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短短19天,宗馥莉放了三把火,她比她父亲“狠”多了!

文 | 食悟

从宗庆后逝世那天起,娃哈哈集团的权力大杖其实就已经到了宗馥莉手中。料理后事,管理经营,布局市场,激发团队……过去24天时间里,宗馥莉是全国最忙的企业家,或许没有之一。

对于一家500亿体量的快消行业巨头来说,不可一日无主,以往宗庆后是娃哈哈集团的主心骨,如今,宗馥莉必须要在老臣们的辅佐下,迅速组建娃哈哈集团新的领导核心。正所谓,攘外必先安内,即便父亲没告诉女儿,老臣也会时刻提醒她的。

然而,根据食悟的专业研究观察,我们认为,其实从2024年2月25日到3月15日这短短19天时间里,宗馥莉就已经燃烧了“三把火”。都哪三把火?烧向何方?每一把火背后又有哪些深层次考量?接下来,食悟给你逐一分析分析。

第一把火:沉默是金

宗老去世后,社会情绪开始爆发,支持娃哈哈的呼声愈演愈烈,打开抖音快手,全部都是这类内容,不看都不行,因为平台给你推啊,当然,因为娃哈哈与每个人如此接近,加上宗老的爱国敬业精神如此感人,每个人又如此意难平,舆情可想而知。

与此同时,同样诞生杭州、同样是全国首富的另一家同业品牌,成为大众口中、笔中、镜头前讨伐的对象。

如今来看,当时只是一时热度,但当时,谁都不知道这波舆情持续到什么时候,发酵到什么程度,一贯低调行事的钟睒睒不得不出来发声,回归他跟宗老的二三事。

大众认为,解释就是掩饰,此时此刻,大众不想听任何人解释,因为他们更相信自己听到的看到的,你出来解释,相当于你在否定他们的观点,左右他们的判断。于是,又一波新的舆情来袭。

和事佬李国庆出来劝架了,他让宗馥莉格局大一点。还说,如果宗老还活着,也会站出来终止这场撕裂,让商业回归商业。

很快,李国庆终于扛不住网友的一片骂声,删掉了劝架视频。

李国庆你有什么资格来劝架,而且明显是拉偏架,很多网友都决心要把宗馥莉重新送到首富宝座上,李国庆明显是首富之路上的拦路虎,绊脚石,是可忍孰不可忍?!

这场撕裂又不是宗馥莉发起的,她只是沉默而已。

沉默有错吗?难道只有站出来按照李国庆教的去做才算对吗?再说了,还轮不到李国庆来指导宗馥莉,当当网还没上市、还在拼原始积累的时候,宗馥莉就已经学成归来,从娃哈哈基层做起了。

无论如何,现在来看,面对这场全网舆论风暴,选择沉默的宗馥莉,其实已经燃烧了上任后的第一把火。

根据食悟的专业研究,这把火,把沉寂已久、几乎淡出人们视线的娃哈哈品牌从边缘处拉回货架C位;从一家平凡甚至老化的民营品牌,强势晋级为一家极具爱国情怀、品质过硬的民族品牌。

并且,更重要的是,宗老的企业家精神感动每一个人,曾经深陷负面、谣言困扰的营养快线得到“平反”,很多消费者感慨:原来我们错怪了娃哈哈营养快线这么多年!

有所为,有所不为。高手过招,不一定每一次都出实招,此时无招胜有招。

第二把火:突击终端

对于传统食品饮料企业来说,终端就是阵地,决定生死存亡的前线。前段时间,很多抖音快手网友发视频反馈,附近超市里看不到娃哈哈,货架全部被农夫山泉、怡宝、百岁山等品牌占领,这让很多想支持娃哈哈的人心有余而力不足。

2024年3月3日,也就是宗庆后去世后的第七天,娃哈哈集团给全体销售人员写了第一封信,标题是:勇担使命,全力以赴,抓紧时机,打好终端铺货突击战!

全文如下:

此封信的第一二段是核心,我们先来看看一段文字:

现在,是“娃哈哈”受到空前关注的时刻,各地消费者在抢购我们的产品,超市主动给予最好的陈列位置,终端批发积极进货,企事业单位热情团购,还有很多人希望加入我们的经销队伍,所有人的支持我们都感受到了。但同时,也有很多声音在说断货,在说买不到我们的产品。这是给我们的压力,更应该成为我们所有销售人员的动力。

“受到空前关注”,“抢购我们的产品”,“超市主动给于最好的陈列位置”,“终端批发积极进货”,“企事业单位热情团购”,“很多人希望加入娃哈哈经销团队”……所有这些支持,娃哈哈表示“都感受到了”,这些“应该成为我们所有销售人员的动力”。

其实,从这封信的第一段文字,可以让人清晰感觉到食悟上文给出的“第一把火”分析,是极其准确的,此段文字也印证了“沉默是金”,其实就是娃哈哈集团的一种战略。

发布这封内部信的时候,为了支持打好这场销售战役,娃哈哈集团已出台了最大力度的保证金奖励政策,开展了“娃哈哈请你喝水”促销活动,并动员全公司力量组建了终端铺货突击项目组,所有的举措都是为了实现“让所有人看得到、买得到娃哈哈产品”这一目标。

于是我们看到大量娃哈哈冰柜、展示柜投放到线下渠道,终端门店门口娃哈哈纯净水免费送。

熟悉快消品行业的人都知道,这种线下终端渠道铺货突击,对于竞品来说无疑釜底抽薪,如果任由这种事态发展下去,连生存都无法保障了,更别谈市场份额了。

于是我们看到,3月3日晚上,钟睒睒三思而后行,不得不出来紧急发声,回顾他跟宗老二三事。

第三把火:涨薪150%

如果你仔细阅读会发现,落款为3月3日的第一封信,讲得更多的是情怀,画得最多的是大饼。但对于一线销售人员来说,尽管宗老的企业家精神感动了每一个人,他们也愿意在关键时刻挺身而出,迎难而上,把握千载难逢的机遇,但毕竟宗老已不在世,新的接班人、新的领导核心,他们需要一个适应的过程,娃哈哈集团的未来,他们还需要进一步观察。

热情毕竟是一时的,持续不了太长时间,对于每一位养家糊口的一线销售人员来说,他们更关心每个月的工资条。没办法,这很现实,每个人都很现实,他们也需要养活自己,养活家里人。

尤其是辛辛苦苦、冲锋陷阵一个月后,如果工资没有变化,他们的积极性很容易受到打击。

于是,仅仅12天后,我们又看到娃哈哈集团发给全体销售人员的第二封信,落款时间为3月15日。

第二封信全文如下:

心中提到,第一封信发布后,全体销售人员深受鼓舞,干劲十足。纷纷表示要继承宗老遗志,奋斗不止……坚决打赢这场销售硬仗。

由于娃哈哈销售持续高位运行,供不应求,加之气温回升,饮料旺季即将到来,广大娃哈哈销售人员肩上的担子和责任都更重了。经总部讨论决定,从5月份起,每个销售人员工资上调150%。

从第一封信到第二封信,很显然,都是按照马斯洛需求层次理论去满足的,既有自我实现的精神需求,又有关乎生存根本的现实考量。

或许有更多选择:比如第二封信和第二封信内容颠倒一下,先给员工涨工资,再给员工打鸡血,效果会不会更好 一些?其实,这种效果肯定会更佳,但当时渠道终端铺货是当务之急,并且社会情绪已经烘托到相当高的水平了,即便只谈理想,也是有大批人愿意抛头颅洒热血的。

娃哈哈还是很及时果断的,仅仅不到两周时间,他们就意识到了销售人员的现实考量,经总部研究讨论决定给全体销售人员上调工资,而且一涨就是150%。原来一年10万,今后年薪25万。你说激励不激励。

或许还有人会说,为什么不两封信同时发布,发起终端铺货突击战的同时给全体销售人员涨工资,这当然是最佳方案。但突击战效果如何,工资上涨幅度多少,当时神仙都难以给出一个清晰的答案。

从这次全体销售人员工资上涨150%这个涨幅可以推断,娃哈哈的这场渠道铺货突击战,取得了相当不错的成绩,并且娃哈哈集团上下如今已经可以看到未来三到五年的增长空间,他们也有信心将这个突如其来的局面转化为持续发展的新常态,所以他们经过观察和讨论,决定涨薪150%。

根据食悟的专业研究,我们认为第三把火的厉害之处,还在于娃哈哈涨工资对于其他同行的旁敲侧击。娃哈哈的销售人员工资涨了,而且一涨就是150%,那么,农夫山泉要不要给员工涨工资,怡宝要不要给员工涨工资,百岁山要不要给员工涨工资,涨多少?宗馥莉无疑给其他老板们出了一个大大的难题。

综上,短短19天,宗馥莉和宗馥莉背后的整个娃哈哈团队,燃烧的这三把火,招招凶猛,招招见效,及时果断。

她,比她父亲可“狠”多了。

发布于:北京

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