假期间也有很多相关业务，所以这次疫情对公司Q1的影响还是比较大的。
最近观察下来，我们发现其实在疫情期间被迫裁员的公司蛮多，而且在这一波疫情结束之后，裁员或者变相转移员工的情况可能会进一步加大。相信这次西贝的案例一定让大家非常感慨，大型企业如果现金流不够，出事也就是一会儿的事情。只有保证现金流才有机会活下来，才可能考虑下一步的规划。
@印象笔记 CEO 唐毅：灵活、积极、务实、慎重
印象笔记因为服务于大家远程办公或者居家隔离期的使用需求，在春节期间和复工过程中，我们其实看到了一定活跃度和转化率的提升。
从公司管理来说，「印象笔记」因为服务于远程办公，所以对这种办公组织形式一直很熟悉，我们几乎没有适应门槛。再加上「印象笔记」从来不打卡，这就意味着员工平时也要按自己的产出效率，所以这段时间出我们的工作效率不但没有下降，还可能上升。
还有一点比较务实的，因为疫情本身是变化的，所以企业的政策也需要灵活，不能管控得特别死板。员工不舒服了，真的就要待在家里，不要勉强来。目前，有的企业出现了疫情问题，企业和员工的代价都是惨重的。一个人出问题，全部的人都要隔离。所以在疫情中的管理应该更加灵活，更加务实。
@网鱼网咖 CEO 董寅鸣：同理心、平常心、信心
2020年业务目标降低最多的是全年营收部分，目前无法确认疫情结束的时间，国内的网咖仍处于停业状态。关于今年将店面扩张到2000家店的目标目前还没有变化，我们会根据疫情的影响调整完成时间，具体要等疫情结束，重新评估。
春节留守的门店伙伴开展了每日清洁消毒的工作，维持门店日常的运营，这也是经历过非典时期「网鱼」延续的一个习惯。培训部也制定了一系列在线课程和技能培训，提升员工的服务技能和运营能力。同时我们还要尽最大努力保留岗位和确保薪酬，也要给予加盟的小伙伴资金支持，希望「网鱼」有能力成为全行业第一个全面复工的品牌。
@青团社 创始人 邓建波 ：改变
疫情影响下，我们调低了线下商户的营收目标，但基于下阶段预测商户灵活用工需求增长，我们调高了商户和用户规模的增长目标。我觉得平台规模是核心竞争力，因此平台保持快速增长的规划不会改变。而且，这次疫情可能会让灵活用工行业快进5年，这是一次行业的集体机会。
@蜂鸟视图 创始人 付强：同心筑未来
作为三维地图技术开发商，我们主要为万达等大型客户定制三维空间管理方案，也为中小企业提供平台型三维地图构建工具。
我们本身是B2B企业，所以唯一的影响在时间线上，Q1项目实施会推迟，现阶段现金流压力大，下半年任务会比较重。在管理上，这次刚好会趁着Q1疫情的窗口期，开始引进OKR绩效指标，提高内部工作效率。
@木链科技 CEO 向昶宇 ：危中有机
「木链科技」在2020年的规划没有任何改变。疫情对我们最大的影响是销售没办法跑客户了，以及员工没办法去客户那里驻点。但网络安全这个行业一般年底才是高峰，大家的工作交付都是按年规划，所以目前没有太大影响。而且大家应该注意到最近“报复性消费”提得很多，创业者确实该意识到“危中有机，机中有危”，要考虑到疫情之后的业务运转。
@木鸟民宿 CEO 黄越：信心
疫情对旅游行业的影响特别明显，春节前一星期，我们的1月订单退了50%，2月几乎没有订单，跌了9成。
不过我们今年的规划并没有调整。2020年我们定的目标是GMV翻3倍，精品四木房源翻3倍，员工增长30%。因为我们还是有信心，旅游行业跟差旅出行不同，上半年没玩的下半年也会补回来，一个人一年的旅游预算可能是确定的。
现在的调整就是做内功：我们重新梳理了用户体验，也在做疫情期间的特殊产品。比如我们推出了新的月租产品。过去市场上的月租需求是不被满足的，但现在供给端价格便宜，是一个很好的机会。月租产品的表现好于预期，我们会考虑把这个产品延续下去。
这次我最大的感受就是，战术上的勤奋不能掩饰战略上的懒惰——你不能用假装忙碌来代替思考。2020年是洗牌年，“虚胖又有哮喘”的公司，本来不一定能活得太久，这次疫情其实只是把困难提前并放大了。每次危机之后会出现伟大的公司，前提是要有信心，包括对公司的信心、行业的信心，还有对国家的信心。
@润石科技 创始人 李安东：智胜
公司结合了IoT设备联网、大数据分析平台以及AI自动缺陷检测和设备流程自动化技术，向泛半导体行业客户提供良率提升、质量控制和制程优化的一站式解决方案。
无人化、少人化的智能工厂理念，在疫情下被更多客户接受。不过，由于开工率仅有30-50%，机台安装、改造可能要推后1-2个季度，主要下调的也是这部分业务。而且，招聘、公司内部、公司与客户之间沟通都在线上完成，沟通品质和效率都有增加。
相信未来客户、伙伴、同仁都在线会是新常态。而智能制造，会更多以在线的方式协助企业升级转型。我们的目标——让天下没有难管的工厂，会加速实现的。
@黑湖制造 CEO 周宇翔：处变不惊，攻坚克难
公司产品以软件为主，面向制造业客户提供工业流程协作和数据分析SaaS产品，客户包括口罩、医疗用品领域企业，因此大年初四就已复工。
业务目标其实没有下调，反而增加了。大部分工厂都因为这场疫情加速意识到通过数字化减人提效，变革作业方式的重要性，本周我们就签下接近200万的订单。
但客户在这种情况下，付费时顾虑更多，会更慎重，更考虑投产比。我们需要靠产品和服务的质量去打消他们的顾虑。
@凡影科技 创始人 王义之：为影视文创企业提供“安全感”
我们的业务主要有两块，一个是中后台管理SaaS工具，为文创行业自由从业者提供代运营的工具服务。还有基于专家库，为影视行业自由职业者和企业提供各类管理咨询服务。
目前的难点是收入还没有恢复到正常状态。我们的收入较去年同期有较高增长，但是和原本一、二月的收入规划对比，落差很大。短期现金流方面出现了比较严重的问题。但线上咨询产品反响很好，整个咨询业务收入不会下调。
这段时间最大的感触是，创业公司一定要努力让自己产生利润，否则碰到疫情这种天灾，想为社会贡献一点价值，可能都做不了什么。
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