小红书上的20岁暴富视频富了谁？
编者按：本文来自微信公众号“青年横财发展会”（ID：xrich666），作者 刘大善人，36氪经授权发布。
“天天20岁，人人法拉利。”
有人这么形容小红书APP。
在这款以用户分享消费体验为特色的社交电商软件上面，每一年展示自己购买法拉利心得体会的人数，已经超过了法拉利在全球的总产量。
小红书上一次大规模进入人们视线还是“酒店打卡事件”。
有些用户会发布在酒店床上拍摄的图片，对男性尤其具有吸引力。点进主页一看，会发现该用户可能今天在北京，明天就到了海南，后天又回了东莞。
然后底下的评论一水儿都是在问酒店多少钱的，其实是在对暗号，问的价格不是酒店的，而是人的。
水面之下的网络有很多衍生生态。在“酒店打卡”现象被小红书整治后，我又发现了另一拨特别的人群……
01 20岁财富自由
很多小姐姐发着美丽的自拍，分享着这样的题目，简直是人均白富美：
《我25岁如何月入10万》
《贫民窟女孩靠自己买车买房》
《一年存款一百万秘籍分享》
《可以随便旅游和买包是因为……》
《我是怎样上学时财务自由的》
根据2018年胡润财富榜的数据显示，一线城市的财务自由门槛是2.9亿人民币。（同时胡润还补刀说：“当你还没财务自由时，很容易低估了门槛，会认为1.6亿就够了。”）
好吧，就算也许小姐姐们对财务自由和经济独立的划分不那么严格，那小小年纪经济独立也是很不错的。而且看起来还非常上进和励志。
在都是教人怎么花钱的小红书上，居然还有教人赚钱，从而实现“财务自由”的好姐妹，这是一种什么样的精神。
没人和钱过不去，赶紧点开看看“秘籍”怎么说。
打开内容之后会发现，套路都是相近的：开头先展示下自己财务自由了生活有多美，买包包飞海岛，更难能可贵的是怀有初心，时刻不忘忆苦思甜。
有说自己两年前月薪三千租房，如今月薪三万买了房。
有说自己去年还在兼职发传单，如今一年存款三十万。
听起来非常诱人，但具体是怎么实现转变和“财务自由”的，说的都是很笼统的话，比如“开源节流”、“培养理财意识”，从头到尾就是没有一句与实践内容相关的。
然后还会推荐一些书籍，比如《穷爸爸富爸爸》《巴菲特传记》这些大家耳熟能详的畅销书。要不是这些书的出版社不一样，还真以为是个卖书的广告。
看几篇就会发现，内容文案基本是大同小异，而且她们发的读书笔记的照片，上面做记号的荧光笔颜色都是一样的。
那么她们到底是在给什么打广告？
再稍微仔细看下，会发现，她们在文章图片的细微之处，都会提到某家理财知识课程，目的就是把读者都引流到这里。
其中一家比较大的，我们这里叫它“xx课堂”。用天眼查搜了一下儿，这是一家用户数百万、年收入几千万的公司，估值10个亿。
想发财吗？上教人财富自由的课未必能行，但是卖教人财富自由的课可以。
一位自媒体博主表示：每年接到哪些方面广告的数量最多，说明哪些行业最火。前年比特币去年P2P，今年则是保险和理财课，简直是抢着求着你接广告。
说明什么？
1.他们业务火，有钱投广告。
2.他们投了广告，就一定要挣回更多的钱。
那位博主接着说：“我看了下广告的内容，发现这个事情，谁都能干，那我为什么不自己挣这钱，要给他们做广告？”然后世界上就又多了一个理财博主。
卖理财课真的这么简单？他们又是如何挣钱的？让我们来研究一下儿。
02 打入组织看了看
为了更好地摸清他们如何打造通往“财务自由”之路，我试着买了个新手体验课。
怀着一份喜悦的心情，我领到了仅仅不到10元就买到的“财务自由”教材和推荐读物。
然后我发现，那些推荐读物都是在网上随便免费看的。教材的内容也没什么特别，就是你随便打开一个炒股卖基金的网站，点击新手入门那里要多少有多少的那种。
接着客服把我拉进了学习群，看了下，大部分群员都是女孩子。确实近几年关心理财的用户中，女性的比例越来越大，网上还衍生了专门针对服务女性的理财课程和产品，这也是一个细致的方向。
我潜伏进的这个微信群，群名字编号是1000多。简单算下，假设编号代表群的数量，一个群500人，一人10块钱就是5000块，那么1000个群是500万。这还只是新手群，不算之后有学员再复购高级课程的收入。
微信群授课有个好处：同样是教课，北京中关村那么火的补课班，有大部分收入也是给房东交了房租。你在网上在别人的平台上开课，比如得到啊、小密圈啊这些APP，也是要给平台分成的。而在微信群qq群里面授课，没有房租，不用平台分成，挣的都是卖课机构自己的。
稍加辨别一下儿，会发现群里还有安插的“学长学姐”，吹这个课程如何帮自己改变了命运。在他们的描述里，这几块钱不是听课费，而是通往“财富自由”的一张门票。这都可以理解，赚钱嘛，不丢人。
想一想，真要是有人靠学习理财课发了财，那为什么要带上你？人是菩萨吗？
很简单，人家看上的不是你的骨骼清奇是天生理财奇才，而是你的钱。
进入学习群之后，并没有开始直接上课教授“财务自由”，而是先进行几天的“每日打卡”。要求大家分享教材的阅读心得。
（之前网上有另外一种赚钱的套路，就是建立每日打卡群，比如说每人收费10元，然后要求每天都锻炼或者读书，连续完成一个月就可以从群主那里领100元。当然最后坚持下来的人寥寥无几，钱就被群主笑纳了。）
“xx课堂”这种打卡不一样，是要求你培养每天早晚到这里学习的习惯，并有学长学姐点评。让你感觉每一天都在学习，有一种“获得感”，几块钱就买到了14天的良好服务。当然一切的最终指向都是为了让你购买更贵的进阶版课程。
进阶版课程多少钱？我查了一下儿“xx课堂”过去的卖课情况，课程有几十种，价格从几百到几万不等，累计获取了半个多亿的收入。
但是现在“xx课堂”领悟到了less is more，统一了定价策略，只留下了两种课：几元钱的新手入门课和千元左右的进阶课。
这都是人家摸爬滚打教书育人多年的经验。单价越高，客户越少。而且收费越高，客户要求越高越难伺候。这明显是一门儿走量的生意。
学习期间也少不了群里“学长学姐”的吹风，他们会和你讲述高级课程内容更加精彩，离“财务自由”更加接近，推荐你购买，为信仰充值，守护学姐的微笑。
那么问题来了，我要是想当学长学姐，要怎样才可以？
首先，你要先自掏腰包购买高级课程……这就等于理财课堂把自己的学员转化成了自己的代理销售。
从代理这儿卖出去的课是有提成的，但是要满足一定额度的门槛儿才能提现。像不像拼多多的抢红包？
“财务自由”还没实现，自己先成了教人“财务自由”的人。
卖理财课的最终目标，永远还是售价更贵的进阶课，几元钱的新手课程只是引子。而捕鱼的网，从你最早接触到这个课堂时，那些充满美好的软文广告就开始布下了。
不信广告不要紧，因为能看出其中端倪的人，根本不是他们的目标用户：
△ 广告风格都是开局一张图，故事全靠编。其实都是文案而已。
先筛出一拨相信了的、想要经济独立的理财小白，然后给新手课程设置一个非常低的几元钱的门槛。这一个交钱的门槛就能把发财理想不够坚定、不愿意掏钱的人再咔嚓掉一拨。
一名用户付过了一次费，哪怕只有几元钱，那ta以后还会继续付几百上千元费用的可能性就非常大，远比让不愿掏钱的人掏几块钱的几率大。很多手游设置一个6元甚至1元的首充奖励，就是为了筛出付费用户，这是一个道理。
大部分用户是怎么加群的？看广告来的。拿大家平常能看到的大量微信公众号上的广告举例，一个点击量平均5毛钱，一篇一万点击的广告市场上算平均五千块。卖课的课堂需要500人购买新手课才能不亏，也就是要求转化率为5%。
如果其中还有人后期复购了千元的高级课程，或者新手课转化率高于5%，那都算赚。广告发的越多，来的人越多，赚的越多。
可是一篇广告万八千的，一次投几百篇出去也是一笔钱，如果转化率不够怎么办？这不还有自带干粮的“学长学姐”来帮忙分销嘛。
03 背后的套路
不管有多少人这辈子真能“财富自由”，都没多少人会对发财轻易说不。因此理财课的群众基础广泛，市场空间天花板高。
而小红书上的理财课更是细分了垂直市场，将受众群体定位到了18-25岁的年轻小伙小妹（看看视频标题就知道）。
咱们来分析分析这个群体：
十八九岁的大学生们，随便讲点巴菲特、彼特林奇，他们都会觉得很有道理、很高大上。
而当他们再长大一点，初到工作岗位，看到小红书上这些20岁财富自由视频，再低头看看自己的工资卡，也会引发深深的焦虑，这些课程又成了一根抓住向上爬的稻草和安慰剂。
在寻找用户群体上，小红书上的理财课不可谓不精准。
有了用户之后，可以无限复制的教材也是这些理财课聪明的一点。
两年前，知识付费刚刚兴起，大量有才华有学识的博主得到了变现机会。那时房价势头正猛，一位房地产领域的头部博主靠开自己的付费问答圈子，靠粉丝的会员费一天收入500万，扣去平台分成费用后到手是400万。但是他第二年就不挣这个钱了。为什么？因为亲自答题太累了，至少比炒房累。
400万到手后，那位博主每天失去了自己的时间和生活，一天要有12个小时花在回答用户的问题上，还耽误了炒房的主业。
以一己之力，要点对点地为数百上千人提供不一样的问答服务，这个钱不好挣。但是一份理财课程直接复制卖给无数人，就轻松多了。
这样就实现了在单位劳动时间内获得更多的劳动收入。
那么说到这里，卖理财课的运作机制就很明显了：
1.购买流量引流，获得初期客源，筛选引导成为付费用户。
2.使用代理机制，促进用户数量自发裂变。
3.课程可无限复制，节约讲师人力成本；在线授课，节约房租成本。
这套流程用好了，可以同样应用在很多相似领域，比如英语打卡群、减肥打卡课等等。
成功需要状态，贩卖成功已经过时，现在流行的是贩卖状态。
什么是最好卖的商品？是人们的希望。
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