出货1000万台硬件后，我们和“凯叔讲故事”聊了聊“AI玩具”的核心
本文来自微信公众号：极客公园 （ID：geekpark），编辑：靖宇，作者：苏子华、Moonshot，原文标题：《出货 1000 万台硬件后，我们和「凯叔讲故事」聊了聊「AI玩具」的核心》
在众多打着「AI玩具」、「AI陪伴」旗号的产品中，该如何辨别出真正有价值的产品？以及，如何做出好的AI产品？
「凯叔讲故事」为我们理解这个火热的创业赛道，提供了一个绝佳视角。
这是一个总能打造出爆款的团队。除了音频内容凯叔·四大名著系列，他们孵化了《口袋神探》《神奇图书馆》《麦小米的100个烦恼》等原创IP。其中，《口袋神探》仅App站内累计播放，已达27亿次。
回到十一年前，「凯叔讲故事」创始人王凯（以「凯叔」被大家熟知）每晚给女儿讲睡前故事，故事不能重复，每晚要讲三四个，于是他干脆录音、剪辑、上传到公众号上。结果从一个声音开始，做出了「凯叔讲故事」的内容品牌，也做出了第一批硬件产品。
那时的产品极其「原始」：一个藏着U盘的搪胶玩偶，定价249元，孩子要听故事，得先把U盘插回电脑。但就这样，也在上线当天被抢购一空，挤爆了支付系统。
如今，他们已经服务了7800万儿童用户，旗下的各种故事机已经销售超过1000万台。
最近，他们正式推出首款AI硬件产品——「AI鸡飞飞·成长伙伴」。
凯叔对极客公园表示，当下许多AI玩具只是将大模型的能力通过硬件传递给用户，卖的是「token」，这不长远。他认为，真正的AI玩具必须是「解决方案」。
他将「陪伴」定义为一个过程，而非目的，重要的是过程中发生了什么。这种思路传递到了产品中。据凯叔介绍，AI鸡飞飞，对于孩子和家长来说，承载了五大解决方案：
解决方案一：适龄沟通的智能对话功能，且终身免费。
解决方案二：以《口袋神探》数百个科学推理案件为素材，让孩子在与鸡飞飞共同破案的过程中，自然锻炼逻辑演绎与归纳能力。
解决方案三：彻底和凯叔讲故事的故事会员几万集内容打通。孩子可以通过语音呼唤出任何想听的内容。
解决方案四：智能家长端上线，家长可智能管理，了解孩子另一个维度的成长。
解决方案五：专属AI英语陪练。支持双语对话，可通过游戏、进阶式的互动，在聊天中提升英语水平。
在产品正式发布前，凯叔与极客公园创始人张鹏，在极客公园的直播栏目《今夜科技谈》做了一场深度对谈，复盘了从内容到硬件，再到AI玩具的进化之路。本篇文章，我们节选了访谈中与AI玩具、AI陪伴相关的内容。问题涵盖了：
判断「AI玩具」项目成败的关键标准是什么？
在AI产品领域，「陪伴」的真正含义和定位是什么？
AI陪伴产品最容易踩的坑是什么？
IP在AI玩具的商业模式中起什么作用？
AI时代，什么才是儿童产品真正的护城河？
访谈中的部分精彩观点：
IP能买，但不长远。买IP很难买到「源代码」，授权方通常不愿卖灵魂。真正让用户留下的不仅是形象和声音，而是内核的故事与体验。
AI陪伴产品不能替代真人陪伴，陪伴的意义在于过程中发生了什么（如逻辑思维培养），AI产品应定位为父母陪伴的「补充」，而非「替代」，特殊家庭中也仅为功能性支持。
很多悬疑故事，比如《碟中谍》，靠信息差讲好故事，但无法用来训练AI模型。而《口袋神探》基于逻辑演绎法，类似福尔摩斯或阿加莎·克里斯蒂的创作方法，每个关键线索都基于科学知识。这让内容成为绝佳的AI训练素材。
过去，社会用单一标准评价所有孩子，缺乏扬长避短的机制。AI时代，孩子们接触知识的方式会发生根本性改变，每个孩子都将从自己的「目标」出发，站在不同的「海滩」，用AI俯瞰整片知识的海洋。AI硬件是起点。
以下为对话内容，由极客公园编辑整理：
关于凯叔的完整创业故事和对儿童内容、教育、AI玩具的心得，可以扫码收听极客公园旗下播客「开始连接」
01、「讲故事」这件事的商业价值，如何释放？
张鹏：实际上，在你选择「讲故事」这个方向时，那时候也已经有很多人做讲故事了，比如广播电台之类的。
凯叔：那时候，给孩子讲故事的人主要分两类：一种是体制内的电台、电视台主持人；另一种是在新兴音频平台上做内容的个人爱好者。
前者专业，但受体制限制，很难抓住最早的时代红利；后者有热情，但缺乏专业标准，很难形成体系化的内容。
所谓时代红利，就是当时敢于去注册一个公众号，在没有音频平台可以售卖内容的情况下，想办法让用户听到作品，并探索付费的可能。
还有一个关键，我们对内容质量的要求极高。为了给孩子提供好的故事，我设定的标准是「行业没有的高度」，在这方面专业能力帮了大忙。
张鹏：当时整个互联网的基础设施还不完善，音频内容要收费也没有现成的平台，你是怎么迈过这道门槛的？
凯叔：一开始，我们在公众号和音频平台上给孩子讲绘本，但绘本只能免费给孩子讲，绘本版权很分散，而且限制很严格。
那时，绝大多数优秀绘本都是引进作品，版权方在国外，很难拿到完整授权。
很快，我意识到免费模式无法维持公司运营。于是，我在文章里和用户沟通：「如果讲故事收费，你们愿意吗？」用户反馈非常积极，甚至有一位奶奶在幼儿园门口拉住我，说：「你这么好的故事，一定要收费，才能坚持下去。」
后来，我问用户：「如果要做付费内容，你们最想听什么？」大家一致选择《西游记》。《西游记》洋洋洒洒100万字，我得把它改编成让孩子听得懂、大人乐得出的故事并不简单。我还和用户商量价格，最后取一个中位数，最终《凯叔西游记》成为第一个收费项目。
张鹏：最后定价多少？
凯叔：250元一套，后来因为用户觉得250不吉利，就改成249元。这套产品是搪胶玩偶加U盘，里面装了26集音频。虽然现在看价格不低，但当时我们卖出了5000套，为公司带来了第一笔收入。
张鹏：最初产品其实就是一个装着U盘的玩偶，用户买回家之后，那到底是怎么听的？第一代产品并没有发声功能吧？
凯叔：对，那时候确实比较原始。用户得把U盘拔出来，插到电脑上，再把音频文件复制粘贴进去听。就是这么土的方式。那时微信支付才刚刚起步。
为了卖这个搪胶玩偶，我一边想着在微信里销售，一边又舍不得放弃用支付宝的用户。于是我找人做了一个集合页面，两个支付方式都能用。结果，就因为这个集合页面出了事故。
我印象特别深，用户一拥而上去抢购，瞬间支付系统就崩了。本来预计这5，000套产品一分钟内就能卖完，结果因为支付问题，一折腾就是一天。后台显示有一万多人尝试购买，但最后支付成功的只有1，800单。
现在回想，这整个过程简直就是一个大型喜剧。各种技术问题、流程错误接二连三地出现，但我们也就是在这样的折腾中，一点点积累经验、往前推进。
02、AI玩具需要做成「解决方案」，买IP很难买到「源代码」
张鹏：你最初卖的是U盘，后来逐渐演变成故事机，再到今天的AI产品，这个过程怎么实现的？
凯叔：一开始是搪胶玩偶加U盘，后来迭代成带发声功能的故事机，再到现在，可以通过换角色玩偶实现不同IP内容。每个角色玩偶里都有芯片和存储空间，孩子用一台K1故事机，就能解锁几十个IP。到现在，我们已经迭代到第五代产品。
张鹏：从这个角度来看，你们一开始看上去像是做硬件的公司，但其实是借硬件交付内容的方式在跑通商业模型。2023年开始，大模型浪潮来了，从最初对AI的认和判断，再到公司做出调整和决策，你的心路历程是怎样的？
凯叔：在生成式AI出现之前，我就开始思考公司的未来方向。
我们从儿童故事起步，逐渐扩展到儿童内容，但随着移动互联网的发展，流量逐渐触及天花板，接下来的路该怎么走？
当时我们希望打造一个虚拟的「成长学院」，培养孩子的基础素养，比如勇气、想象力、好奇心、推理能力和数理能力，让孩子在我们的内容世界中找到自己的成长方向。这需要强大的架构能力和长期的内容与技术基建。
生成式AI的案例越来越多时，我们突然感到被激活了。过去11年积累的优质内容，可以被AI转化为一个个解决方案。原来的内容可以变成互动体验，这让我们非常兴奋。
为此，我们甚至调整了公司使命。原来的使命是「创造优质内容，让孩子在快乐中成长」，前半句是我们做什么，后半句是为什么做。AI出现后，我们的使命变为「创造优质内容和体验，让孩子成为成长的主角」。
张鹏：这个变化很有意思。你保留了「创造优质内容」，但增加了「体验」，并将「快乐中成长」改为「成为成长的主角」。这本质上是个很大的转变。
凯叔：对，原来的内容是孩子被动接受的，比如通过APP听故事或故事机播放。而有了AI，孩子成为内容的一部分。比如我们的热销产品「AI鸡飞飞」，源自《口袋神探》的主人公鸡飞飞。
这个IP在站内播放量已达25亿次，不包括站外和故事机的播放量。以前孩子只是听或读鸡飞飞和艾小波的探案故事。现在，AI让每个孩子都能成为「艾小波」。
我们用《口袋神探》的7GB故事数据训练模型，将每个故事变成孩子真实体验的探案剧本杀。
这背后还有个前提：我们一直坚持做优质内容。比如儿童探案内容，优质意味着不偷懒、不用信息差制造悬念。
很多悬疑故事，比如《碟中谍》，靠信息差讲好故事，但无法用来训练AI模型。而我们的《口袋神探》基于逻辑演绎法，类似福尔摩斯或阿加莎·克里斯蒂的创作方法，每个关键线索都基于科学知识。这让内容成为绝佳的AI训练素材。
这与其他AI玩具不同，很多AI玩具只是将大模型能力通过硬件传递给用户，卖的是token。而我们去年12月本可以上线鸡飞飞，但我踩了刹车，因为当时它只是个大模型的壳，没能为用户提供独特价值。
张鹏：你无法接受只是套个IP外壳，内核却只是个大模型。
凯叔：对，IP能卖，但不长远。我给团队定了个基调：AI产品必须是解决方案，否则不上线。直到今年4、5月，我们通过故事实现思维训练的路径跑通了，虽然不完美，但可以持续迭代，才允许上线。
张鹏：很多人认为你的成功靠IP驱动。你怎么看这种评价？你觉得1000万台销量有多少归功于IP？在儿童领域做产品，IP是必须的吗？
凯叔：IP有它的规律，是用时间熬出来的。即使过程中犯错、伤害IP，但时间拉长，只要做对了一些事，IP就能形成，无论是视觉形象还是其他。人总会相信熟悉的形象或商标，时间长了，商标也能成IP。
这就是为什么很多同行最近在买IP：自己做太慢了，哪个值钱的IP不是熬出来的？
《小猪佩奇》火了十几年才值钱。《熊出没》在国产IP里，每年春节档动画片票房超10亿，成本低得让人羡慕。所以IP得熬。
买IP贵，因为值钱的不是形象。很多人不懂这点。比如玩具厂商买个知名IP做AI硬件，给了形象和TTS声音，孩子会喜欢、信任、建立长久关系吗？不一定。
那只是壳，声音和形象都是壳，内核才是让人爱、愿意花钱的东西。如果买了IP发现只是壳，留存率会低。鸡飞飞受欢迎，是因为我用《口袋神探》的内容训练，让它带孩子推理破案。买IP很难买到「源代码」，授权方通常不愿卖灵魂。
03、AI陪伴产品最容易踩的坑
张鹏：你应该见过很多打着「AI玩具」旗号的产品，你觉得它们当中最普遍的问题有哪些？有没有那种你一眼看上去就知道「不对劲」的地方？
凯叔：我觉得最核心的还是两个问题：
第一，我们到底提供了什么价值，解决了什么问题？这个问题是产品的根本。你为了解决这个问题，设计了什么样的方案？而这个方案，是否真的解决了问题？
第二，现在做AI创业，尤其是在应用端，不是研发优先，而是需求优先。拼的不是技术能力，而是你对用户、对客户的理解深度。
就这两条，足以判断大多数项目的成败。
说到底，关键还是「人」本身。你要解决的，是人的问题，所以必须理解「人」到底是什么。更重要的是，你得搞清楚人身上哪些部分是不可替代的。
如果你偏偏去用AI替代那些人类最核心、最有价值的能力，那你很可能会走进一条死胡同。
张鹏：这两年在科技圈、创投圈特别火的概念——「陪伴」，你怎么理解「陪伴」这两个字？
凯叔：我见过一个AI产品广告，宣称能代替忙碌父母陪伴孩子，这让我觉得有些悲哀。保姆都无法完全替代父母，更不用说机器。
陪伴不是目的，而是一个过程。孩子最需要的是父母的陪伴，任何机器都无法替代。
陪伴的意义在于过程中发生了什么，提供了什么解决方案。比如，鸡飞飞通过探案游戏陪伴孩子，帮助他们建立逻辑思维，寓教于乐，孩子在破解难题中获得成长感。这是一种解决方案，但绝不是替代父母。
我一直强调，「凯叔」不是父母的替代品。父母抱着孩子讲故事的亲密感是任何技术和声音无法取代的。我们是补充，而非替代。对于特殊家庭，AI可能起到补充作用，但那不叫陪伴，而是功能性支持。
张鹏：你把陪伴定义得很清晰，陪伴是一个过程，可能带来新的关系，比如同事通过共同经历成为朋友。AI的超语言能力让它与人之间产生了一定主体性，可能是编程搭档或学习助手。你如何定义自己与孩子的关系？孩子听到你的声音时，把你当成什么？而你希望是什么角色？
凯叔：有些孩子不知道凯叔是个人，见到我时会惊讶：「真的有凯叔？」对他们来说，我是那个熟悉的、每天讲故事的声音，是朋友。
美国有个儿童节目主持人罗杰斯，陪伴了几代孩子，类似我们小时候的孙敬修先生，陪伴了四代人。我的角色大概类似，借助移动互联网和AI，提供更多元的快乐和成长营养。
张鹏：你们卖的是内容，但硬件是载体。内部如何定义硬件和内容的价值占比？
凯叔：这是个复杂问题，内部经常争论。比如一个故事玩偶卖99元，减去成本价就是内容价值吗？不可能。运输、库存、渠道成本都得算。内容在APP里按集或分钟卖，价格不同，硬件和内容价值难以拆分。AI时代解决了这个问题，内容和硬件各自赚钱，利益统一。
张鹏：这视角很有趣，AI竟然解决了内部矛盾。APP内容和硬件内容有区别吗？AI硬件的互动性让内容分叉，你如何平衡APP和硬件的定位？
凯叔：我先说一个结论：其实我们的App内容和装载在硬件中的内容，本质上没有任何区别。只是给用户提供了不同的使用场景和体验方式。
对于孩子来说，这其中当然有他们自己的选择，但更大程度上是家长的选择。有些家庭不希望孩子频繁接触手机或iPad，尤其是在孩子12岁之前，很多人不会给孩子配备专属电子设备，这是很多家庭的常态。但这些家长又觉得凯叔的内容好，希望孩子能听到、体验到。
于是，他们会选择通过其他方式来接触内容，比如故事玩偶。而有的家庭会认为，不应该让孩子与数字设备隔离太久。他们认为，孩子的「世界体验」正在变化，现在孩子接触电子设备就像我们小时候玩泥巴、叠砖头一样，是他们理解世界的一种方式，甚至决定了他们未来获取知识、发展内在认知的路径。
哪种方式更正确？A还是B？其实没有标准答案，这就是一种选择。我们的任务，是为用户提供更多样的选择。
硬件团队会在直播间里卖设备，App团队则希望用户下载应用、投放广告、转化为付费会员，彼此之间其实是竞争关系。但现在，我们发现很多用户既是会员，也是故事玩偶的收藏者。他们家庭条件允许，也愿意多元体验，这本来就是正常的消费行为。但对于需要二选一的用户来说，我们也不该让他们感到割裂。
现在的做法，正好让这些体验整合在一起。更重要的是，用户的利益一致了，孩子的利益一致了，我们的团队利益也就自然达成一致了。这在过去几乎是想不到的。
张鹏：我有个观察不知对不对。你的产品虽然是为孩子设计的，但似乎也考虑了父母的审美。你们团队是不是有这方面的设计心法或方法论，特意让适龄父母觉得产品有吸引力？
凯叔：其实我们没刻意两边讨好，做不到这一点。但为什么有些大人也喜欢？因为作品本身对大人也有吸引力。比如我们做《三国演义》，既让孩子明白，也让大人喜欢。但像《匹诺曹》这样的经典童话，我不确定大人会不会喜欢。
我们的原则是「孩子第一」。我们希望家长理解我们服务的价值，而不是专门为家长优化内容或设计。优质内容做到一定程度，可以跨越代际和年龄。
04、教育属性的产品，该如何把握AI带来的机会？张鹏：AI时代，未来的教育是否会发生翻天覆地的变化？
凯叔：是的，教育将迎来巨大变革，不仅仅局限于学校教育，还包括家庭教育。在AI时代之前，尤其是移动互联网兴起后，孩子和家庭都陷入了「内卷」的焦虑。
社会用单一标准评价所有孩子，导致记忆力强的孩子更容易脱颖而出，而其他能力突出的孩子却可能被忽视。每个孩子的起点和天赋不同，但社会缺乏扬长避短的机制。AI时代将改变这一切，让教育更个性化、更普惠。
例如，有一所海外的学校，聚集智商150以上的孩子，提供自由学习环境，但成本高昂，只服务少数人。马斯克的星际学校通过PBL（项目制学习）让孩子成为成长主角，但同样成本高昂，难以普及。
然而，AI技术的进步，让我们这些为孩子服务的从业者有机会将健康的教育理念普惠到更多孩子身上。AI智能硬件只是这一领域的起点。
AI时代，孩子们接触知识的方式会发生根本性改变。我们小时候获取知识，是一种「手拉手、肩并肩」的方式，一代一代人走在同样的知识海滩上。95%的人只能走到差不多的深度，因为社会给所有人的评价标准是一样的，只有少数特别优秀、有资源的人能再往前一步。
但AI时代完全不同。每个孩子都是从自己的「目标」出发，站在不同的「海滩」，用AI俯瞰整片知识的海洋。
他们的出发点不再统一，因为他们的兴趣和目标本来就不一样。而AI帮助他们迅速进入原本从未接触过的领域，然后沉浸其中。
这是一种全新的、个性化的学习场景。在那里，没有标准路径，没有固定节奏，没有必须同行的「同路人」。孩子因为技术的自由，获得了真正意义上的精神自由。
张鹏：过去所谓的精英教育因资源稀缺只服务少数人，而你的故事机通过内容普惠，降低了门槛。AI进一步增强了供给，你因此兴奋，因为它让你离实现教育目标更近了，我的理解对吗？
凯叔：非常到位。最近快刀青衣写了一篇文章，有句话我特别认同：关于AI智能硬件，甚至说整个AI硬件领域，竞争的核心并不在于「我的AI算力多强」或者「我的研发能力有多高」。真正的壁垒，是你对用户需求的洞察能力和服务能力。
前些天我和字节扣子的团队聊，他们提到，大平台、大模型的目标，其实是不断降低普通人使用AI的门槛。
他们不是在要求大家提高技术水平，而是希望AI最终变得像手机一样，任何人都能拿起来就用。也就是说，科研和底层技术优化，是他们该操心的事情。
我看现在很多做AI应用、AI硬件的公司，一上来就强调自己CTO多厉害，背景多牛。但问题是，这些真的用得上吗？我觉得，未必。
与其强调CTO的履历，不如直接用好大模型已经提供的各种能力。我们最近就在讨论，怎么让原来做编剧的同事变成优秀的产品经理。通过这些新工具，他们完全可以做到。这就是飞跃，一旦掌握了工具，他们就飞起来了。
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