押注出海，它靠“反向操作”两年冲上百亿营收
“反着来”的跨界玩家，反而靠国际化冲出了一条路。
文｜《中国企业家》记者马吉英
见习记者 苗诗雨
编辑｜马吉英见习编辑｜张昊
图片来源｜受访者
今年5月，钧达股份正式登陆港交所，成为首家实现“A+H”两地上市的国内光伏企业。
在低迷的光伏周期中，这引起全行业关注。众多腰部光伏企业面临负债率过高，以至于融资渠道“堵死”，现金流吃紧，钧达股份的IPO则被视为寒冬中资本破局的“首战”。
行业普遍的共识是，这家从汽车行业跨界光伏仅仅3 年的“新玩家”，靠国际化硬生生闯出了一条路。2025年上半年，虽然它整体营收增速放缓，但海外销售收入占比已超过50%，远高于行业平均水平。2023年上半年，这块收入还基本为零。
在过去很长一段时间里，钧达股份并不那么出挑，不算处在“主战场”中，它的战略看上去甚至始终在“反主流”。
最初通过并购切入光伏赛道时，钧达股份被戏称为“吃螃蟹的人”，因为那个阶段，“双碳”目标的提出在国内掀起了一波新能源投资热潮。但完成对光伏电池头部企业捷泰科技的并购后，钧达股份并没有像其他跨界选手那样疯狂扩产。
尤其是在2023年到2024年，处在产业链中游电池环节的它，放弃了一体化战略。而当时头部光伏企业扎堆落地一体化项目，打通上下游链条，动辄百亿元规模的投资不足为奇。
钧达股份副董事长、副总经理郑洪伟
据钧达股份副董事长、副总经理郑洪伟透露，其实内部反复讨论过战略走向，最终结论是数百亿元的市值规模不足以应对国内的扩产潮和价格战，他们预知到了行业的周期风险，而出海或许是条“活路”。于是果断提早启动了国际化战略，这甚至有可能被质疑“惧怕竞争”。
在那个阶段，产业链资源高度集中于国内市场，出海风险未知，也没有路径可借鉴。郑洪伟告诉《中国企业家》，内部谁也没把握这条路能不能走得通，仅仅决策期就长达一年。
提及那段时间，他依旧带着紧绷感，“虽然内部很早就筹备了海外市场，但出海的政策环境以及产能资金存在挑战，因此在出海市场的选择和方式上也调研了很久。”
但启动之后的钧达股份很坚决。公司开始高频亮相全球展会，接触海外客户。2025年上半年，它的海外销售市场已经覆盖亚洲、欧洲、北美以及南美洲等，甚至在印度、土耳其市场做到了领先。
这个决策反而让钧达股份去到了更大的市场，如今全球化已升级为它下一阶段的唯一战略。
郑洪伟预计海外光伏的产业本土化趋势将持续5年以上，尤其是偏产业链下游的组件环节，会有更多外国公司大规模自建产能。这种情况下，钧达股份需要从纯粹的电池供应商跳出来，下一步它计划在海外合资建设光伏电池厂，来巩固自己的业务基础，而登陆港股正是要向国际化平台再进一步。
双向奔赴
2003年成立的钧达股份，最初的主营产品是汽车内外饰，以及汽车仪表板、前后保险杠等。它踩中了汽车市场的风口，2017年完成了A股上市，这个阶段的业务、资本化都算顺利。
挑战出现在2018年，此前快速增长的市场出现饱和迹象，钧达股份主营业务进入了“在零增长上下波动”的新阶段。
接下来的三年，它的净利润连续同比下滑。2019年，陆小红接替父亲杨仁元成为新任董事长，开始寻求新出路。郑洪伟坦言，“发展遇到了挑战，业务有些停滞，董事长就有了外部投资做转型的打算。”
也是在这个阶段，郑洪伟加入钧达股份。在此之前，他在森马服饰、日播时尚等公司任董事会秘书。在森马服饰期间，这家国内品牌曾在2017年1月位列深交所上市服饰企业市值第一。
郑洪伟着手牵头钧达股份的转型，但做什么管理层一开始并没有想好，医疗器械、生物制药等方向都在考虑范围内。这个阶段，唯一明确的是通过寻找优秀投资标的来确定方向——较好前景、充分市场空间、未来技术方向等。
彼时光伏产业并没有呈现出后来的发展势头，但钧达股份察觉到了它在从政策补贴走向市场化的临界点，开始密切关注产业变化。
2020年9月，国家明确提出“双碳”目标——2030年实现碳达峰，2060年实现碳中和。这成了钧达股份重要的决策支撑力，新能源产业也迎来爆发式发展，资本涌入，其中不乏跨界资本。
那时的行业老牌企业捷泰科技有明确的“进攻欲望”，但光伏电池片属于重资产行业，为了应对竞争，它需要大规模资金扩大产能。而融资渠道是大问题，捷泰科技推动上市至少要两三年，显然不现实。
用郑洪伟的话说，这个过程像是一场“双向奔赴”。2020年底，钧达股份内部很快就确定了投资捷泰科技。毕竟2010年就开始做光伏电池的捷泰科技，无论是出货量还是知名度都位列行业前几位，称得上优质标的。
这次跨界收购最终呈现的形式是，钧达股份在随后的2021年、2022年，分别收购捷泰科技51%、49%股权，并对原有上市公司的汽车业务进行了剥离。
郑洪伟回忆起那个阶段，谈判涉及到的估值、审计流程和交易条件较为复杂。其实钧达股份算是“赌了一把”：2021年7月，它合计需要支付的股权价格为14.34亿元，但年中其净资产仅10.58亿元，账面资金约为1.52亿元，最终是通过贷款和股权转让等形式，才凑齐了交易款项。
双方还约定了“对赌协议”：2021年到2024年间，捷泰科技三年的合并利润要超过7亿元。
多年后回看，这次投资决策是正确的。完成收购之后，财务数据的迅速改善让钧达股份完成了转型，郑洪伟并不否认主要是踩中了风口。
2022年，钧达股份吃到了行业红利，净利润从上一年的亏损约1.78亿元增长至约7.16亿元，营业收入更是同比实现576%的激增，进入百亿元赛道。到了2023年，强势增长的势头依旧在持续，钧达股份收入约186.1亿元，净利润约8.15亿元。
常年稳居行业前五的捷泰科技，也借助钧达股份上市公司的优势，那两年出货量稳步增长，进入行业前三位。
谈起那段转型经历，郑洪伟十分平静，但为了能够落地，钧达股份进行了大规模的组织架构调整。整个上市公司的高管团队随着汽车业务都剥离出去了，光伏业务的高管团队形成了新的班底，相当于上市公司交由捷泰科技的管理层负责运营。
独特选择
在行业看来，钧达股份过去几年与主流认知并不完全共振，甚至有些“唱反调”。
它刚踏入光伏市场的那几年，扩产盛行，钧达股份是其中较为安静的一家，少有消息传出。尤其是后来头部公司全产业链一体化布局的趋势愈发明显，不惜负债进入上下游。
郑洪伟很直白地提到，没有随大流跟入行晚有直接关系。他告诉记者，在2019年到2023年，整个光伏行业都供不应求，企业扩产其实很容易。
事实上，内部并没有外界看上去的平静。面对前所未有的火热，管理层也备受触动，那段时间，郑洪伟参与了多次研讨，围绕的核心集中在要不要延展产业链上，很长时间内都未达成一致。
郑洪伟用“艰难”来形容这个过程。毕竟多扩产一个环节，利润就能够多一份增长，这也是其他企业已经验证过的路径。“2022年到2023年，不断有股东和二级市场投资人提出意见，内部一直在纠结。”他说。
但一体化是从0到1的全新尝试，依据钧达股份的体量和规模，势必会使得内部资源聚焦度降低，光伏电池又是技术竞争最激烈的赛道。而且，钧达股份所在的电池赛道身在产业链中游，一体化还面临着与下游客户的直接竞争。
用郑洪伟的话说，如果公司是千亿元市值规模，可以通过并购形成完整的产业链条。他很清楚，想要在不影响现有业务的基础上，快速搭建一体化产线并实现规模化，是不可能的。仅以下游组件行业为例，与电站客户之间的交付方式是存在账期的，这区别于电池先付款后发货的交付模式，对流动资金的考验非常大。
更何况当时组件行业已经有了明确的市场格局，仅隆基绿能、晶科能源、天合光能、晶澳科技“组件F4”就占据了70%以上的市场份额。
据郑洪伟回忆，管理层在一体化方案还未形成明确框架之前，便已经决定放弃。也几乎是同一时期，钧达股份做出了另外一个让公司如今杀出重围的决定——国际化。
国际化“超车”
2023年，光伏行业产能亮起过剩信号。按照当时的统计数据，全球光伏组件产能预计超过1000GW，但实际需求可能连一半都不到。郑洪伟提到内部的判断是，2024年产能和实际需求的差值还会继续扩大，有可能超过1倍。
后来的行业轨迹果真如此，短期快速增长后，市场进入了新的调整期。钧达股份的处境也有了变化，即便业务在增长，但单价已经显著下滑。
国内 “厮杀” 正酣，海外的组件市场却开始起步。过去很长一段时间内，光伏电池的主要出海形式是被国内组件企业采购后，以组件产品的形式整体销往海外，国内组件企业很大程度上决定了电池的产品出货动向。
但在印度、土耳其、美国等国家，各国本土组件企业有了明显崛起的迹象，它们开始自建组件产能。受限于研发难度与供应链搭建的长周期，这些公司大多不会进入电池赛道，因此开始主动寻找中国电池公司合作。
这是个不小的市场，以印度市场为例，去年已经达到了30～40GW的装机量，土耳其、美国市场也有类似的体量。而且光伏电池的成本占到整个组件成本50%以上，市场规模对于国内电池公司来说很可观。
频繁跟随国内组件企业出海参展的钧达股份几乎第一时间感受到了变化，“我们在展会摊位上，很多海外的组件客户找到我们，希望能采购电池产品，支持他们的产能建设。”这让郑洪伟看到了机会。
有了意向的订单需求，内部很快达成了一致。公司通过转岗、招聘等方式招兵买马，搭建起海外销售服务部门，从产品销售到技术支持、组件安装适配，提供一条龙服务。钧达股份的出海节奏整体上比行业早了半年，2023年底国内光伏行业才掀起出海潮。
它的海外业务也快速起势。2023年上半年，海外销售占比实现从0到4.18%的突破，到2025年更是超过了50%，以至于钧达股份已经停止了国内产能的投资。
郑洪伟提到，主要海外市场最终都要实现组件的自主化、本土化，这个“自建潮”至少要持续5年。尽管目前还没有出现大规模中国公司出海建厂的情况，但他很清楚，国际化这步棋要跟时间赛跑。内部也评估过海外公司是否会在当地落地一体化项目，毕竟这已经在中国市场发生了，最后的结论是必须要在海外建厂。
于是近两年，钧达股份加深了与海外各大组件企业的合作，例如在土耳其、阿曼等国合资建电池生产基地。
与资本市场打交道多年的郑洪伟，一手推进国际化，一手筹备港股IPO进程，以匹配海外产能扩张的资金需求。从2023年底启动港股IPO，到2025年挂牌成功，在各家面对技术迭代和业绩亏损时，钧达股份反而率先冲线“A+H”上市。
如何利用“时间差”赢得身位，是郑洪伟之后要面临的重要挑战。虽然光伏行业的竞争维度越来越复杂，但郑洪伟依然坚信行业需求不会下滑，未来仍会保持两位数增长，只是对于企业的要求不同了。
“变化是每个行业都会存在的，对企业来说，要做好长期准备，这不仅考验技术，还包括对市场、资本的理解。”郑洪伟说。
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