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屈田：出海要找准方向All in，方向很重要

晰数塔互联网快讯
2025-12-09 13:26

中国企业不能盲目出海，一定要找一个适合自己的方向。方向选错了，失败是大概率的。

文｜《中国企业家》记者胡楠楠

编辑｜米娜

图片来源｜中企图库

12月6～7日，由《中国企业家》杂志社主办的2025（第二十三届）影响力企业家年会（原中国企业领袖年会）在北京召开。在6日下午的【全球化600秒】“出海新范式”环节，ATM Capital创始人屈田作了主题为“中国企业全球化机遇与挑战”的演讲。

以下为精彩观点：

1.中国企业出海有两种模式：一种是我们俗称的“卷完国内卷全球”，在国内做得非常好的头部企业出海；另外一条路是“生而全球”，虽然团队是中国人，但创办的第一天就在海外，这样的团队本地化能力是天生的。

2.真想在海外做成头部企业，一定要实现本地化，肉身出海。企业创始人或海外负责人，一定要常驻在当地。

3.大部分企业没有自己独立出海的能力，一定要借船出海。

以下为屈田现场演讲实录（有删减）：

我今天和大家分享的主题是“中国企业全球化机遇与挑战”。我是ATM Capital的创始人屈田，我在2017年到东南亚、印尼创办了这只基金。创办这个基金前，我是中国第一代互联网产品经理，先后在腾讯、新浪、雅虎中国工作，后来是阿里巴巴集团战投部的创始团队成员，早期投资了美团。

2017年，我们创办了这只基金，主要帮助中国企业出海到东南亚、拉美、中东，实现本地化落地。我们是东南亚最大的快递公司——极兔速递的早期投资人，这家公司已经在香港上市，市值超百亿美元。我们还投资孵化了一批东南亚头部的母婴、美妆、连锁咖啡品牌，这几年我们帮助大量的头部科技、消费企业出海，帮助他们实现本地化落地。

出海第一站选择

出海这么多年，我们总结，中国企业出海有两种模式，一种是我们俗称的“卷完国内卷全球”，在国内做得非常好的头部企业出海，包括抖音、TikTok、拼多多、POPMART、格力、大疆创新、OPPO手机，全球化做得都非常好，我们这些年也有幸一直和这些企业有非常深入的合作。另外一条路是“生而全球”，团队虽然是中国人，但从创办的第一天就在海外，这样的团队本地化能力是天生的。

企业全球化除了出海模式不一样，大家出海的第一站也不一样。过去很多企业出海第一站是去欧美发展，现在我们看到更多企业第一站选择从新兴市场发展，先从东南亚、拉美、中东发展。不是所有企业第一站去欧美就有机会。

出海到新兴市场有着更稳定的政策、稳定的环境，这里我们重点是做东南亚市场。东南亚是中国企业出海的第一站，最多中国企业出海的目标。大家提起东南亚，总说东南亚市场是不是太小了，国家很分散。我们在实践中发现，大量企业是可以把东南亚各个国家的市场整合到一起的，做到各个市场的第一。

把东南亚看成一个国家，这个市场并不小。人口有7亿，如果看成一个国家，全世界能排第三，经济很发达，人均GDP在5000美元以上，处于消费升级阶段。

这几年大家提到出海，经常说日本、印度。东南亚2025年的GDP总量预计达到4.2万亿美元，规模已超越日本，并与印度相近。但其人口远少于印度，所以人均GDP实际上远高于印度，这构成了其强大消费潜力的基础。这几年东南亚的数字经济、电商在全球发展名列前茅，也给中国企业发展带来很大的便利。

在东南亚我们最看好印尼市场。印尼是整个东南亚最大的单一市场，人口、GDP规模都占了东南亚的40%，印尼有近3亿人口，在全球来看也是人口第四大国。另外印尼的移动互联网非常发达，所以我们看到TikTok的活跃用户数全球第一，包括Facebook、Ins，在全球用户数都排在第三、第四名。印尼的电商发展非常快，电商增速超过印度，电商规模跟印度规模接近。消费能力非常强，印尼人均食品饮料消费和中国很接近。在印尼，包括东南亚，食品饮料是巨大的市场。

找准方向All in，不能盲目出海

我们看到这么多中国企业在海外发展，我们总结成功经验，就是找准方向All in，方向很重要。中国企业不能盲目出海，一定要找一个适合自己的方向，方向选错了，失败是大概率的。

我们建议大家，第一，要选择天花板高的大赛道。另外，一定要适合本地市场。除了找准方向以外，还要All in，你要做到高度本地化。现在出海已经不是简单跨境做就可以，或在海外找一个代理就可以，真想在海外做成头部企业，一定要实现本地化，肉身出海，企业创始人或海外负责人，一定要常驻在当地，这样才能在海外打造强有力的团队，可以根据本地市场来调整你的模式。同时，作为出海企业，你也要用好中国的供应链优势，包括技术、人才这些优势。

举一个成功的案例，极兔速递现在是东南亚最大的快递企业，在拉美、中东发展得非常快，拉美市场我们觉得非常有潜力。它现在是香港上市企业，今年预计收入会超过120亿美元，利润增速非常快，利润的80%都来自海外市场，海外市场收入很快超过国内市场。

为什么这么成功？我们认为最核心的就是天时、地利、人和。

一、天时。它在2015年开始进入这个市场，核心是给电商平台提供快递服务。2015年恰好也是中国的电商平台全球化开始的发展元年，它抓住了这么一个巨大的风口，当时这些中国背景的电商平台在全球发展时，发现本地没有能给他们提供快递的企业，不能满足7×24小时的服务，价格也很贵，也不能实现技术对接。极兔抓住了这个机会，把中国的快递模式复制到海外。

二、地利。它第一站选择了东南亚，中国电商平台在海外取得最快发展的就是在东南亚，现在东南亚头部三大电商平台Shopee、TikTok Shop、Lazada全是中国的，等于它抓住了非常好的市场，而且这个团队在创办极兔之前，在东南亚市场已有非常好的积累，他们之前在印尼代理OPPO手机建立了全国性的线下网络，这对他们后来做快递业务非常有帮助。

三、人和。团队非常强，有非常强的领导力、凝聚力、执行力。快递对本地化要求非常高，没有很强的团队很难做到这一点，而且这个团队的学习能力非常强，他们迅速了解本地市场，调整自己的模式，来适应本地发展。最后，他们对本地文化融入也很深，培养了大量的本地人才，像极兔（印尼）CEO也是印尼本地人，这非常难得。

这几年我们帮助大量的科技、消费企业出海。首先，我们觉得战略方向很重要，战略方向错了，失败是大概率的。而且你要想清楚企业该不该出海，有没有能力出海，第一站往哪边发展，大部分企业没有自己独立出海的能力，一定要借船出海。另外一点，中国企业出海本地化怎么落地？合规也非常重要。外面有很多坑，怎么避免这些坑非常重要。出海不是简单的事，极兔已经发展了十年，他们的全球化刚刚开始，开始一定要有耐心，打好基础。