缺失安全感的亚马逊卖家，2020年能好过吗？
编者按：本文来自微信公众号“跨境电商雨果网”（ID：cifnews），作者雨果网，36氪经授权发布。
"第一批90后30岁了，跨境卖家称“没钱哭穷成为新日常”。"
不少亚马逊跨境电商卖家都开始在算账，2019到底赚了没？
从Q3和Q4的促销周期看，仍然有不少卖家在声讨“旺季不旺”，抱怨CPC收效甚微，单量一蹶不振。似乎每一年开春，总能听到诸多吐槽，但背后又隐藏不了对新一年的期望。
2020年，跨境电商做不做，好不好做？
回首2019：被平台倒逼做促销，企业组织管理矛盾升级，卖家依旧“哭穷”
要分析原因，需要从跨境电商整个链条开始。
（1）广告费用成本上涨。“过去的一年，随着亚马逊广告权重飙升，卖家在广告成本费用平均上涨了3%。”蜗牛君吧（化名）告诉雨果网，区别于以往新品上架会享有平台流量扶持，现在新品则需要卖家自己买流量。但是流量价格的持续上涨，也让卖家不堪重负，仅以Facebook的流量成本来看，从2017年到2018年，平均涨幅约50%-100%。
（2）质量不稳定。跨境电商创业低门槛背景下，如何寻找“靠谱”的货源供应却是难倒了大批跨境“英雄汉”。蜗牛君吧举例道，以家居类产品为例，通常情况下，产品质量不稳定最突出体现在功能方面，供应商自身实力无法满足产品迭代更新，导致产品一旦出现功能等方面需要改善问题时，则难以快速解决。
他建议卖家在挑选供应商时需要牢记三点：一是不能做假货产品；二是必须有稳定的货源供应及交货速度；三是货源必须要有一个良好的售后制度。
（3）物流成本上涨高。“虽然2019年Q3、Q4销量相比较以往会上涨3-4倍，但整体利润空间并没有太大的涨幅。”蜗牛君吧解释称，一方面，仓储费用价格高，每年年终购物季的物流仓储费相比往常会高3.5倍，11-12月份期间大致约花费2万多美金仓储费；另一方面，平台旺季促销折扣大，卖家为保排名迫不得已降低产品价格去做促销。“毫不夸张的说，跨境卖家实际上是被平台倒逼着做促销。”
（4）产品开发不精准。产品不精准主要原因在于前期市场调研及定位不准确导致无法适应市场需要。其中，产品定位指的是用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。产品定位也决定着你选择什么行业，主营什么产品。
（5）企业团队管理。跨境电商企业管理能力不足一直饱受诟病。据蜗牛君吧透露，尤其是2019年以来，大量优秀人才由于生存压力、年龄等问题相继离职，新人培训又迟迟未能跟上公司效率，相继出现低级错误，在团队中缺点突出。
展望2020：不吝啬广告投放，提高员工幸福感是加大能效关键
步入2020年，无论是逐渐趋于理性的市场需求，还是卖家自身长远发展的考虑，调整、转型、分化，跨境卖家该如何实现新时期的“加速度”？凡事预则立，蜗牛君吧从以下三大环节展开布局规划：
（1）供应链端的布局。蜗牛君吧建议卖家，在做供应链的时候需谨慎考虑自己所运营的平台是否是以价格为导向。如果是以价格为导向，那么就需要想办法做好成本控制，价格优势不容小觑，而如果平台是对产品质量要求极高的情况下，则需要在品牌、专利等各方面做好全方位布局，从产品的功能、卖点以及质量着手，更进一步打造出市场所需产品。
“产业带分布直接决定跨境卖家要销售的产品类型，2020年我会先基于原有合作供应商的基础上不断扩充备用供应商，为产品若有爆发的情况下做好充分准备，这也是绝大多数卖家需要考虑之处。”
（2）广告优化布局。亚马逊广告包括有Sponsored Products（简称“SP”）、Sponsored Brands（简称“SB”），针对广告投放上需要卖家不应过于“吝啬”尽可能全方位投放。
“尤其是针对品牌卖家，2020年我们计划亚马逊SP广告投放约占总广告投放的80%，同时加大品牌广告投放，以店铺投放为主。当然，还应坚持‘能花钱买来的流量绝不吝啬’原则，广告费占销售额的10%上下波动都是属于合理范畴。”
那么，卖家该如何根据广告排名的变化来调整竞价呢？蜗牛君吧表示，通常情况下，卖家店铺如果有比较统一的生产线或固定参加某些活动，那么平台给予引流的效果也会更佳，因此开广告时需要考虑几个因素，包括店铺大小、是否参加活动、手动和自动的差别等。
（3）新品推广布局。“针对新品推广方面，我们会先基于2020年Q1现有产品的市场反馈情况，再做调整Q2、Q3的选品布局规划。当然，卖家需要先专心运营好现有的产品不断做深做精，再逐步延拓周边产品才是更为明智之举。”他进一步指出，在产品开发过程中，差评是新品推广的关键一环，缺少了差评就难以找出产品问题所在，自是无法不断更新迭代。
针对2020年选品趋势预判，蜗牛君吧提出两点建议：
一是利基产品，卖家在进行选品调研时不妨考虑尚未饱和的利基市场，这意味着较弱的市场竞争、固定的需求受众和稳定的市场利润；二是用户痛点，卖家在选品时一定要关注产品是否解决了顾客的需求痛点。尤其是在同类产品的筛选中，一些产品细节的设计或变化或许就可以解决顾客的某个痛点，从而获得顾客的喜爱和购买
（4）组织优化方面。在蜗牛君吧看来，“跨境电商大方向其实每个卖家都大同小异，往往小方面才是卖家间拉开差距的关键。”亚马逊未来将会更趋向于机器化运营以及账号的分流，但需要格外注重风险管控意识。而针对跨境电商运营方面，人效是关键，如何挖掘出员工的潜力，其中主要包括薪酬制度、绩效考核、企业文化等几种方式。当做好这些必要的企业组织优化后，提高员工幸福感是加大能效的核心
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