跨境货代2.0，谁能成为破局者
编辑｜苑伶
作者｜Jamie 念真 文峰
在还未被互联网彻底改造的行业里，国际货运算得上其一。
我国国际贸易的不断发展，使得国际货运代理行业经历了快速扩张期，其中更有跨境电商的兴起，进一步推动了跨境货代行业的繁荣。但从整体行业上看，目前国内大部分货代企业都是中小规模、同质化严重、竞争力较弱，很多企业还依靠效率低的离线办公方式，服务水平有限。
互联网提高了信息的交换与整合能力，可帮助货代企业提高自身的服务质量、完善经营模式，这使得跨境货代行业自内部出现了革命。而庞大的市场规模和行业整合空间，让资本难以忽视这一领域。
本文将从传统货代行业发展状况入手，阐述数字化时代下这个行业发生的创新点以及新趋势，并探讨以下三个问题：
1、为何跨境货代行业到了变革的时间？
2、2.0 时代，跨境货运拥有哪些新机会点？
3、想赢跨境这场仗，什么样的公司更有可能成为破局者？
传统货代行业现状
野蛮生长后，进入平稳期
近年来，由于我国对外贸易的不断开展，出口商品的不断增加。根据中国电子商务研究中心发布统计数据，2017到2018年间我国跨境市场交易规模保持高速增长趋势。2018年我国跨境贸易交易规模达到9万亿元，贸易进出口总值约30.51万亿元，同比2017年增长9.7%，2019年10-12月（物流旺季）的数据还未统计入内，但仍保持着一定比例的增长，这得益于一系列的国家政策支持和改革创新，以及互联网基础设施的完善和全球性物流网络的构建交易规模的日益扩大。
资料来源：前瞻产业研究院整理
在跨境贸易中，国际货代起到了承上启下的作用，是跨境物流链条中的进行沟通、协调、资源调配的重要角色。我们从跨境物流的产业链入手，来看看跨境货代的发展历程及其负责范围。
跨境物流产业链：外贸工厂/仓库--国际货代--车队/运力司机--船务公司--海外仓--境外配送网络--采购方。
跨境货代负责的范围可以从车队/运力司机一直到境外配送网络，营收主要来自于三方面：运输价差、服务费、操作成本。
在中国，国际货代的兴起源于改革开放后对外贸易的增加，并且在2010年之前受市场红利影响走过了一段野蛮生长时期。这段时期内，由于国际运输链条长、信息流通性差，跨境贸易90%靠货运代理完成，货代们可以凭借信息不透明获得很好的收益。截至2018年，国际货代企业备案总数为56998家，货代业从业人员已超过100万人，当前行业已经处于平稳增长的发展期。
市场分散，专业化程度低
不过一直到现在，中国国际货代行业依然专业化程度较低，未形成集中优势，核心竞争力缺乏。中国的国际货运代理业还处于成长期阶段，很多货代公司规模不大，没有形成行业集中度，企业竞争力和行业抗风险能力都不够。
如果把竞争范围放到国际上看，全球运力排名靠前的基本是国外企业。据中研产业研究院发布的《2017-2022年中国国际货代行业发展全景调研与投资风险预测报告》分析显示，在货物运输业务和转口业务中，国外货运代理业已经占据了集装箱、散杂货业务和空运货物业务，其中集装箱业务和空运货物业务超过90%由国外的代理企业经营，散杂货业务由国外货运代理企业占据70%。与国外相比我国货代还有一定的差距，想要与国外形成竞争效应，还需要完善经营模式提供更高的质量服务。
图片来源：锦程物流网
总结一下，我国传统货代模式主要有以下几个痛点：
中间环节冗长。传统的国际物流市场，中间环节冗长，货主发货时，需通过二级、甚至三级的货代企业找船公司订舱，继而推升物流成本。
信息不透明。传统国际物流市场，附加费很多、企业信誉资质不透明，货主往往需要承担很多不必要成本。
货代企业虽然数量大，但规模偏小，仅能在单一港口提供服务，无法满足货主多港口出货的要求。
缺少完善的物流追踪系统，货主只能反反复复与货代电话或邮件沟通，询问货物的进展，费时费力。
我国这种行业特征意味着国际货运代理业产业结构尚不合理，存在着行业重组的机会。
跨境电商加速货代行业洗牌
2013年以后，我国跨境电商交易率增速开始大幅放缓，市场增长减速使得国际货代的竞争加剧。其次，跨境电商的背后是互联网技术的支持，并且跨境电商的业务形态也使得传统国际货代的模式有了变化。
资料来源：兴业证券研究所、菁财资本
互联网技术的发展使得数据和信息流通加快，并且趋向透明化、公开化。国际货代们依靠过去信息不对等、层层代理的方式来赚钱快要行不通了。首先是运输价差被压缩；其次，服务费主要来自于提供报关、报检、订舱、单证、拖车等环节，然而海关和商检合并以及报关电子化线上化，导致报关行利润大幅下降。至此，国际货代们也就只剩下操作环节带来的利润空间，操作环节主要靠货物的体积重量配比，以及规模效应带来的成本优化后的利润。
在业务形态上，传统国际国代运输基本是以大宗运输为主，单次批量大、环节多、链条长，导致运输时间较长。但是跨境电商兴起之后，终端消费者们要的是“快、准、稳”，这就使得运输向着小批量、多频次、时效快的方向发展。同时，国际货代们需要有更强的通关能力、由此也催生了海外仓的发展，同时传统的层层代理被削减。
这还不算，为了让货主们更好地比对货代的服务质量和价位，被技术和市场倒逼的国际货代们纷纷寻找求生之路。由此，行业近期出现两大趋势：
一方面，行业整合加快。近两年货代市场发生的较大规模融资的并购项目如下图所示：
另一方面，货代行业出现了新的创业点。做服务平台，搞数据协同，打通上下游环节的信息流。同时我们也发现，获得大额融资的企业大多都是以此为发展方向的。
跨境货代行业的新生代
结合以上跨境物流和货代行业趋势的变化，我们梳理了近几年有过大额融资、发展速度较快的科技型公司，来看看新生代都在做什么。最终，我们按照业务涵盖环节和拥有实体资产轻重，将企业整理为以下四类：
1. 全链条&重资产——数字化货运代理商
数字化货运代理商通过数字化平台为用户提供物流服务，它把货代所有环节都整合到线上，可以为用户提供即时报价、标准化文档管理、高效的沟通流程，以及能在线轻松追踪货件的实时数据，取代传统的人工操作诸多线下繁琐的环节。
与货代信息撮合平台相比，这类公司往往能把控货代整个环节的服务，给用户更好的体验。但将外部物流供应商整合到平台上，实现流程的标准化与简化是核心难题，这两点是商业模式规模化的前提。
运去哪：2012年成立，作为国内一站式国际物流在线服务平台，与服务供应商签署委托协议，打包成完整的物流解决方案，销售给进出口企业。而在订单中的实际服务方为供应商，由平台根据自有的多级供应商体系和供应商报价进行筛选，平台营收则主要来源于服务费。公司于2019年获7000万美元C轮融资。
运个货：2018年成立，公司从内贸海运开始切入，为中小货主企业提供国内门到门的多式联运物流解决方案——类似携程，其中平台包括“智能报价”与“智能调度”两大系统，具有实时报价、货物跟踪等功能。基于数字化平台，公司也在开展外贸业务。与大掌柜和运去哪不同的是，运个货切入的是中小货代市场，并且通过将客服岗位转移到上下游公司内部的方式来降低人力成本，而数字化平台又保证了信息流通的及时性。公司目前已完成亿元级A轮融资。
另外，传统货代也利用数字化技术提高服务水平，使得服务更加公开、透明、高效，降低物流成本，我们选取了恒道国际、斑马物联网作为代表公司。
恒道国际：2009年成立，面向非洲市场提供物流供应链管理业务，主要做无船承运平台，包括跨境的运输、仓储、报关/清关、订舱代理、租船、港口服务等一系列服务。公司的典型客户以大型国企（央企）为主，如中国交通建设、中国建筑等。公司在2019年5月获得了数千万元A1轮融资之后，加大了非洲市场的网络建设和运力资源整合力度，进一步加强“海外仓”分拨配送及“最后一公里”的运营能力；同时在政府扶持资金的支持下，继续增加“供应链大数据平台”的建设投入。
斑马物联网：2009年成立，以海淘转运、代收转寄业务为主，为跨境电商、电商平台、外贸进出口商家和海淘用户提供海外仓储、集货转运、保税备货、VMI库存管理、跨境干线运输、进出口通关等一系列服务。公司最大亮点在于以跨境干线物流和海外仓为基础，逐步建立起了适应新零售的跨境电商云供应链体系，公司在2017年8月上线的旗下首个全球供应链跨境分销平台「魔库 More Cool」，与斑马全球仓储物流系统打通，分销商可以无需囤货，产生订单后在魔库下单采购，一件代发，系统自动形成快递订单并完成全段跨境物流，物流信息实时追踪，全程仅需5-10天。
2. 全链条&轻资产
信息化服务商是以整合供应链上的信息，让托运人在单一平台上拥有端到端数据可见性。大掌柜和海管家都是货代行业SaaS技术服务商，帮助企业与其供应链合作伙伴实现贸易和物流流程的自动化。
大掌柜：2016年成立，近期已完成数亿元级元A轮融资，公司从行业应用SaaS技术服务商起步，以SaaS方式为物流行业提供内部的ERP和CRM软件，包含运价通、招财通、订舱通等产品，帮助这些传统的物流企业进行信息化，并且使其信息可以标准化地在互联网上流通，以及进行营销、服务、渠道、运营等操作。同时，大掌柜也会通过物流资源管理平台——掌柜互联平台，为用户提供海运运价资源互联服务，用户可从平台实时获取各口岸、各航线、各船东一代（庄家）的运价资源。但国内民营货代企业环世物流目前正在对大掌柜进行收购。
海管家：2015年成立，2016年完成1000万元人民币天使轮融资，公司早期采用了行业主流的科技型货代模式切入，而后转型做免费的、高频的SaaS查询类工具，随着战略的进一步清晰，海管家希望最终打造一个国际航运物流的数据中枢和交易平台。
还有一类公司如二货网，将货主和货代资源对接，搭建交易和服务的信息撮合平台，这类平台与运力供应商平台相比可以能够提供更加全面的服务，不需要管各个环节的运营，但也因此也缺少对货代整个流程的控制能力，无法保证服务的稳定性。
二货网：2014年成立，目前二货网上已聚集1000多家中小货代，在产品上线前已完成1000万人民币的天使轮融资。公司主要将线上和线下资源对接，通过网站抓取船运信息以及和一级代理与船务公司合作获取信息为主要的信息来源，网站、App和微信公众号均可实时查看货物所处的环节，帮助全球货主提供物流可视化、保险、国际贸易结算、在线融资等服务，即物流B2B。
3.垂直环节&轻资产
运力供应商平台为货物运输的托运人提供了一个运力供应商搜索平台，用户不仅能在平台上获得即时的货运报价，还能立即以给定价格在线预订货运舱位和匹配合适的运输车队。
运力供应商平台中一类是帮助托运人用于在线预定舱位的平台。船运舱位信息不透明和价格波动大，货主和船东之间需要大量中介机构来对接，有时甚至一单货物运输交易中间要涉及几层中介。而中介起到的作用却仅仅只有对接服务，并未对货物运输的关键流程起到作用，导致行业上下游的交流成本较高、中间商占到毛利的10%-20%左右，总体运输效率相当低下。为找船企业提供信息化工具，减少中间环节，降低上下游沟通成本，提升货主和船东毛利的订舱平台就尤为重要。这里有两个具有代表性的公司：
找船网成立于2015年，主要产品是帮用船企业在线快速订舱平台。用船企业在“找船网”发布用船需求后，十分钟之内就会得到响应，快速报价五分钟之内就会得到解决，一些特殊货品在4小时内也会得到答复，大幅度提高了订舱效率。据悉，找船网在2017年已获数百万元Pre-A轮融资。
携船网成立于2017年，运用大数据结合人工智能等技术为海运业提供数据技术服务，平台提供了一个去中间化的撮合平台，行业上下游用户可以免费在平台上发布货物、船舶、交易等信息，并相互对接。同时提供行业中相关的资讯以及深度文章，包括行业分析、政策解读、海洋气象等原创和UGC内容，并用类似于今日头条的模式推送给相关从业人员。
还有一类是帮助托运人匹配运输车队的平台。与集装箱海运的标准化和集约化程度已经非常成熟不同，集装箱卡车运输仍然是散乱小的状况，集卡陆运业即将进入转型升级的新阶段，集约化和数字化将是必然方向。
鸭嘴兽就是集卡拖车的代表企业，公司成立于2017年，两年内完成亿元融资。鸭嘴兽通过打造规模化运力，为国际货代客户的大票货物提供一揽子服务，货代不再需要将一票货物分包给众多小规模的车队，从而大大降低管理成本和风险。同时鸭嘴兽规模化运营和数字化管理，降低了单车次运输管理成本，为货代企业创造了更多利润空间。同时，基于数据对车辆进行智能调度和在途管理，大大提高了运输准点率。
另外一家代表公司叫卡哥，公司成立于2014年，是国内最大的“集装箱运输无车承运人”服务提供商。卡哥APP通过移动互联网信息化平台向跨境贸易产业链的上游--进出口贸易商提供在线承接集装箱卡车运输服务，帮助集装箱卡哥司机快速找到合适的订单，让司机与货代之间的交易透明化，减少传统物流环节的消耗，明显提高卡车司机的收入，同时有效的提升集装箱卡车的使用效率，创导绿色经济。公司于2016年获得千万元A轮融资。
4.垂直环节&重资产——海外仓
在同城配送中各个企业布局前置仓，抢占最后一公里蛋糕，而在跨境物流中出海的企业纷纷布局海外仓，提高用户体验，降低物流运输成本，是除去数字货代获得融资最多的三个领域之一。
跨境物流中商品从寄出到消费者手里基本需要半个月以上，成本也是境内的数倍，同时中转多清关难，退换货逆向物流成本高，另外无法系统管理库存及订单也是一大难题。高效的物流有一个重要的前提，减少搬运次数尽量减少商品在空间上的无效流动、降低成本。因此布局海外仓成为货代平台重要的竞争砝码。
AllSome成立于2017年，采用“共享”的概念，充分整合住宅及商户的多余空间进行仓配服务，使得成本大大降低，为卖家提供一站式的跨境物流转运及终端配送服务，并提供给卖家系统服务，使其可以监测库存，合理订货，电商平台产生订单，全程物流信息追踪。 公司今年已完成194万美元种子轮融资。
风行全球送成立于2013年，在美、日、意及欧洲国家都设有分公司和直营仓库，定位于打造海外仓储配送，买家卖家订单管理，货物分拣管理，仓储库存管理，物流清关供应等一站式海淘转运平台的电子商务物流解决方案企业。公司于2015年完成500万元A轮融资。
心怡科技成立于2004年，提供国内保税仓BBC、海外仓集货及直邮、个人物品、快件等多种物流解决方案，为大平台提供个性化定制方案。心怡科技以B2B订单的方式，再把这些货物供给电商平台，利用海外仓的优势，让品牌方把货物放到海外仓里，然后做代发。公司已于2018年完成5000万元D轮融资。
三个判断
通过梳理分析，我们总结了三条对潜在破局者的判断：
全链数字化货代平台价值高于垂直环节平台。跨境物流是一个链条长且环环相扣的服务行业，只从单一垂直环节切入难以提供一揽子服务，而且被全链条货代平台向下整合的概率很大。
只做信息化产品不能从根本上颠覆货代行业。跨境物流行业的业务复杂且分散，离不开线下的交付履约，只做信息化产品无法与实际交付深度耦合，进而创造价值来撬动行业演进。同时货代行业利润低，中小货代企业很难为工具属性的SaaS服务买单，大型企业则倾向于自己开发或转型做科技货代。这可能也是货代SaaS服务商的代表大掌柜面临地主要困境。
建设平台型数字化货代企业的必要条件。数字化货代不仅需具备数互联网信息化管理的理念和意识，同时还需有能力持续性拿到中小型企业的散货资源。因为货源结构、拿货能力是衡量"平台"与否的重要指标，并且直接反应了企业的业务模式和健康状况。
科技型货代将包括报价、订舱、商检、发送舱单、报关在内的物流环节实现线上化，来提高协同效应，不仅能帮助货主企业实现降本增效，还能提升服务体验，这无疑对传统货代产生了一定的替代性。但想要面对实现各个环节的自动化运营还是一个巨大的挑战，同时掌握线下物流供应商和拿货能力依然是货代企业的核心竞争力。
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