百亿补贴下的羊毛和韭菜，这群刷脸支付“追风者”的另类双11
编者按：本文来自微信公众号“锌财经”（ID：xincaijing），作者杨洁 周晓奇，36氪经授权发布。
双十一前夕，陈天丝毫没有沉浸在全民购物狂欢节的喜悦里。今年上半年开始做刷脸支付机器代理的陈天，原以为会趁着双十一赚一波，但并没有如他所愿。
几天前，他走进一家小型超市推广刷脸支付设备，还没等说完整句话，老板就不耐烦地挥挥手。
“已经有好多人来过了，不需要。”超市老板直截了当。
2019年5月，在多个刷脸支付QQ群、微信群观望了两周后，陈天花费了19800加盟了湖南某刷脸支付公司。
“再不上车就来不及了”、“百亿补贴”、“走商城模式，诚招实力代理”。在陈天所在的刷脸支付的QQ群以及微信群中，随时随地活跃着极具诱惑力的消息。
QQ群内的刷脸支付广告
5月，也是刷脸支付代理商，服务商大量进场的日子，许多刷脸支付代理商建了大量的群，每天仅仅通过发布群消息，就可以招到部分代理商。
刷脸支付，俨然成了这些人口中一定要抓住的“风口”。
大家都开始觉得刷脸支付来钱快，甚至有些服务商开始0加盟费。”在陈天看来，自己仿佛登上了一列“快车”，可以追逐“风口”，赚到相当可观的钱。
就这样，陈天也成为了微信，支付宝服务商的一员，开始进行刷脸支付机器线下地推，同时具备招下级代理的资格。
然而，跑了将近一个月市场后，陈天发现同行太多了，一天跑十多家商户，大部分表示已经有人上门推广过了。
青蛙、蜻蜓刷脸支付设备
2018年12月，支付宝推出首个刷脸支付产品“蜻蜓”；2019年3月，微信推出刷脸“青蛙”。围绕中国互联网圈最大的两个巨头，刷脸支付补贴大战也拉开帷幕。
今年4月17日，时任支付宝支付事业部总经理的钟繇宣布，未来3年支付宝“蜻蜓”将投入30亿补贴刷脸支付，而微信的“青蛙”，据代理商传言补贴力度则达到100亿。在这样的形势下，支付宝在前段时间再次宣布刷脸支付“投入无上限”。
“悬赏令”之下，也围满了想吃肉的勇夫。
入局
两个小时过去了，上海某支付相关企业员工钟云还没有安装好刷脸支付设备，站在身旁的商户老板明显有些不耐烦，开始催促了起来。
然而越催越乱，钟云的手脚越发不利索，额头也逐渐渗出了细密的汗珠，慌乱之下，最终钟云花了三个小时才完成了首次安装流程。
今年5月，迫于POS机行业日益微薄的利润，钟云率先冲入了刷脸支付的浪潮，据他回忆，刚入行时刷脸支付仅是正式宣布商用，并没有普及起来，商家和用户对刷脸支付没有那么深的感知，当时还算一片蓝海。
也正是因为刷脸支付还未大范围普及，跑了三个多月的线下商超，钟云才接到第一个刷脸支付单子。然而还未等钟云啃下几家大商户，8月份前后，微信、支付宝相继传出巨额补贴，青蛙斗蜻蜓的战事瞬间点燃。
巨头缠斗，刷脸支付的浪潮掀起来了。
“原先我们都要出去跑客户，几个月都签不下单子，现在主动来公司咨询的人一波接一波，生意明显好起来了。”钟云明显感觉刷脸支付的热度起来了。
顾客使用刷脸支付设备
在刷脸支付这波浪潮中，长期扎根支付行业的企业最先嗅到苗头和商机，将发力点由聚合支付转向刷脸支付，例如付呗，花脸等企业都纷纷入局。
刷脸支付，也是继小程序之后的又一“风口”。此外，刷脸支付除了作为一种支付手段，还可以进行会员管理系统，后续营销等，在这样的形势下，此前依附小程序生态的从业者也跟上了巨头的步伐。
“我们7月份开始推广刷脸支付，客户基本都是原来使用我们小程序的代理商和商户。”旭晶科技创始人周洁洁告诉锌财经，在此之前，旭晶的主营业务是小程序第三方开发，之前的客户成为了他们的第一批的服务商。
相比个人代理，更看重后期流量的周洁洁，入场时果断下手屯了几百台刷脸支付设备，得益于两大巨头的强势推广，以及积累的代理商资源，几百台设备很快就售罄了。而其中大部分是之前的小程序“老客户”。
除了企业端，两大巨头的强势推广，以及此前二维码支付带来的变革，闻风而动的个人服务商也嗅到了商机，想要吃一波刷脸支付的红利。
一时间，这个所谓的“风口”上，已经站满了掘金者。
疯狂的代理
加盟代理成了蜻蜓和青蛙“下沉”的主要方式。
推广设备的任务下放到了代理商手中，在官方巨额补贴下，一层层代理商成为了推广刷脸支付的重要组成部分。
微信、支付宝的补贴政策公开透明，但问题出在，部分代理商并无开发以及后期服务能力，不少公司打出了刷脸支付的噱头，对代理商承诺不切实际的权益，收取代理费，后期的服务跟不上，也致使刷脸招商背上了割韭菜的质疑。
某公司服务商余浩向锌财经证实了这一说法，“有些听都没听过的服务商，根本没有后期维护机器的能力，对于这部分服务商，不是为了落地，而是收到加盟费后就让代理商自生自灭。”
某刷脸支付群里质疑割韭菜
10月某个周末，一对夫妻通过线上渠道找到余浩，央求他教授营销技巧、对接后台、使用系统等各类问题。“我们交了五万元，他们只给了一些设备，其他什么都不管了。”夫妻俩向余浩诉说。
余浩向锌财经表示，交钱给设备还算有良心的，有些服务商连设备都不给，拿到加盟费就跑路了。
行业乱象层出不穷，不少服务商拼命拉群，宣传刷脸支付，追求快钱，加盟费，因为这远比去线下推广机器来钱更快。
刷脸支付服务商齐东除了地推，同样招收刷脸支付代理商。据他所提供的公司内部资料显示，代理分为省级代理、市级代理与区/县级代理，加盟代理费为29800元、12800元与2980元。
齐东向锌财经透露，省级代理不仅拥有招募市级、区/县级代理的权限，更为重要的是，只要省代成功招收到下级代理，公司会返还50%的代理费给省级代理。这意味着省级代理成功招收一个市级代理，就能赚到6400元的返佣，招到5个市级代理就能收回成本。
某代理商提供给锌财经的招商文件
50%返佣的诱惑，引得代理商纷纷趋之若鹜，选择加盟金额最高的省级代理。“公司9月18日成立，1个月内通过各种招商渠道已经招收了十几名代理商，几乎都选择了加盟省级代理。”齐东提到。
层层返佣机制下，推广刷脸支付设备早已不是主要任务，疯狂招收下级代理，赚取加盟费成为了代理商的主要营收来源。
金字塔式的代理商结构，让处在最顶层的代理商成了最大赢家，而上层核心收入来源除了底层代理商的代理费，还有支付流水的抽成。
刷脸支付上层代理商员工向锌财经算了一笔账，支付宝与微信只收取0.2%的费率，代理商可以在0.2%-0.6%之间调整。目前，业内普遍收取费率为0.38%，也就是说商家的1万元流水，除去官方收取的费率20元，代理商可获利18元。
因此，这些代理重点去啃下交易量大的商户，流水大的商家，一般短期内就能回本，据锌财经了解，对于一些流水量大的商户，服务商或者代理商甚至可以免费送机器，小商户则可以从趋势和优惠力度下手谈。
这也是目前大多数代理商所采用的策略。
某代理商展示招收商户数量
但为了招揽更多代理商，上层代理会进行让利。据锌财经获得的一份加盟方案显示，按照底层代理商的不同级别，上层代理商让利的费率也分为三个等级，1万流水分别让利10元、13元与15元，也就是说，1万流水最上层代理获利空间在3元到8元不等。
尽管上层代理商已然让出大部分商家流水分润，但随着不断涌入的玩家，代理商面临的竞争持续加剧。
为了能够获取更多的代理，部分企业直接推出了最低免费加盟的模式，代理商不需要缴纳加盟费，只需要推广设备就行，公司抽取一定的费率返点。
“不管官方补贴有多少，代理商都要先掏钱买设备，而且补贴最短都要五个月后才能全部拿到，这笔钱不是谁都能垫得起。”余浩说。
万亿市场、下一代支付风口、再不上车就晚了……在各种加盟宣传口号下，狂欢的并不是巨头，而是众多的代理商。
地推的冰与火
不论代理端如何疯狂，刷脸支付的市场最终还是要靠地推来完成。
早早进场的钟云，在上海地区线下地推相对顺利，也招了一些下级代理，随着刷脸支付越来越热，两个月的时间里，钟云一口气签下了20多个大商户，公司则已经将刷脸支付设备铺设到了300多个大型商超、零售等卖场中。
如今跑商户，装机器，对接后台，处理各种设备故障问题，这一连串的动作钟云每天都要娴熟的做上几十次，这也是他目前主要的工作。
在这波浪潮中，吃到了一些红利，“相较于之前推广POS机，现在每个月的收入大概翻一倍左右。”钟云说。
图由受访者提供
随着越来越多的代理商和地推进场，竞争越来越激烈，来自云南临沧的王铮在今年8月选择进入刷脸行业，之前做小程序代理的王铮，在看到县城一家超市门店已经开始使用刷脸支付之时，敏锐的觉得：这是一个可以推广的新鲜事物。
在交了近万元的加盟费后，王铮成为杭州某刷脸支付的二级代理，由于云南当地微信支付的接受度更为广泛，王铮开始主力推广微信的“青蛙”。
“当时觉得，如果接受度高，很快就能回本。”王铮告诉锌财经，它更为看重的，是刷脸支付后期的流量，以及在一个存量地区，占据了先发优势，就可以具备主动权。
根据目前的推广情况，王铮也坦言：“其实比较难推得动”。他告诉锌财经，商家忧虑的点，一方面是刷脸机器价格问题，另一方面是收款资金安全问题。
与此同时，热了几个月的行业，已经有人迅速退出。
陈天在三个月的扫街之后，最终并没有推出一台机器。“本来觉得可以赚一下快钱，但连本金都没回来”。陈天告诉锌财经。
在锌财经的走访过程中，杭州市西湖区一位华联超市老板向锌财经表示，几乎每天都有不同的地推到店推广刷脸机器，但现有的扫码支付挺方便，成本也低，因此并不想换上刷脸设备。
同一条街上的水果店虽然装上了刷脸机器，但老板告诉锌财经，使用率并不是很高，并且在收银比较忙的时候，主动要求顾客不要使用刷脸设备。
支付宝与微信官方，在推向市场之时，就开始针对各个领域的连锁店、头部品牌店发力，集中在商超、餐饮、便利店等支付场景。例如微信支付与沃尔玛，永辉超市进行合作；支付宝拿下了卜蜂莲花、味多美等品牌。
现实情况是，头部商家仅仅是一小部分，并且都被巨头吃下。而在其他的线下场景，众多商店对刷脸支付并“不感冒”。
代理和地推疯狂，线下落地冷静，刷脸支付行业呈现冰火两重天的景象。
即使冰火两重天，未来不可预知，但在这个不能错过的战场，有更多的玩家正在加入，银联于10月31日发布了全新的刷脸付产品，除此之外，京东、苏宁、拉卡拉等也开始跟进，企图在这个全新的市场中分一杯羹。
银联推出“刷脸付”
B端胶着，支付宝和微信又开始在C端市场进行争夺。
微信支付在今年多次推出了刷脸支付随机立减的活动；支付宝官方则会定期不定期的做各种刷脸红包补贴，同时还有减半和免单活动。
在刚刚过去的10月份，微信支付推出了新的优相关惠政策，在用户端，微信和支付宝都希望能够通过最接的优惠活动来打开市场。
“目前还没到最激烈的时候，微信支付宝如果真的打起来的时候，可能机器会全免，C端的补贴力度也会更大。”钟云告诉锌财经，“大家都在等待这样的机会。”
B端战火未断燃，在C端战场，战火又开始燃烧。
应采访对象要求，陈天、钟云、齐东、余浩、王铮为化名
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